人物簡(jiǎn)介：
沈玉成，赫連德電子集團（Heilind Electronics）亞太區總裁，曾在業(yè)界領(lǐng)先的半導體制造商和全球分銷(xiāo)商積累了超過(guò)30年的豐富從業(yè)經(jīng)驗。早年在飛利浦半導體/ NXP任職20余年擔任要職，加入赫連德電子集團之前，先后擔任大聯(lián)大集團北美區高級副總裁和Arrow全球聯(lián)盟副總裁，為兩大公司在亞太區的策略執行和管理運營(yíng)做出了突出貢獻。 文/王瓊芳 在電子元器件分銷(xiāo)領(lǐng)域，大型“航母級”公司都習慣將產(chǎn)品線(xiàn)做得“大而全”，僅專(zhuān)注于一兩類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)屈指可數，而僅憑這一兩類(lèi)產(chǎn)品能沖進(jìn)“全球十大電子產(chǎn)品分銷(xiāo)商”、“世界三大互聯(lián)器件分銷(xiāo)商”和“北美連接器分銷(xiāo)商首位”的公司更是鳳毛麟角。這正是記者對Heilind感興趣的地方。 40年如一日 專(zhuān)注垂直市場(chǎng) 做雜了就很難做細，始終如一地專(zhuān)注于連接器產(chǎn)品的分銷(xiāo)，就是希望為客戶(hù)帶來(lái)更專(zhuān)業(yè)、更細致的產(chǎn)品與服務(wù)。在Heilind亞太區總裁沈玉成看來(lái)，“做專(zhuān)”更容易積累產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，提供更專(zhuān)業(yè)、更有深度的服務(wù)，同時(shí)利于獲得該領(lǐng)域更大的市場(chǎng)占有率，而“做廣”因必須分散精力照顧不同類(lèi)型的產(chǎn)品，則難以深入地服務(wù)客戶(hù)。 Heilind于1974年成立于美國，專(zhuān)注互聯(lián)與機電產(chǎn)品的分銷(xiāo)，其中連接器占據了整個(gè)公司75%以上的銷(xiāo)售額。在成立初期，創(chuàng )始人Bob Clapp就非常堅持走連接器這條路線(xiàn)。 因專(zhuān)注于連接器產(chǎn)品，Heilind在產(chǎn)品種類(lèi)和型號方面做得非常全，到目前為止，Heilind共代理了一百多條連接器產(chǎn)品線(xiàn)，幾乎囊括了市場(chǎng)上所有的連接器品牌，其中代表型企業(yè)有TE Connectivity、Molex、3M、FCI等。在擁有這些大供應商的基礎上，Heilind通過(guò)不斷拓展中小品牌代理，及收購同類(lèi)連接器分銷(xiāo)商，逐步壯大自己的實(shí)力。 Heilind就像是一個(gè)連接器產(chǎn)品“大超市”，擁有全球極深極廣的連接器庫存量，在北美和亞太共設立了五大倉庫，一些稀有冷門(mén)的型號都能在里面找到。 沈玉成介紹說(shuō)，自成立至今，Heilind業(yè)績(jì)一直平穩向上增長(cháng)，并沒(méi)有大的波動(dòng)，即便是經(jīng)濟危機的這幾年，業(yè)績(jì)也沒(méi)有受到大的影響，這都得益于Heilind與供應商及客戶(hù)多年來(lái)穩固的合作關(guān)系。 在電子行業(yè)行走一定要耐得住寂寞，尤其是在分銷(xiāo)行業(yè)，在林林總總的產(chǎn)品線(xiàn)里面，做“廣”容易做“專(zhuān)”難，缺乏專(zhuān)注和堅持難以成事，而Heilind一直專(zhuān)注在連接器的方向發(fā)展，正是其難能可貴之處。 沈總深有感觸地表示，雖然在全球整體銷(xiāo)售額方面不及大型混合分銷(xiāo)商，但因Heilind將 75%以上的份額都集中在連接器，在北美連接器市場(chǎng)的銷(xiāo)售額就比大型混合分銷(xiāo)商多，目前Heilind連接器銷(xiāo)售額居北美首位，同時(shí)在連接器的專(zhuān)業(yè)知識、庫存管理、交貨周期和技術(shù)服務(wù)上，比這些混合型分銷(xiāo)商更專(zhuān)業(yè)、更有優(yōu)勢。 順應市場(chǎng)需求的召喚，很多分銷(xiāo)商就不會(huì )選擇走“專(zhuān)而精”的路線(xiàn)，加上連接器的需求量實(shí)在太小，就更難有企業(yè)甘心只專(zhuān)注這一塊。這正說(shuō)明，Heilind是一家很特別的分銷(xiāo)企業(yè)，在浮浮沉沉的電子行業(yè)，依然能保持最初的那份專(zhuān)注，實(shí)屬難能可貴。 伺機而動(dòng) 挺進(jìn)亞太時(shí)機成熟 Heilind于2012年12月進(jìn)入亞太區，是經(jīng)過(guò)了深思熟慮之后的順勢而為。近年來(lái)，隨著(zhù)汽車(chē)、醫療、通信設備等新興市場(chǎng)的快速崛起，中國已經(jīng)發(fā)展成為全球連接器增長(cháng)最快和容量最大的市場(chǎng)。沈總坦言中國市場(chǎng)的重要地位，公司進(jìn)入亞太區時(shí)機成熟。 從發(fā)展歷程來(lái)看，Heilind的擴展策略一直穩健而又謹慎，包括在亞太區建立分公司也是經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的籌備。為了給亞太客戶(hù)提供最優(yōu)化的方案，Heilind在亞太設立分公司和辦事處，可就近服務(wù)老客戶(hù)，并開(kāi)拓新客戶(hù)。 目前，Heilind在亞太區共設立了四個(gè)辦事處，總部在香港，設有一個(gè)配送中心和一個(gè)增值服務(wù)中心，同時(shí)在新加坡、內地東莞和江蘇分設分公司和辦事處。 這樣的布局是有深意的，沈總告訴記者，Heilind遵循北美的大區管理模式，立足新加坡是為了輻射南亞太地區，立足香港可以輻射到臺灣，而東莞、蘇州等地除了就近服務(wù)客戶(hù)外，還可以集中“照顧”周?chē)瑓^。星星之火可以燎原，Heilind的策略是“由點(diǎn)到面”輻射全亞太。 言談中可以感覺(jué)到沈總非�？粗刂袊袌�(chǎng)，因為Heilind亞太總銷(xiāo)售額的60-70%都來(lái)自中國市場(chǎng)。他透露，2014年還會(huì )增加幾個(gè)辦事處，目前正在考慮的是天津、成都、西安、長(cháng)沙和廈門(mén)，北京和上海也可能是發(fā)展的重點(diǎn)。 進(jìn)入亞太市場(chǎng)一年來(lái)，Heilind在交期和服務(wù)上獲得了客戶(hù)的認可。不少客戶(hù)反應，相比以前從北美訂貨，現在直接從香港或中國內地訂貨，交貨周期和物流成本都有明顯縮減。同時(shí)，大容量的現貨庫存，也能幫助他們更好地計劃生產(chǎn)，加快產(chǎn)品上市時(shí)間。 除此，Heilind在就近發(fā)掘新客戶(hù)和供應商上面，也取得不小進(jìn)展。僅僅一年時(shí)間，Heilind亞太客戶(hù)數量就實(shí)現了雙倍的增長(cháng)。沈玉成透露，2013年Heilind在整個(gè)亞太區的銷(xiāo)售額比2012年有超過(guò)20%的增長(cháng)，很大部分的增長(cháng)得益于新客戶(hù)的增加。 在拓展新的供應商方面，沈總表示會(huì )考慮亞太區的供應商，選擇標準主要考慮三點(diǎn)：一是能補足公司已有的產(chǎn)品線(xiàn)，二是品質(zhì)優(yōu)良，三是滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品類(lèi)型。沈玉成坦言：“公司一直追求穩定和謹慎，我們需要先打好基礎，再根據客戶(hù)和市場(chǎng)需求尋找供應商。當然，如果亞太區真有這樣的供應商，我們會(huì )考慮將其帶進(jìn)北美市場(chǎng)�！� 除了拓展更廣闊的產(chǎn)品線(xiàn)，在行業(yè)競爭越發(fā)激烈的今天，行業(yè)并購已經(jīng)成為發(fā)展常態(tài)。一些大型混合型分銷(xiāo)商近幾年都在通過(guò)并購壯大自身的實(shí)力。 對此沈總表示，并購同樣是Heilind的發(fā)展策略，不過(guò)前提是這家公司也專(zhuān)注于連接器領(lǐng)域。2012年，Heilind收購了巴西的Kotek，2013年收購了美國公司Mil-Aero。他表示，收購首先是產(chǎn)品線(xiàn)的擴展，二是地域性的拓展，為當地的客戶(hù)提供本地化的服務(wù)。據透露，Heilind在亞太市場(chǎng)也有并購的打算。 Heilind采用全球一體化管理模式，亞太區直接沿用美國總部開(kāi)發(fā)出來(lái)的“產(chǎn)品線(xiàn)管理系統”，這樣做的好處是，亞太區客戶(hù)可通過(guò)無(wú)縫對接，隨時(shí)查看Heilind在美國的庫存。這種全球一體化的管理方式也會(huì )沿用在拓展歐洲市場(chǎng)上面。 服務(wù)優(yōu)勢：大小通吃一片起賣(mài) 在整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)中，分銷(xiāo)商扮演著(zhù)“蓄水池”的作用，分銷(xiāo)商必須根據客戶(hù)的需求及時(shí)調節“水位”，在面臨一些急單或特殊需求之時(shí)，要有靈活的應對能力，尤其是在亞太市場(chǎng)，客戶(hù)對市場(chǎng)需求的預測較弱，這就更需要分銷(xiāo)商發(fā)揮實(shí)力。 Heilind進(jìn)入亞太區一年，深刻了解到中國客戶(hù)的需求。沈總表示，相比其他地區，中國區中小型客戶(hù)居多，單次購買(mǎi)量小，需求多樣化，歸結起來(lái)需求主要集中在價(jià)格、交貨周期和服務(wù)上面。 在價(jià)格方面，Heilind會(huì )根據客戶(hù)的購買(mǎi)量和歷史購買(mǎi)記錄給出合約價(jià)，購買(mǎi)的量越大，次數越多，得到的優(yōu)惠就更多。如果對優(yōu)惠價(jià)格不滿(mǎn)意，還可以提出議價(jià)。 在交貨周期方面，Heilind亞太區能做到2至3天，若下訂單不超過(guò)下午5點(diǎn)就能當天發(fā)貨，幾乎縮短了一半的時(shí)間，若亞洲沒(méi)貨，可以從北美調，交貨周期最多3至5天。 之所以能做到快速交貨，在于其優(yōu)秀的供應鏈管理制度。Heilind并沒(méi)有采用通用型系統進(jìn)行管理，而是混搭使用多種工具來(lái)定制供應鏈計劃，以滿(mǎn)足具體客戶(hù)的需求。沈總自豪地說(shuō)：“分銷(xiāo)商的核心價(jià)值，在于大量備貨并賣(mài)給客戶(hù)他們實(shí)際所需數量。一般情況下，我們都備有3至4個(gè)月的庫存，對于老客戶(hù)，我們的自動(dòng)補貨系統（IMRS），在以電子方式收到客戶(hù)請求的數分鐘內，就能處理補貨訂單并發(fā)貨，還可根據客戶(hù)歷史交易記錄自動(dòng)備貨�！� 目前，Heilind庫存的年周轉率是3、4次/年，處于行業(yè)領(lǐng)先水平，競爭對手很難做到這個(gè)水平。Heilind也會(huì )在2014年持續極深極廣的庫存。 在電子行業(yè)競爭加劇、產(chǎn)品價(jià)格透明化的趨勢下，元器件分銷(xiāo)商的利潤日漸趨薄，除了價(jià)格和交貨周期之外，良好的服務(wù)和技術(shù)支持是最佳保障。 沈總坦稱(chēng)，中國中小型客戶(hù)居多，對原廠(chǎng)的依賴(lài)性比較強，需要更多的增值加工服務(wù)，比如對卷裝產(chǎn)品拆分、切割插座頭、剪針腳、組裝和修改等有需求，為了服務(wù)好這些客戶(hù)，Heilind在香港設立了增值服務(wù)中心，購買(mǎi)了設備并配置了專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員。他強調，不專(zhuān)門(mén)做連接器的分銷(xiāo)商，不會(huì )提供這個(gè)服務(wù)，這是Heilind的優(yōu)勢。 一般來(lái)看，在客戶(hù)服務(wù)上面，分銷(xiāo)商往往走向兩個(gè)極端，要么更擅長(cháng)服務(wù)大客戶(hù)，要么更擅長(cháng)服務(wù)中小客戶(hù)，而Heilind可提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給大客戶(hù)和中小客戶(hù)。 “如果一個(gè)客戶(hù)既要買(mǎi)小數量又要買(mǎi)大數量的器件，我們可以‘一站式供應’�！鄙蚩傋院赖卣f(shuō)。 Heilind能做到“大小”通吃，庫存的深度和廣度是其最大的保障，即客戶(hù)可以進(jìn)行多重“種類(lèi)/數目”選擇和不同的“尺寸/規格”選擇，且不設最少產(chǎn)品線(xiàn)價(jià)值或最小訂單數量的限制，可以滿(mǎn)足大、中、小型客戶(hù)的各種需求且供貨周期較短。 沈總進(jìn)一步解釋?zhuān)热缬械脑瓘S(chǎng)一卷產(chǎn)品有一萬(wàn)個(gè)，有些客戶(hù)只需要半卷，如果一卷起賣(mài)的話(huà)，另外5000個(gè)就會(huì )浪費掉，這就反向增加了客戶(hù)的成本。出于對客戶(hù)成本的考慮，Heilind可以做到切半或單片賣(mài)給客戶(hù)。 針對客戶(hù)半卷或一片的小批量需求，沈總坦言?xún)r(jià)格要比大批量購買(mǎi)貴一些。一般而言，Heilind提供的小批量?jì)r(jià)格都是具有競爭優(yōu)勢的，甚至隨著(zhù)訂貨量的累積，Heilind可以提供與批量供應一樣低的價(jià)格。 線(xiàn)上銷(xiāo)售利器：一站式跟蹤服務(wù) 隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的普及和電商平臺的崛起，線(xiàn)上交易逐漸成為分銷(xiāo)商看重的銷(xiāo)售模式，Heilind六至七成的客戶(hù)都是中小型客戶(hù)，同樣需要借助靈活的網(wǎng)絡(luò )商城來(lái)補充交易。 在銷(xiāo)售模式上，Heilind采取“線(xiàn)上+線(xiàn)下”相結合的模式，線(xiàn)下交易的比例占到80%左右，而在線(xiàn)上貢獻的20%的銷(xiāo)售份額中，其中有10%左右是客戶(hù)在查詢(xún)好庫存和價(jià)格后，通過(guò)線(xiàn)下支付的。沈總強調，線(xiàn)上更多是一個(gè)窗口，線(xiàn)下電話(huà)交易的好處在于，可以跟客戶(hù)有更多交流，了解他們的真實(shí)需求并保存客戶(hù)的信息，從而發(fā)展成長(cháng)期客戶(hù)。而對于需求量非常小的交易，如大學(xué)生做實(shí)驗用，可單純線(xiàn)上完成支付。 目前，Heilind在北美和亞太區都有自己的線(xiàn)上商城e-store，并采用統一的產(chǎn)品管理系統，客戶(hù)不僅可通過(guò)亞太e-store買(mǎi)到24家供應商的產(chǎn)品，還可以買(mǎi)到美國其他供應商的產(chǎn)品，在支付方式上，還可使用信用卡交易。 沈總告訴記者，跟其它專(zhuān)門(mén)做小批量在線(xiàn)交易的分銷(xiāo)商不同，Heilind線(xiàn)上交易系統更加智能化，新老客戶(hù)可以隨時(shí)查看Heilind的現有庫存量，可在eStore下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發(fā)票并追蹤歷史記錄，非常迅捷、簡(jiǎn)單和直觀(guān)。eStore還附有一套獨特而強大的供應鏈工具，包括BOM、Excel上傳報價(jià)工具、歷史需求與計劃分析、捆綁庫存檢查和VMI程序管理工具等，為客戶(hù)帶來(lái)很大便捷。 跟大型混合分銷(xiāo)商相比，垂直分銷(xiāo)商的優(yōu)勢在于服務(wù)專(zhuān)業(yè)、交期靈活、選擇機會(huì )多和市場(chǎng)預測準確等方面。因40年專(zhuān)注于連接器分銷(xiāo)領(lǐng)域，Heilind積累了深厚的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識和系統管理經(jīng)驗，做到了多個(gè)層面的“獨辟蹊徑”，比如海量庫存、交貨快速、系統智能化、價(jià)格靈活、服務(wù)的深度與廣度及全球統一化管理模式等獨特優(yōu)勢，讓Heilind創(chuàng )造了電子分銷(xiāo)行業(yè)諸多耀眼的成績(jì)。目前隨著(zhù)全球電子產(chǎn)業(yè)重心朝著(zhù)亞洲轉移，這些優(yōu)秀的“軟硬件”法寶將為Heilind開(kāi)拓亞太市場(chǎng)，服務(wù)亞太區客戶(hù)帶來(lái)更多助力，同時(shí)為Heilind全球化發(fā)展策略邁出了夯實(shí)的一步，帶給業(yè)界更多精彩期待。 |
