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2025年,全球經(jīng)濟格局深度調整,新興市場(chǎng)與傳統勢力相互博弈,貿易摩擦與合作交織,人工智能、大數據等前沿科技不斷突破邊界。同時(shí),消費者需求日益個(gè)性化、定制化,“品質(zhì)覺(jué)醒”與“功效主義”成為新的消費趨勢。在這樣的環(huán)境下,工業(yè)品企業(yè)如何破局以實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展,成為亟待解決的重大課題。 我們特別邀請到直線(xiàn)管理咨詢(xún)董事長(cháng)樊小寧。他是管理咨詢(xún)領(lǐng)域極具傳奇色彩的實(shí)戰派專(zhuān)家,憑借13年在中國500強企業(yè)中擔任營(yíng)銷(xiāo)核心決策者的豐富經(jīng)驗,以及12年深耕工業(yè)品咨詢(xún)領(lǐng)域的卓越積累,成為國內管理咨詢(xún)界不可多得的領(lǐng)軍人物。接下來(lái),他將剖析2025年工業(yè)品企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵路徑。 記者:樊老師,您在工業(yè)品領(lǐng)域有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。在您看來(lái),2025年工業(yè)品市場(chǎng)最大的挑戰是什么? 樊小寧:2025年的工業(yè)品市場(chǎng)競爭將繼續激烈,供過(guò)于求的局面不僅導致產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴重,價(jià)格戰成為許多企業(yè)的無(wú)奈之選�？蛻�(hù)需求的行業(yè)化和個(gè)性化趨勢日益明顯,企業(yè)不僅要開(kāi)發(fā)出有競爭力的標準產(chǎn)品,還要滿(mǎn)足不同行業(yè)的特定需求,兼顧客戶(hù)的個(gè)性化偏好,這對企業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)能力提出了更高的要求�？蛻�(hù)不再是“被動(dòng)接受者”,而是“主動(dòng)選擇者”,市場(chǎng)信息的透明化使得客戶(hù)獲取信息的渠道越來(lái)越多,對產(chǎn)品的了解也越來(lái)越深,傳統的“忽悠式”營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)行不通了。 此外,業(yè)務(wù)模式多樣化也增加了市場(chǎng)管理難度,品牌打造的碎片化導致企業(yè)難以吸引客戶(hù)注意力。經(jīng)營(yíng)管理上,成本攀升而毛利下降,企業(yè)需向管理要效益。營(yíng)銷(xiāo)不再是簡(jiǎn)單推廣,而是系統化戰略布局,企業(yè)需重新思考如何在復雜環(huán)境中立足。 記者:在市場(chǎng)競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下,企業(yè)如何平衡成本控制和營(yíng)銷(xiāo)效果? 樊小寧:企業(yè)需要從精細化管理、精準營(yíng)銷(xiāo)和品牌建設三方面系統發(fā)力。首先,通過(guò)精細化管理優(yōu)化內部流程,減少浪費,提升效率。借助信息化工具管理客戶(hù)關(guān)系,合理分配資源,將有限的資源集中在高回報的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、目標客戶(hù)上。通過(guò)數據分析評估營(yíng)銷(xiāo)效果,減少無(wú)效投入。以山西一家環(huán)保企業(yè)為例,該企業(yè)在利潤較好時(shí)忽視了管理,導致在利潤下降時(shí)暴露出諸多問(wèn)題。在我們的指導下,企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)調整,提升營(yíng)銷(xiāo)效率,通過(guò)精細化管理,優(yōu)化了生產(chǎn)流程和成本控制,同時(shí)通過(guò)品牌建設和服務(wù)升級,成功避免了價(jià)格戰,提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度和市場(chǎng)份額。 其次,企業(yè)需從傳統的“廣撒網(wǎng)”式營(yíng)銷(xiāo)轉向精準營(yíng)銷(xiāo),從“產(chǎn)品導向”轉向“客戶(hù)導向”,通過(guò)大數據分析和客戶(hù)畫(huà)像,精準定位目標客戶(hù),減少無(wú)效投入。通過(guò)分析客戶(hù)的購買(mǎi)行為和偏好,提供滿(mǎn)足需求的方案解決。同時(shí),要做好非標產(chǎn)品的標準化轉化工作,最大限度發(fā)揮資源使用。此外,企業(yè)還需通過(guò)品牌建設和服務(wù)升級提升客戶(hù)粘性,通過(guò)優(yōu)質(zhì)內容營(yíng)銷(xiāo)提升品牌專(zhuān)業(yè)形象。 記者:您提到品牌建設不再是“砸錢(qián)做廣告”,企業(yè)如何通過(guò)創(chuàng )新的品牌策略抓住客戶(hù)的注意力? 樊小寧:傳統的“砸錢(qián)做廣告”已經(jīng)無(wú)法有效吸引客戶(hù)。品牌建設不再是簡(jiǎn)單的廣告投放,而是要通過(guò)精準定位、持續服務(wù)和創(chuàng )新的品牌策略來(lái)建立品牌形象。企業(yè)需要清晰自己的市場(chǎng)定位,找到與競爭對手的差異化優(yōu)勢,避免成為“行業(yè)的垃圾桶”。 差異化不是口號,而是行動(dòng)。企業(yè)需要通過(guò)深入的市場(chǎng)調研,找到未被充分滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求,并通過(guò)創(chuàng )新的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足這些需求。我曾服務(wù)過(guò)一家深圳涂料企業(yè),當時(shí)他們面臨市場(chǎng)競爭激烈、品牌知名度不足的困境。通過(guò)深入的市場(chǎng)調研,我發(fā)現農村下沉市場(chǎng)對高性?xún)r(jià)比、環(huán)保型涂料的需求正在快速增長(cháng)。于是,我建議他們切入抖音平臺,通過(guò)短視頻內容營(yíng)銷(xiāo),精準觸達農村市場(chǎng)的消費者。同時(shí),結合農村市場(chǎng)的特點(diǎn),開(kāi)發(fā)了一系列適合農村建筑需求的環(huán)保涂料產(chǎn)品。這一策略不僅幫助他們在短時(shí)間內提升了品牌知名度,還成功開(kāi)辟了農村下沉市場(chǎng)的新增長(cháng)點(diǎn)。 記者:您強調團隊作戰和扎實(shí)的業(yè)績(jì)戰略分解是提升營(yíng)銷(xiāo)效率的關(guān)鍵,企業(yè)如何從傳統的“單兵作戰”轉向“協(xié)同作戰”? 樊小寧:隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的復雜化和業(yè)務(wù)模式的多樣化,傳統的“單兵作戰”模式已經(jīng)無(wú)法應對當前的挑戰,企業(yè)必須從“單兵作戰”轉向“協(xié)同作戰”,通過(guò)團隊分工和跨部門(mén)協(xié)作來(lái)提升整體業(yè)務(wù)能力。 業(yè)績(jì)完成的關(guān)鍵是要有清晰的業(yè)績(jì)完成思路,而扎實(shí)的業(yè)績(jì)戰略分解就是幫助公司各部門(mén),尤其業(yè)務(wù)團隊理思路的,從而形成關(guān)鍵任務(wù)表。另外,企業(yè)需要建立跨部門(mén)協(xié)作機制,養成開(kāi)項目分析會(huì )的習慣,形成團隊作戰分工表,從單人作戰轉為團隊作戰,打破部門(mén)之間的壁壘。例如,業(yè)務(wù)、技術(shù)、研發(fā)和產(chǎn)品人員可以組成項目團隊,共同為客戶(hù)提供服務(wù)。此外,企業(yè)還可以通過(guò)制定業(yè)務(wù)操作指導書(shū),將優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗標準化,供其他員工學(xué)習,加快優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員批量復制,減少試錯成本,提升團隊的執行力。 記者:人工智能、大數據等前沿技術(shù)正在改變工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式,您能否舉例說(shuō)明,這些技術(shù)如何幫助企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度? 樊小寧:人工智能和大數據技術(shù)正在為工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)革命性的變化。通過(guò)大數據分析,企業(yè)可精準了解客戶(hù)需求,進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像和細分,制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略,提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和轉化率。人工智能可自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)流程,如智能客服24小時(shí)響應客戶(hù)需求,提升客戶(hù)體驗。AI還可通過(guò)預測分析,幫助企業(yè)預判市場(chǎng)趨勢,優(yōu)化庫存管理和生產(chǎn)計劃,降低成本,提升效率。 記者:在2025年充滿(mǎn)不確定性的市場(chǎng)環(huán)境中,企業(yè)如何平衡快速發(fā)展和風(fēng)險控制? 樊小寧:企業(yè)需要制定清晰的戰略規劃,明確發(fā)展的優(yōu)先級和目標,避免盲目擴張。建立完善的風(fēng)險管控機制,定期評估市場(chǎng)風(fēng)險和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險,及時(shí)調整戰略。例如,企業(yè)可以通過(guò)多元化業(yè)務(wù)布局,降低對單一市場(chǎng)的依賴(lài),分散風(fēng)險。加強內部管理,提升運營(yíng)效率,確保在快速發(fā)展的同時(shí),保持財務(wù)健康和現金流穩定。企業(yè)的成功依賴(lài)于執行力,只有做好基礎工作,才能在復雜環(huán)境中實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展。 人物介紹:樊小寧,資深企業(yè)教練,實(shí)效行銷(xiāo)的代表人物,知名策劃人和推廣人。曾任研祥高科技控股集團執行副總裁,現為深圳直線(xiàn)管理咨詢(xún)董事長(cháng)。他的“直線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)理論”著(zhù)眼于實(shí)戰,已幫助超過(guò)200家上市公司或行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)實(shí)現100%的營(yíng)銷(xiāo)改善和業(yè)績(jì)提升。 |
