華為全球圈地戰今年將迎來(lái)變身關(guān)鍵時(shí)刻

李寬

　　3月30日，美國達拉斯。

　　華為全球銷(xiāo)售與服務(wù)總裁胡厚崑和Cox無(wú)線(xiàn)業(yè)務(wù)副總裁Stephen Bye的手握在了一起。被美國電信運營(yíng)商Cox Communications(“Cox”)選中，為其提供端到端的CDMA移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )解決方案，這對于華為來(lái)說(shuō)是個(gè)里程碑式的事件。

　　它不僅是華為第一次成功打入北美電信運營(yíng)設備供應市場(chǎng)的標志，也為華為2009年300億美元的訂單目標貢獻了一筆。

　　土狼變身

　　2009年對于被戲稱(chēng)為“土狼”的華為來(lái)說(shuō)，正是月圓之時(shí)。這只潛心修煉多年的“土狼”，迎來(lái)了即將變身的關(guān)鍵時(shí)刻。

　　美國市場(chǎng)突破是具有決定性意義的一場(chǎng)戰役。在華為總裁任正非看來(lái)，美國才是他認定的真正意義上的全球主流市場(chǎng)。因為全球電信設備的最大買(mǎi)主大部分集中在北美，這個(gè)市場(chǎng)每年的電信設備采購量是全球電信開(kāi)支的一半。

　　2001年3月，一批來(lái)自華為的管理人士在達拉斯郊外一幢位于高速公路旁的5層辦公樓租用了一層樓面。

　　正是在這一年，華為“六大金剛”之一胡厚崑被委以重任，來(lái)到了這個(gè)陌生的世界。這里讓他感受到了前所未有的壓力，因為失敗是不被允許的。他曾經(jīng)指著(zhù)華為獨聯(lián)體區總裁李杰痛斥：“如果俄羅斯市場(chǎng)復蘇后華為還拿不到單子，你就跳樓吧！”

　　而北美市場(chǎng)的破局，華為足足抗戰了8年。

　　2007年初，華為與美國移動(dòng)運營(yíng)商Leap Wireless達成第一次合作，幫助Leap Wireless 在美國華盛頓州、愛(ài)達荷州、內華達州等西北部地區部署CDMA 3G網(wǎng)絡(luò )。同年7月11日，華為又獲得了Leap Wireless的CDMA2000網(wǎng)絡(luò )合同，為其全資控股子公司Cricket Communications(Cricket)，以及Denali Spectrum(Denali)在美國選定城市部署CDMA 3G網(wǎng)絡(luò )。

　　這個(gè)破冰之舉很快帶來(lái)了連鎖反應。2008年10月20日，加拿大運營(yíng)商Telus和貝爾(Bell)共同授予華為UMTS/HSPA網(wǎng)絡(luò )合同。根據合同，Telus和Bell將采用華為第四代基站建設面向HSPA+/LTE演進(jìn)的下一代無(wú)線(xiàn)接入網(wǎng)，整網(wǎng)預期在2010年完成交付。

　　曾經(jīng)一度，華為停止了在北美的拓展，因為這個(gè)成熟的市場(chǎng)難以滲透，但是現在到了突破美國市場(chǎng)的最佳時(shí)機。原因在于，老牌的設備商因為金融危機元氣大傷，在大家都缺錢(qián)的情況下，華為的低價(jià)優(yōu)勢顯得極具吸引力。

　　“就像它在西歐市場(chǎng)一樣，華為在美國市場(chǎng)的競爭力首先體現在性?xún)r(jià)比上。華為芯片以前直接進(jìn)口需要200美元一片，而自己設計、到美國加工生產(chǎn)，只要10多美元�！遍L(cháng)江商學(xué)院院長(cháng)項兵說(shuō)。

　　雖然北美市場(chǎng)這塊牢固的堅冰，華為打開(kāi)了一個(gè)缺口，但目前也僅占據1%的份額。據統計，2008年這一區域的領(lǐng)導者摩托羅拉市場(chǎng)份額為46%，阿爾卡特朗訊21%，北電網(wǎng)絡(luò )13%，愛(ài)立信為10%。

　　這了抓住這次機會(huì )，華為開(kāi)始緊鑼密鼓地招兵買(mǎi)馬，在領(lǐng)導層中聘請了大量美國本土員工，并將雇員數從200人增至500人。

　　3G轉機

　　在非洲和中東，華為占據了44%的市場(chǎng)份額，是亞太市場(chǎng)的絕對領(lǐng)導者；在歐洲市場(chǎng)，華為已完成所有全球知名移動(dòng)運營(yíng)商的突破，包括沃達豐 (Vodafone)、西班牙電信(Telefónica)、法國電信Orange、德國電信T-Mobile、荷蘭皇家電信(KPN)和意大利電信 (TIM)等。除了北美市場(chǎng)這塊硬骨頭，中國作為華為的大本營(yíng)，卻一直是華為的心頭之痛。

　　成立于1988年的華為盡管趕上了中國20世紀90年代通信網(wǎng)絡(luò )建設的黃金十年，但是剛剛起步的華為還不是這一市場(chǎng)的主要競爭者。愛(ài)立信等外國電信設備制造商獲得了較多的早期訂單，并與中國運營(yíng)商建立了緊密關(guān)系。

　　市場(chǎng)研究機構BDA China主席杜坎·克拉克(Duncan Clark)表示，華為和中興在隨后的發(fā)展中更多地關(guān)注國外市場(chǎng)是由于“中國國內市場(chǎng)需求已被填滿(mǎn)”。

　　中國3G大規模建網(wǎng)，除了給運營(yíng)商在下一代技術(shù)領(lǐng)域重新布局的機會(huì )，也給了設備商重排座次的契機。中國工業(yè)和信息化部表示，2009年將投資人民幣1700億元(約合250億美元)建設3G網(wǎng)絡(luò )，至2011年，對3G網(wǎng)絡(luò )建設的總投資將達到人民幣4000億元。

　　記者曾經(jīng)在華為上海金茂大廈的3G研發(fā)室看到，這里一度掛著(zhù)“十年寒窗磨一劍”的標語(yǔ)，這是華為3G研發(fā)之路的真實(shí)寫(xiě)照。每年投入10個(gè)億，華為在3G上下的賭注已經(jīng)接近50億元，而這還只是過(guò)去，賭局仍在繼續。

　　“讓聽(tīng)到炮聲的人來(lái)決策”，技術(shù)研發(fā)有了積累之后，終于到了市場(chǎng)大規模爆發(fā)的時(shí)刻。任正非開(kāi)始熱烈地呼喚一線(xiàn)員工快速地反饋市場(chǎng)需求，為決策提供一手依據。

　　在剛剛結束的中國電信3G上網(wǎng)卡集采中，華為多款3G上網(wǎng)卡中標，累計中標份額超過(guò)50%�！叭A為數據卡產(chǎn)品有著(zhù)難以復制的獨特優(yōu)勢，近期在多家運營(yíng)商的集采中接連獲得大單，這證明了華為的3G產(chǎn)品得到運營(yíng)商的充分認可�！比A為終端營(yíng)銷(xiāo)工程部部長(cháng)陳崇軍說(shuō)。

　　中國聯(lián)通首輪WCDMA上網(wǎng)卡招標也已于日前結束，華為4月9日表示，該公司有兩款產(chǎn)品中標聯(lián)通首輪3G上網(wǎng)卡招標，同時(shí)中標份額為44%，排名第一。

　　“王小二賣(mài)豆漿，能賣(mài)一塊錢(qián)一碗，為什么要賣(mài)五毛錢(qián)？我們產(chǎn)品的毛利，要限定在一定水平，太高或太低都不合適�！比握�非如此戲言。其實(shí)，“華為兇猛”決不是低價(jià)那么簡(jiǎn)單，而是運用智慧在成本與盈利之間找到的巧妙平衡。

　　對手 對標

　　中興

　　中國電信業(yè)“巨大中華”(巨龍、大唐、中興、華為)中成功完成國際化的只有中興、華為這兩家同處深圳、基本上是同時(shí)期建立的公司，在華為擠掉北電晉升全球第三時(shí)，中興也緊隨其后排在了第五。這幾年從國內到國際的競爭中，他們并沒(méi)有誰(shuí)被打敗，反而出現了愈戰愈強的局面。不可否認，激烈的競爭導致了價(jià)格和利潤的下降，但是雙方的“很有默契的配合”，在某些項目上卻已經(jīng)把一些知名的國際電信設備商排除在外。

　　風(fēng)險提示

　　以低價(jià)策略和“為客戶(hù)提供更為優(yōu)惠的商務(wù)條件”大肆圈地，固然使華為從電信行業(yè)一支毫不起眼的弱旅，迅速在全球擴張，但它帶來(lái)的副作用也是顯而易見(jiàn)的。有觀(guān)點(diǎn)認為，華為對金融杠桿的運作“是在鋼絲上行走”，尤其是2007年，其營(yíng)業(yè)利潤率已經(jīng)從2003年的19%下降到了2007年的7%，凈利潤率則從14%下降到了5%；與此同時(shí)，華為過(guò)去相對低的資產(chǎn)負債率也在攀升，2005年之前，華為負債率控制在50%以下，2007年已經(jīng)達到67%的高位。