LED經(jīng)銷(xiāo)：三重風(fēng)險三道考驗

虞美人

　　LED正在照明行業(yè)刮起一陣颶風(fēng)。

　　4月14日，第十屆中國國際照明電器博覽會(huì )在北京開(kāi)展，在這次展覽會(huì )上，LED儼然成為新的主角。據展會(huì )主辦方統計，參展的LED企業(yè)占到參展 企業(yè)總數的80%。外資巨頭如飛利浦、通用紛紛派出代表演講，而國內的技術(shù)型廠(chǎng)商，如鑫谷光電股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)鑫谷光電)也推出了全球首個(gè)360度 三維立體發(fā)光的LED燈泡。

　　LED在照明行業(yè)的崛起至多不過(guò)兩年，技術(shù)的革命給這個(gè)行業(yè)的眾多投資者和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了機遇，但是風(fēng)險更不容小視。如何把握這次產(chǎn)業(yè)革命帶來(lái)的機會(huì )，正在考驗照明產(chǎn)業(yè)內眾多中小投資者的智慧。

　　三重風(fēng)險三道考驗

　　LED最大的優(yōu)越性是節電效果遠遠超出了一般節能燈�！坝肔ED照明，現在可以做到比傳統照明節電80%，將來(lái)這一數據有望提升到90%，而產(chǎn)品的價(jià)格會(huì )隨著(zhù)產(chǎn)量的增加而越來(lái)越低�！碧旖蚬�業(yè)大學(xué)信息與通信學(xué)院副院長(cháng)、中國電子學(xué)會(huì )高級會(huì )員牛萍娟說(shuō)。

　　由于用電少，與照明配套的設備成本也會(huì )大為降低。以鋪設路燈為例，一般電纜和變壓器等配套設備的成本占整個(gè)采購成本的40%。鑫谷光電常務(wù)副總 經(jīng)理阮大海算了一筆賬：假設30米一個(gè)路燈，10公里道路需要667個(gè)路燈。因為電纜變細，成本大為降低，最終折算等于鋪設每一個(gè)路燈電纜成本降低了 2700元。

　　不僅如此，LED照明設備的壽命大大長(cháng)于傳統照明設備。照明行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商、北京新源正博商貿有限公司總經(jīng)理梁海峰表示，普通白熾燈的使用壽命一般1000多個(gè)小時(shí)，而LED燈理論上可以達到5萬(wàn)小時(shí)以上，是前者的50倍。

　　按此一算，LED作為第三代照明光源，替代傳統照明似乎順理成章，但實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商投資LED面臨的不確定因素一點(diǎn)不比其帶來(lái)的機會(huì )少。

　　首要風(fēng)險來(lái)自?xún)r(jià)格。一個(gè)普通白熾燈價(jià)格3元，LED燈的價(jià)格是其二三十倍；一支節能燈價(jià)格在10多元，LED燈是其六七倍。梁海峰做燈具生意已超過(guò)10年，近兩年才投身LED產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)。他的苦惱之一是客戶(hù)不懂LED，認為價(jià)格高。

　　風(fēng)險還來(lái)自新技術(shù)缺乏讓人接受的數據。梁海峰舉了一個(gè)例子，LED燈只是理論上使用壽命可以達到5萬(wàn)小時(shí)，但無(wú)法向客戶(hù)證明這一點(diǎn)。因為國外廠(chǎng) 家的使用壽命試驗才持續了1萬(wàn)多小時(shí)，也就是一年多的時(shí)間，要想達到5萬(wàn)小時(shí)，還需要等數年時(shí)間。實(shí)驗數據只能提供一些物理數據，比如光通量、光衰等指 標。

　　經(jīng)銷(xiāo)LED產(chǎn)品的另外一個(gè)風(fēng)險來(lái)自于標準。北京御德達科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理沈達在照明器材市場(chǎng)上有10多年的經(jīng)驗，他舉了一個(gè)3C認證的例 子。作為照明電器，LED要銷(xiāo)售給客戶(hù)必須要有3C認證以確保產(chǎn)品安全性，但因為技術(shù)標準不同，眾多LED廠(chǎng)家并沒(méi)有申請3C檢測。沒(méi)有辦法，作為經(jīng)銷(xiāo)商 的沈達只有自己送檢產(chǎn)品，檢測一件產(chǎn)品的費用是2000～5000元，耽誤了時(shí)間不說(shuō)，無(wú)形中也增加了銷(xiāo)售成本。

　　3C只是安全標準，而照明電器的一系列質(zhì)量標準認證也需要經(jīng)銷(xiāo)商自己來(lái)做。牛萍娟告訴《中國經(jīng)營(yíng)報》記者，針對LED照明，國家標準尚未出臺，何時(shí)出臺也沒(méi)有具體期限。

　　兩個(gè)市場(chǎng)兩種策略

　　“要想銷(xiāo)售LED產(chǎn)品，只有通過(guò)提案營(yíng)銷(xiāo)的方式�！绷汉７蹇偨Y說(shuō)。因為電纜、開(kāi)關(guān)等一系列設備與傳統照明電路都不同，因此賣(mài)LED產(chǎn)品不能像賣(mài) 傳統照明那樣只賣(mài)個(gè)燈泡就完成交易，經(jīng)銷(xiāo)商必須自己設計線(xiàn)路和選擇配套設備，提出一攬子計劃。更重要的是，通過(guò)提出一攬子提案，給客戶(hù)算一筆具有長(cháng)遠眼光 的成本賬，并把配套設備上節省的成本也開(kāi)列給客戶(hù)，才能獲得客戶(hù)的青睞。

　　沈達今年成功達成了一筆交易，為北京外國語(yǔ)大學(xué)安裝了LED照明燈，涉及33個(gè)景觀(guān)燈和100個(gè)路燈。雖然只是北京外國語(yǔ)學(xué)院照明系統的一部分，但是這筆生意卻使LED照明系統首次進(jìn)入了高校。生意能做成功，沈達認為演示營(yíng)銷(xiāo)和提案營(yíng)銷(xiāo)都是關(guān)鍵。

　　北京外國語(yǔ)大學(xué)原來(lái)一直使用傳統的250瓦汞燈照明，了解到同等亮度LED燈只需要75瓦時(shí)非常感興趣，就和沈達進(jìn)行了接觸�！皩τ谶@樣的客 戶(hù)，我們不便先講價(jià)錢(qián)，一切以效果為準�！睆�2008年12月開(kāi)始，沈達免費為該校立了幾盞LED路燈，一直實(shí)驗到2009年3月初。三個(gè)月過(guò)去，效果有 目共睹。雖然LED燈價(jià)格比原來(lái)的汞燈貴了一倍，但是沈達給客戶(hù)的提案中計算，通過(guò)節約用電，2～3年就能靠節電賺回成本。同時(shí)，LED燈的壽命至少是傳 統汞燈的10倍，可以省下每年購置的費用。正是因為給最初不懂LED照明的客戶(hù)提供了一整套解決方案，沈達才終于將自己的業(yè)務(wù)拓展到大學(xué)校園。

　　與沈達一樣，梁海峰把360度三維立體發(fā)光的LED燈泡在中國大飯店、21世紀飯店等公共場(chǎng)所的LOGO和照明上試用，并承諾LED燈1瓦可以 替代15瓦的白熾燈，效果同樣贏(yíng)得了客戶(hù)認可，并打開(kāi)了高端酒店市場(chǎng)。不過(guò)對于LED產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，競標路燈等政府公共項目固然是進(jìn)入了一個(gè)大市場(chǎng)，但是，如 果能進(jìn)入大眾消費，讓一般老百姓像使用節能燈一樣消費LED燈，市場(chǎng)想像空間就無(wú)限大了。

　　“價(jià)格是節能燈的六七倍，這樣的價(jià)格現在還很難被大眾所接受，但是一兩年后可能會(huì )有轉機出現�！鄙綎|金申樂(lè )勝照明有限公司副總經(jīng)理李波認為，即 便現在LED還不具備打開(kāi)大眾消費市場(chǎng)的能力，但是作為這行的經(jīng)銷(xiāo)商，需要做好迎接新市場(chǎng)的準備，時(shí)刻注意價(jià)格變化，保持敏感的嗅覺(jué)，否則就會(huì )失去市場(chǎng)先 機。

　　“LED是發(fā)展很快的技術(shù)，兩年前其光效還是現在的50%，誰(shuí)知道很快又會(huì )發(fā)展成什么樣？”李波舉節能燈的例子：“1995年、1996年那會(huì ) 兒，節能燈開(kāi)始出現在大眾市場(chǎng)，當時(shí)價(jià)格是30～40元，相對白熾燈只能節電40%，壽命為6000小時(shí)，這樣的性?xún)r(jià)比后來(lái)很快被市場(chǎng)接受。而LED燈能 節電80%，壽命達5萬(wàn)小時(shí)，因此，如果其價(jià)格能降低近半，達到40元左右，就是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)的好時(shí)機了�！�

　　經(jīng)銷(xiāo)商對策

　　對路燈和賓館等公共市場(chǎng)，試用、低價(jià)和提供一攬子解決方案，積極布局和搶占份額；

　　對大眾消費市場(chǎng)，量產(chǎn)后價(jià)格降低一半時(shí)是進(jìn)入的好時(shí)機，目前宜以主動(dòng)觀(guān)望為主。