風(fēng)險投資常用的十個(gè)英文單詞

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張總，我們幾個(gè)partner研究了一下你這個(gè)Deal，總體說(shuō)來(lái)，你們Business Model有創(chuàng )新，cash flow和revenue很健康，你們的founder和team我們也很滿(mǎn)意。我們打算投3個(gè)million，給你的post valuation按8倍forward P/E，稍后我會(huì )給你一份Term Sheet，你們研究一下，簽了我們就開(kāi)始做DD、再報IC批準，如果順利的話(huà)，2個(gè)月之后就可以close了。

翻譯如下：
張總，我們幾個(gè)高層領(lǐng)導把你這個(gè)項目研究了一下，覺(jué)得你的業(yè)務(wù)模式不錯，資金狀況和收入情況很棒，另外，創(chuàng )業(yè)團隊我們也很喜歡。我們打算投資300萬(wàn)美元，公司在我們投資之后的估值按照下個(gè)年度利潤的8倍計算，我會(huì )馬上給你一份投資意向書(shū)的，你們研究一下里面的條款，簽署之后，我們就可以安排人對公司做盡職調查了，然后報送我們的投資決策委員會(huì )審批，順利的話(huà)，2個(gè)月之后，錢(qián)就可以打到你們賬戶(hù)里了。

現在不僅僅是外資VC會(huì )這么夾雜著(zhù)英文單詞說(shuō)話(huà)，就連很多純本土VC也這么說(shuō)，哪怕他們其實(shí)連一句完整的英文都不會(huì )說(shuō)。所以，要去跟VC打交道，創(chuàng )業(yè)者不學(xué)點(diǎn)英文是不行的。那我們就從最基本的英文單詞開(kāi)始吧，學(xué)會(huì )下面10個(gè)單詞，跟VC對話(huà)的時(shí)候捎上用用，他就會(huì )猜測：看樣子這個(gè)創(chuàng )業(yè)者還懂點(diǎn)行、見(jiàn)過(guò)其他VC，不太好糊弄。

1、Deal ：項目

例句：“我們手上有好幾個(gè)Deal在做�！薄拔覀冇泻芎玫腄eal資源�！�

相關(guān)詞匯：Deal source（項目源），Project（項目）

那么，這些排隊等待VC挑選的企業(yè)，VC就很難通過(guò)他們各自的名字去稱(chēng)呼他們，于是統稱(chēng)為“項目”。這就像電視選秀選手一樣，不到最后，評委和唱片公司是不會(huì )關(guān)心你就什么名字的，他們都是“選手”。但在創(chuàng )業(yè)者心里，自己的企業(yè)跟自己的孩子一樣，不管規模、盈利狀況、市場(chǎng)地位、等等，都會(huì )全心全力去呵護這個(gè)“孩子”。

VC行業(yè)有時(shí)候跟養豬有點(diǎn)類(lèi)似，VC在市場(chǎng)挑選最肥壯的“豬仔”，把它養肥長(cháng)大，宰肉賣(mài)掉。所以，在VC眼里，創(chuàng )業(yè)者的“孩子”，只不過(guò)是VC眼里的“豬仔”。當然，他們嘴上也稱(chēng)之為“項目”。創(chuàng )業(yè)者可以像電影《赤壁》中小喬給一匹馬起個(gè)“萌萌”的名字一樣，也給自己的公司取一個(gè)好聽(tīng)的名字，但在VC那里，所有的企業(yè)其實(shí)都是“豬仔”或“項目”。Deal的另外一個(gè)意思是“交易”，的確，每一次投資行為，對于VC來(lái)說(shuō)，就是一筆交易：一個(gè)拿錢(qián)買(mǎi)股份的交易。只是對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，拿自己的“孩子”做交易，說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)兒冷漠和赤裸裸。

VC是養豬型的財務(wù)投資人，而戰略投資人的投資行為更像是收養兒子。他們如果認為一個(gè)企業(yè)對自己的長(cháng)遠戰略有好處，投資后就會(huì )像收養一個(gè)兒子一樣納入自己的企業(yè)大家庭，被投資企業(yè)能否產(chǎn)生直接的投資回報倒是次要。他們的投資行為更像是一個(gè)系統工程，所以他們把被投資企業(yè)稱(chēng)之為“Project”。


2、Business Model：商業(yè)模式

例句：“給我講講你們的Business Model�！薄拔矣X(jué)得你們的Business Model有點(diǎn)問(wèn)題�！�

相關(guān)詞匯：Revenue Model（收入模式）

Business Model這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)兒高深和陌生，創(chuàng )業(yè)者第一次聽(tīng)到VC讓他介紹一下Business Model的時(shí)候，通常有點(diǎn)兒暈。其實(shí)，可以簡(jiǎn)單理解成收入模式，就是創(chuàng )業(yè)者如何通過(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶(hù)從口袋里給你掏錢(qián)。要想讓VC投資你，創(chuàng )業(yè)者必須用最短的時(shí)間告訴創(chuàng )業(yè)者你是怎樣從客戶(hù)那里獲得收入的。不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)類(lèi)型，會(huì )有不同的商業(yè)模式。有的模式較為輕巧，如攜程的訂房、訂票；有的較為復雜，如網(wǎng)上賣(mài)書(shū)，需要有庫存、有運輸；有的較為間接，如門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，免費很長(cháng)時(shí)間，最后迎來(lái)廣告的收入；有的較為直接，如電子商務(wù)網(wǎng)站。

對于商業(yè)模式的介紹，首先要明確的是業(yè)務(wù)流程，你的客戶(hù)在哪里？你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何產(chǎn)生、轉移、到達消費者的？有哪些業(yè)務(wù)合作伙伴？他們分別其到哪些作用？客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的錢(qián)是如何到達你的手里？合作伙伴之間如何分配收入？

其次，商業(yè)模式還有可行性的問(wèn)題，也就是說(shuō)你的商業(yè)模式是不是已經(jīng)得到市場(chǎng)驗證，還是你在試圖創(chuàng )造一種不存在的商業(yè)模式。你現在有沒(méi)有從業(yè)務(wù)上獲得收入？如果沒(méi)有，你還需要多長(cháng)時(shí)間才能產(chǎn)生收入？幾乎沒(méi)有哪個(gè)生意第一天就盈利，開(kāi)一家面包店要買(mǎi)烤爐、付房租、買(mǎi)原料；做互聯(lián)網(wǎng)要租服務(wù)器、帶寬；哪些因素對你的收入和利潤有直接影響？

再有，你的商業(yè)模式能不能自我保護。只要是賺錢(qián)的生意就會(huì )吸引競爭對手，競爭對手來(lái)了怎么辦？你需要一些保護機制，比如專(zhuān)利、品牌、排他性的銷(xiāo)售渠道協(xié)議、商業(yè)秘密、先行者的優(yōu)勢、政策性保護、等等。

總之，商業(yè)模式越簡(jiǎn)單、清晰越好。偉大的公司都是最簡(jiǎn)單的商業(yè)模式！你不用別說(shuō)得天花亂墜，任何商業(yè)模式其實(shí)最終就是買(mǎi)和賣(mài)。你只要搞清楚，如何提供能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的東西就行了，不管你是賣(mài)白菜的還是賣(mài)軟件的，道理一樣。你如果宣稱(chēng)你的商業(yè)模式是世界唯一、全球首創(chuàng )，那往往意味著(zhù)你的商業(yè)模式很復雜，一般人看不懂，當然你的合作伙伴、客戶(hù)同樣看不懂，VC一定會(huì )離你遠遠的。


3、Cash Flow：現金流

例句：“你們的Revenue還太小�！薄安荒墚a(chǎn)生Revenue，怎么證明你的Business Model？”

相關(guān)詞匯：Revenue（收入），Profit（利潤）

二十一世紀最缺的是什么？人才！創(chuàng )業(yè)企業(yè)最缺的是什么？Cash——現金！

企業(yè)現金的進(jìn)、出就叫做“現金流”。通常企業(yè)現金流入和流出有三種渠道：第一是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生現金流，比如產(chǎn)品銷(xiāo)售的收入、市場(chǎng)推廣費用、人員工資、等等；第二是投資產(chǎn)生現金流，比如購買(mǎi)固定資產(chǎn)、變賣(mài)固定資產(chǎn)、等；第三是融資產(chǎn)生現金流，比如股東投入、銀行貸款、外部投資、等。

創(chuàng )始人的投資通常是創(chuàng )業(yè)企業(yè)的第一筆現金流入，可能在很長(cháng)的時(shí)間內也是唯一的現金流入�？墒乾F金流出卻很多，房租、服務(wù)器帶寬、工資、市場(chǎng)推廣、辦公用品，哪兒都是往外流現金。就好比一個(gè)池塘，只有一個(gè)管道往里注水，可是有無(wú)數條管道往外漏水。

一個(gè)健康的企業(yè)，必須要從“經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”這條管道往里注水，只有這個(gè)“水源”才能保證源源不斷。同時(shí)，要維持企業(yè)正常運轉，現金流入的速度要大于流出的速度，也就是現金流不能斷。也許公司業(yè)務(wù)還在經(jīng)營(yíng)，但要是沒(méi)錢(qián)發(fā)工資、沒(méi)錢(qián)采購原料、沒(méi)錢(qián)交房租、等等——現金流斷了，這就麻煩大了。

找VC融資也可以為企業(yè)打開(kāi)另外一條現金流入通道，但是，很多VC在決定是否投資時(shí)，會(huì )看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是否能夠產(chǎn)生現金流入（收入），如果是，那么就說(shuō)明企業(yè)的商業(yè)模式是被市場(chǎng)認可的，這樣VC投資的風(fēng)險就小很多。完全沒(méi)有收入的企業(yè)，要指望通過(guò)VC的現金支持企業(yè)走向市場(chǎng)，在目前的環(huán)境下，基本上是不太可能的。在找VC融資的時(shí)候，企業(yè)一定要保留有足夠的現金或能產(chǎn)生足夠的現金，指望VC的錢(qián)救急是不現實(shí)的，他們寧愿看到你死掉。

另外，VC希望看到公司的現金流出受到嚴格控制，并且基本都是用在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上，而不要用于購置固定資產(chǎn)、長(cháng)期投資等資金利用效率低的事情上。

收入（Revenue）是企業(yè)持續發(fā)展的現金流入源泉，只有產(chǎn)生收入，才有可能產(chǎn)生利潤（Profit），只有產(chǎn)生利潤，企業(yè)才有繼續發(fā)展的資本積累和存活下去的理由。通過(guò)VC融資、銀行貸款、股東追加投入等渠道只能是一種補充和輔助，在關(guān)鍵時(shí)候也是不錯的現金流入渠道。


4、Valuation：估值

例句：“你們的Valuation是多少？”“我們給的Valuation最多pre 6個(gè)million�！�

相關(guān)詞匯：pre-money valuation（投資前估值），post-money valuation（投資后估值）

估值就是用某種方法對公司的價(jià)值進(jìn)行評估，以便VC投資后換走公司對應的股份比例。估值又可以分成2種：pre-money valuation和post-money valuation。Pre-money valuation就是在VC的錢(qián)投進(jìn)來(lái)之前，公司值多少錢(qián)，通常被簡(jiǎn)稱(chēng)為“pre-money”或“pre”。對應的，post-money valuation就是在VC投資后之后，公司值多少錢(qián)，簡(jiǎn)稱(chēng)為“post-money”或“post”。Post和Pre的關(guān)系其實(shí)很簡(jiǎn)單，post = pre + VC的投資額。比如，如果一家公司融資400萬(wàn)，VC給的pre-money valuation為600萬(wàn)，那么post-money就是1，000萬(wàn)，VC投資的400萬(wàn)就可以占40%的股份，創(chuàng )始人團隊占60%（VC簡(jiǎn)稱(chēng)為“Pre 6投4”）。

那創(chuàng )業(yè)者如何給自己的公司估值呢？通常有下面幾種方法：

最保守的方法：成本法。你把公司做到目前這個(gè)狀況花了多少錢(qián)？或者說(shuō)別人需要花費多少錢(qián)才能做到你目前的水平？

最不可接受的方法：凈資產(chǎn)法。這種方法完全不考慮公司發(fā)展前景、市場(chǎng)地位、團隊、甚至知識產(chǎn)權等的價(jià)值。尤其是對于互聯(lián)網(wǎng)、咨詢(xún)公司等輕資產(chǎn)的公司，這種方法的估值結果是非�？尚�和難以接受的。

最不靠譜的方法：現金流折現法。這種方法可能是書(shū)本里介紹最多的，但對于初創(chuàng )企業(yè)是最不靠譜的。初創(chuàng )企業(yè)的現金流預測太不靠譜，基于一系列不靠譜的現金流折現出來(lái)的結果就更不靠譜了。把這個(gè)方法還是留給投行去給那些正在做上市的成熟項目估值吧。

最常用的方法：P/E倍數法。P/E就是價(jià)格除以盈利，叫做市盈率。比如現在國內創(chuàng )業(yè)板的上市公司，平均市盈率有100倍，這個(gè)倍數是市場(chǎng)認可的。如果你的公司也跟這些上市各方面差不多，理論上你也可以按照這個(gè)倍數來(lái)給自己公司估值。比如，你公司去年利潤100萬(wàn)，公司價(jià)值就是1個(gè)億。當然，這是不可能的，因為你沒(méi)有上市，那VC為了賺錢(qián)，P/E倍數上會(huì )大打折扣，他愿意給你10倍就不錯了，他要賺10倍啊。

最現實(shí)的方法：可比交易法。跟你差不多行業(yè)、規模、收入水平的公司，VC投資的時(shí)候，給了什么估值，你的估值就在這個(gè)數值附近，不可能高太多，否則投資你的VC會(huì )被人恥笑的。就像在菜市場(chǎng)賣(mài)菜，你的白菜不可能比別人家的白菜賣(mài)得貴。


5、Option：期權

例句：“我們要預留一個(gè)20%的Option Pool�！薄澳銈兊膱F隊現在有Option嗎？”

相關(guān)詞匯：Option Pool（期權池），Vesting（期權兌現）

在上面那個(gè)“Pre 6投4”的例子中，VC給公司的pre-money valuation為600萬(wàn)，投資400萬(wàn)，post就是1，000萬(wàn)，VC投資的400萬(wàn)就可以占40%的股份。那創(chuàng )始人能夠拿到剩余的60%股權嗎？錯！因為通常創(chuàng )始人還要被“期權”稀釋一部分。

大部分公司在拿到VC的投資之后，VC都會(huì )要求公司設置一個(gè)Option Pool（期權池），為以后招募的、或者是以前的管理團隊預留期權。期權就是允許持有者按照約定的價(jià)格（通常很低、可以忽略不計）、在規定的時(shí)間內、購買(mǎi)一定數量的公司股份的權利。發(fā)放期權就會(huì )稀釋其他股東的股份比例，但很多VC會(huì )要求在投資之前，企業(yè)就把這些期權預留出來(lái)，這樣，投資之后，管理團隊在行使期權購買(mǎi)股份的時(shí)候，VC的股份就不會(huì )被稀釋了。在上面“Pre 6投4”的例子中，如果VC要求期權池大小為20%，那么企業(yè)的股權結構為：VC的股份比例仍然為40%，20%的未分配期權，創(chuàng )始人只持有40%。

當然，創(chuàng )始人也是管理團隊的一份子，也可以獲得一部分期權來(lái)提高自己的股權比例。但有一個(gè)更好的做法，他可以跟VC說(shuō)，20%的期權池太大了，我們不需要招聘那么多管理團隊。如果能夠將期權池降低到10%就很棒了，這樣創(chuàng )始人的股份比例就增加到50%。

創(chuàng )業(yè)企業(yè)怎樣才能吸引人才？如何讓那些優(yōu)秀的人才放棄IBM、微軟的工作加入到你的創(chuàng )業(yè)企業(yè)呢？不要說(shuō)創(chuàng )業(yè)企業(yè)拿不出同等水平的薪酬，即便能夠咬牙拿出更高一些的薪酬，這些人才可能還是更愿意留在知名的大企業(yè)里。創(chuàng )始人唯一能做的就是給與他們期權，讓他們擁有一個(gè)發(fā)大財的想象空間。一般來(lái)說(shuō)，對于副總級別的管理團隊，一般授予3-5%的期權，對于總監級別授予1-2%的期權，甚至對于一些技術(shù)工程師，也要授予0.5%左右的期權。

期權通常不是一次性授予的，而是分成幾年逐步Vesting（兌現），目的是為了留住團隊。如果是分四年兌現，每年兌現25%，那么，如果他干滿(mǎn)一年就想離開(kāi)，那他至多也只能拿到他所有期權的25%。這樣，他在離開(kāi)之前就要考慮一下了：損失75%的期權劃不劃算？執行這25%的期權，就要掏錢(qián)購買(mǎi)公司股份，這又劃不劃算？


6、Founder：創(chuàng )始人

例句：“你們幾個(gè)Founder的背景和經(jīng)驗不錯�！薄澳闶荈ounder還是職業(yè)經(jīng)理人？”

相關(guān)詞匯：Entrepreneur（創(chuàng )業(yè)者），Team（團隊）

誰(shuí)是企業(yè)的創(chuàng )始人？參與創(chuàng )辦了企業(yè)的股東？最早進(jìn)入企業(yè)的員工？第一位外部的天使投資人？其實(shí)，有人提出了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的識別方法，那就是：如果一個(gè)企業(yè)最后成功了，很多人都可以從中受益，包括投資者和員工；但是一個(gè)企業(yè)如果失敗了，最后挨罵、承擔損失最大的那一個(gè)或者幾個(gè)人，就是企業(yè)真正的創(chuàng )始人。

創(chuàng )造一個(gè)企業(yè)是非常冒險和辛苦的事情，需要很多人的協(xié)作。大多數人可以把創(chuàng )業(yè)企業(yè)當作是一個(gè)工作的地方，不滿(mǎn)意就換個(gè)地方繼續工作。但是，創(chuàng )始人不能如此超脫，他得擔負起這個(gè)企業(yè)的全部責任。創(chuàng )始人和其他員工的區別，不僅僅是進(jìn)入企業(yè)的時(shí)間問(wèn)題，還在于創(chuàng )始人要為企業(yè)的發(fā)展指引方向、為企業(yè)提供最原始的資本、把企業(yè)當作自己的孩子而不僅僅是賺錢(qián)的手段。一句話(huà)：創(chuàng )始人要承受企業(yè)的一切和完全的責任。

工作累了、困了可以喝紅牛，可是創(chuàng )業(yè)累了、困了怎么辦？作為創(chuàng )始人，他沒(méi)有任何辦法，只能扛！可是，如果企業(yè)有幾個(gè)創(chuàng )業(yè)者，每個(gè)人的承受能力不一樣，這個(gè)時(shí)候就會(huì )出現“有福能同享、有難不能同當”的問(wèn)題了。對于打算離開(kāi)的創(chuàng )始人，他手上的股份怎么處理？總不能讓留下來(lái)的其他創(chuàng )始人給他打工吧？所以，創(chuàng )業(yè)之初，創(chuàng )始人之間最好能把丑話(huà)說(shuō)在前面，制定好股份處置方案：誰(shuí)出錢(qián)拿股份、誰(shuí)出力拿股份、股份如何分配、每個(gè)創(chuàng )始人至少為公司干多長(cháng)時(shí)間、提前離開(kāi)扣除多少股份、等等。這樣才能形成一個(gè)緊密的、利益一致的共同體。

對于絕大多數創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng )始人通常是管理團隊的核心。而對于VC來(lái)說(shuō)，“管理團隊”是他們考察項目重點(diǎn)，當然企業(yè)所在的市場(chǎng)地位和收入利潤水平也很重要。ITAT、PPG、亞洲傳媒等VC投資的企業(yè)最后失敗，最重要的原因就是創(chuàng )始人出現問(wèn)題，這給VC行業(yè)也敲了警鐘。對于VC來(lái)說(shuō)“一流的團隊、二流的創(chuàng )意和產(chǎn)品”要比“一流的創(chuàng )意和產(chǎn)品、二流的團隊”更有吸引力。

創(chuàng )業(yè)究竟為了什么？創(chuàng )始人的原始動(dòng)力是什么？無(wú)論成功與否，創(chuàng )始人在身體、心理、家庭、資金等方面的巨大代價(jià)又要多少人關(guān)注過(guò)呢？有人說(shuō)，偉大的創(chuàng )業(yè)者必須把自己當作一只雄性蜜蜂，要以自身毀滅的巨大代價(jià)去詮釋自己的理念。中國有幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的企業(yè)，其中的90%以上都是中小型的企業(yè)，每天可能有幾萬(wàn)家企業(yè)開(kāi)張，也有幾萬(wàn)家關(guān)門(mén)。他們中創(chuàng )始人的命運如何呢？應該是平庸、悲劇性的占了較大的比重。當然，功成名就、一夜暴富的幾個(gè)案例就足以掩飾一切的創(chuàng )始人悲劇了。


7、P/E：市盈率

例句：“我們只能給10倍P/E�！薄皠�(chuàng )業(yè)板的P/E都100多倍了，我們估值不能這么低吧？”

相關(guān)詞匯：P/S（市銷(xiāo)率），Forward P/E（預測市盈率）

炒股的老頭老太太都知道“市盈率”這個(gè)東西，但他們不一定知道什么是“劈易倍數”。沒(méi)錯，老頭老太太所說(shuō)的“市盈率”和VC嘴里說(shuō)的“劈易倍數”其實(shí)是同樣一個(gè)意思——都是用公司市值（或每股價(jià)格）除以公司利潤（或每股盈利）所得出的比率，其中這個(gè)P就是公司的每股價(jià)格（Price），這個(gè)E就是每股盈利（Earning）。上市公司的市盈率可以很容易查詢(xún)和計算，拿公司當前的股票價(jià)格除以上年度的每股盈利即可。

VC投資的目的是要獲得投資退出及回報，而公司上市無(wú)疑是最理想的退出渠道。很自然的，上市公司在市場(chǎng)上的估值水平就是VC在做投資時(shí)最好的參考指標，尤其是對于那些處于成熟期、發(fā)展期的公司，這樣的公司也是國內VC最喜歡的。

VC給這種公司做估值時(shí)，常用“P/E倍數”法（市盈率法），計算公式如下：

投資后公司的估值 （P） = P/E倍數 × 上一個(gè)年度公司的利潤 （E）

如果某個(gè)行業(yè)的上市公司平均市盈率為50倍（目標退出市場(chǎng)），對于同行業(yè)、規模差不多的非上市公司，VC一般認為其P/E倍數應該打折，至多30倍左右，如果這家公司還處于發(fā)展期，規模不夠大，那在這個(gè)基礎上VC還要再打折，就成了15倍左右了。就是為什么很多做紅籌架構，計劃在美國或香港上市的公司，VC只愿意給10倍左右P/E。
在2008年國內A股從6000多點(diǎn)暴跌之前，國內公司首輪融資的P/E大致10倍左右，對于成長(cháng)性差一些的傳統企業(yè)，可能只有5倍左右。但現在世道有不一樣了，100多倍的市盈率的創(chuàng )業(yè)板市場(chǎng)，把很多創(chuàng )業(yè)者的胃口吊起來(lái)了，有些創(chuàng )業(yè)者聲稱(chēng)30倍都不愿意拿VC的錢(qián)。

如果某公司上一年的利潤是2000萬(wàn)元，采用15倍P/E，投資后估值就是3億元。如果VC投入3000萬(wàn)元，所占的股份就是10%。

但處于早期和成熟期的公司，其估值方法是有很大差別的，“P/E倍數法”只適用于成熟期或發(fā)展期的公司，而早期項目的估值一般不直接與股票市場(chǎng)掛鉤，不太使用“P/E倍數法”。因為早期公司可能沒(méi)有利潤，甚至沒(méi)有收入，若用P/E倍數等方法來(lái)估值，就會(huì )得出公司價(jià)值為零或負值的荒謬結論。即便要使用“P/E倍數法”，上述公式中也會(huì )用“投資后下一年度利潤”代替“上一個(gè)年度公司的利潤”，即：

投資后公司的估值 （P） = P/E倍數 × 投資后下一年度利潤 （E）

早期公司的價(jià)值主要取決于團隊、商業(yè)模式、技術(shù)、等非財務(wù)指標，是根據投資人對公司未來(lái)的發(fā)展前景的判斷進(jìn)行估值，也可以稱(chēng)之為“拍腦袋法”，也只有經(jīng)驗豐富的VC才有這個(gè)本事。

在2008-2009的全球金融危機的環(huán)境下，全球股市的暴跌讓大量成熟公司甚至即將上市的公司紛紛推遲上市，投資晚期項目的VC也紛紛收手。但投早期的VC受外部環(huán)境的影響相對較小，融資的公司在估值上更符合其內在的價(jià)值了。

8、Term Sheet：投資條款清單

例句：“我們馬上給你一份Term Sheet�！薄拔覀円呀�(jīng)拿到紅杉的Term Sheet了！”

相關(guān)詞匯：Term（條款）

也許你已經(jīng)跟VC談了很久了，從他嘴巴里你也學(xué)會(huì )了一大把英文單詞了，跟他一起開(kāi)過(guò)幾次會(huì )、喝過(guò)幾趟咖啡、K過(guò)幾次歌，你是不是感覺(jué)一切盡在掌握，VC的鈔票就在眼前了？其實(shí)，只要他還沒(méi)有提到“Term Sheet”這個(gè)詞，你離拿到他的錢(qián)還遠著(zhù)呢！

Term Sheet是什么呢？它有個(gè)別名叫做“投資意向書(shū)”，篇幅長(cháng)短不一，外資VC的Term Sheet通常有十幾頁(yè)，本土VC有的只有3、5頁(yè)。Term Sheet中囊括了VC投資相關(guān)的所有關(guān)鍵條款的概要，VC與被投資企業(yè)未來(lái)要簽訂正式投資協(xié)議、公司章程等文件的主要內容就來(lái)源于Term Sheet。

Term Sheet是融資過(guò)程中的一個(gè)重要的里程碑，VC與被投資企業(yè)一旦簽署Term Sheet，意味著(zhù)雙方就投資協(xié)議的主要條款已經(jīng)達成一致意見(jiàn)，但并不意味著(zhù)雙方最后一定能達成最終的投資交易。據統計，大約有1/4至1/3簽了Term Sheet的項目最后沒(méi)有拿到VC的投資。但只有簽署Term Sheet，VC才會(huì )推進(jìn)項目往前走，比如VC開(kāi)始對企業(yè)進(jìn)行詳細盡職調查、報投資決策委員會(huì )審批、起草正式投資協(xié)議、等等。

如果VC答應給你出Term Sheet，一般可以看做是他有誠意、愿意投資你這個(gè)項目。理論上講Term Sheet中，除了獨家條款、保密條款之外，其余條款是并沒(méi)有法律約束力的，但一般雙方從信譽(yù)角度上考慮都要遵守，信譽(yù)良好的VC是不會(huì )輕易地給你出Term Sheet。企業(yè)可以同時(shí)與多家投資公司談判Term Sheet，但只能簽署一份，另外，企業(yè)在與某VC的Term Sheet獨家期之內不能跟其他投資公司談判新的Term Sheet。

大部分的創(chuàng )業(yè)者不了解Term Sheet里的那些條款和術(shù)語(yǔ)，拿到Term Sheet的第一感覺(jué)就是“暈”。什么優(yōu)先清算權、反稀釋條款、對賭條款、回購權、共售權、分紅權、員工期權、創(chuàng )始人股份兌現、等等幾十個(gè)條款，夠創(chuàng )業(yè)者研究一陣子的。每個(gè)條款背后，都有VC精心設計的保護和風(fēng)險規避手段，如果以后公司發(fā)展順利，創(chuàng )業(yè)者是沒(méi)有什么感覺(jué)的。一旦公司經(jīng)營(yíng)出現問(wèn)題，達不到VC的預期，VC通過(guò)這些條款，就可以把創(chuàng )業(yè)者收拾的抱頭鼠竄。太子奶的創(chuàng )始人被“凈身出戶(hù)”就是對賭條款的一個(gè)活生生的應用實(shí)例。

VC跟你簽了Term Sheet之后，就要正式開(kāi)始對公司展開(kāi)盡職調查工作。如果盡職調查結果讓VC滿(mǎn)意，同時(shí)他的投資決策委員會(huì )也批準了，下一步VC就找律師來(lái)起草正式的投資議，這個(gè)過(guò)程比較簡(jiǎn)單，律師要做的只不過(guò)是把我們談好的Term Sheet中的條款變成了嚴格的、完善的、規范的法律語(yǔ)言。


9、DD：盡職調查

例句：“下一步我們會(huì )去公司做DD�！薄拔野袲D清單發(fā)給你，你準備一下材料�！�

相關(guān)詞匯：Due Diligence（盡職調查）

VC在跟創(chuàng )業(yè)者見(jiàn)面之后，如果對項目有興趣，通常會(huì )做些簡(jiǎn)單的調查工作，主要是行業(yè)和市場(chǎng)方面的，這個(gè)時(shí)候VC基本上先相信創(chuàng )業(yè)者對公司本身的介紹。一旦VC真的對項目感興趣，在跟創(chuàng )業(yè)者簽署Term Sheet之后，就需要對公司進(jìn)行全方位的盡職調查（DD）了。

VC的盡職調查通常包括這幾個(gè)方面：市場(chǎng)調查、業(yè)務(wù)調查、人員調查、財務(wù)調查、法律調查、等。其中，市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、人員方面的調查可能由VC內部的人來(lái)做，也可能會(huì )請聘請外部的咨詢(xún)顧問(wèn)做。財務(wù)方面的盡職調查一般要請專(zhuān)業(yè)的審計師來(lái)做，法律方面通常是由專(zhuān)業(yè)律師來(lái)完成。盡職調查的過(guò)程一般需要幾個(gè)星期的時(shí)間，當然也有些VC對企業(yè)的技術(shù)和市場(chǎng)很了解，又有豐富的管理經(jīng)驗，這樣只要幾天仔細的現場(chǎng)調研就可以做出最終投資決定。

盡職調查過(guò)程中，VC不但會(huì )仔細參觀(guān)企業(yè)，與企業(yè)的中高層管理人員交談，還會(huì )發(fā)給企業(yè)一份從幾頁(yè)到幾十頁(yè)不等的盡職調查清單，要求公司提供企業(yè)的歷史變更、重大合同、財務(wù)報告、財務(wù)預測、客戶(hù)名單、供應商名單、管理人員背景等等。VC可能還會(huì )咨詢(xún)你的供應商、客戶(hù)、律師和貸款銀行，乃至管理人員過(guò)去的雇主和同事。他們甚至會(huì )去調查提供信息的有關(guān)人員，以證明提供的信息是否可信。盡職調查不但是企業(yè)證明自己的機會(huì )，也是企業(yè)發(fā)現自身問(wèn)題、提高自我的機會(huì )。面對近乎繁瑣的提問(wèn)和查證，創(chuàng )業(yè)者需要心平氣和的積極配合，不要自以為是地搪塞，指望蒙混過(guò)關(guān)。

也許VC在盡職調查中發(fā)現了一大堆問(wèn)題，但這有時(shí)候并不一定會(huì )阻礙VC做出投資決定，VC會(huì )要求企業(yè)把發(fā)現的問(wèn)題在投資之前逐一解決。如果在盡職調查中VC發(fā)現了重大的問(wèn)題或不可解決的問(wèn)題，這種“硬傷”會(huì )讓VC直接放棄。比如，VC發(fā)現你的軟件源代碼是創(chuàng )業(yè)者從別的公司偷的、還幾十家供貨商和客戶(hù)正在法院跟你打官司呢、……。
另外，企業(yè)在選擇VC前也應該做充分的盡職調查。創(chuàng )業(yè)者應該在接受某家VC的投資之前，盡可能多地了解這個(gè)VC的情況。VC往往會(huì )說(shuō)他們能夠提供增值服務(wù)，創(chuàng )業(yè)者需要去驗證，最簡(jiǎn)單的方法就是跟哪些已經(jīng)接受過(guò)這家VC投資的創(chuàng )業(yè)者們聊一聊，這也不是很困難的事。創(chuàng )業(yè)者需要了解這家VC是否獲得創(chuàng )業(yè)者的信任、是否難以對付、對公司問(wèn)題的響應速度如何、提供過(guò)什么幫助、介入公司業(yè)務(wù)的程度如何、后續融資是否能提供幫助、等等。

創(chuàng )業(yè)者需要確保這是一家值得長(cháng)期合作的、也容易相處的VC。如果你了解到你聯(lián)系的VC以前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)創(chuàng )業(yè)投資，那么你們下一步的合作很可能會(huì )面臨很多問(wèn)題。創(chuàng )業(yè)企業(yè)不可避免地會(huì )遇到許多波折，沒(méi)有思想準備的VC會(huì )因此與創(chuàng )業(yè)者關(guān)系緊張，嚴重者會(huì )半途撤資。


10、IPO：首次公開(kāi)發(fā)行

例句：“你覺(jué)得5年之內可以IPO嗎？”“沒(méi)有機會(huì )IPO的項目，我們是不感興趣的�！�

相關(guān)詞匯：M&A（并購）

IPO的全稱(chēng)是“首次公開(kāi)發(fā)行”，跟之前公司把股份賣(mài)給VC的“私募發(fā)行”相對應，是指一家私人公司第一次把公司股份向公眾出售。在首次公開(kāi)發(fā)行完成后，這家公司就可以申請到證券交易所或報價(jià)系統掛牌交易，這個(gè)過(guò)程稱(chēng)作“上市”，有時(shí)也把IPO直接稱(chēng)之為“上市”。

VC基金的壽命期通常為8-12年，到期就要清盤(pán)結算。VC的投資只有實(shí)現退出，才能給基金的出資人分紅，只有讓出資人賺到錢(qián)了，VC團隊才有資格和號召力去募集新的基金，這些出資人才會(huì )繼續給VC基金投資。

通常來(lái)說(shuō)，IPO是最理想的退出渠道，原因如下：

（1） 公司上市后，VC出售手中的公司股份非常容易。理論上在禁售期滿(mǎn)之后，VC就可以在證券市場(chǎng)把股份賣(mài)給散戶(hù)，實(shí)現套現。如果公司沒(méi)有上市，要找到一個(gè)買(mǎi)家來(lái)接手VC手中的股份是需要時(shí)間的；

（2） 公司上市后，股份就擁有了公開(kāi)的市場(chǎng)價(jià)格。一般說(shuō)來(lái)，信息最多的人是最有議價(jià)能力的人。最早投資的VC，他獲得股份的價(jià)格是最低的，而證券市場(chǎng)里的散戶(hù)，對公司的了解最少，他們最容易以不對稱(chēng)的高價(jià)購買(mǎi)公司股份。公司股份也只有在上市之后，才能獲得最高的市場(chǎng)價(jià)格。而VC一旦將股份轉移到散戶(hù)手里，基本上就實(shí)現了回報的最大化。另外，如果有機構投資者或戰略投資者對公司有興趣，也可以以股份的市場(chǎng)價(jià)格為基礎，購買(mǎi)創(chuàng )始人股東手里的未流通股份。如果公司沒(méi)有上市，出售公司給戰略投資人是，價(jià)格談判需要花大量的時(shí)間；

（3） 公司上市后，VC可以直接把股份分配給出資人。由于上市公司股份的出售非常便利，基本上跟現金差不多，在VC基金壽命期結束時(shí)，如果股票市場(chǎng)行情不好，VC可以不選擇變現手里的股份，而將股份分配給出資人，由他們等到適當的時(shí)機自行處理。但如果是非上市公司，這樣的股份出資人是很難愿意接手的。

IPO市場(chǎng)一旦變壞，VC就會(huì )非常痛苦，因為他們的后路被斷了，2008年中期到2009年中期，國內IPO市場(chǎng)關(guān)閉，VC的投資也急劇下滑。但IPO市場(chǎng)一旦過(guò)于紅火，VC也很痛苦，比如2007年的A股歷史高點(diǎn)和2009年底創(chuàng )業(yè)板的100多倍市盈率，這些讓VC感覺(jué)到證券市場(chǎng)里的巨大泡沫，同時(shí)創(chuàng )業(yè)者的胃口也越來(lái)越大，給VC的套利空間帶來(lái)很大不確定性，因為等到VC的股份解禁出售時(shí)，市場(chǎng)行情在哪里誰(shuí)也預計不到。

如果公司難以上市，被其他戰略投資人并購（M&A）也是一個(gè)不錯的退出方式。像微軟、Google、思科、等這樣的大公司，每年都會(huì )收購一些不錯的中小型公司，很多這樣的公司背后都有VC的身影。分眾傳媒自己上市之后，曾陸續收購了框架傳媒、聚眾傳媒、好耶、等十多家公司，其中的大部分都有VC投資，收購對價(jià)里除了現金，還包括分眾傳媒上市公司的股份，這樣，對于被收購公司的創(chuàng )始人和VC來(lái)說(shuō)，相當于自己的公司變相上市了。但成功的收購在國內還非常少見(jiàn)，絕大多數收購都以失敗告終。
另外，如果公司做得不好，VC讓創(chuàng )業(yè)者回購股份的退出方式基本是行不通的，公司沒(méi)做好，創(chuàng )業(yè)者哪里有錢(qián)回購呢？找一個(gè)其他VC過(guò)來(lái)接盤(pán)也許可以考慮，但要讓這個(gè)新VC相信這個(gè)公司不是一個(gè)燙手山芋是有很大難度的；關(guān)門(mén)大吉，VC搬回家幾臺電腦、幾套座椅這是最后的選擇。