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先來(lái)看幾個(gè)關(guān)于退貨的案例吧。 前些年，我在市場(chǎng)買(mǎi)了500片貨，分別發(fā)給公司兩個(gè)客戶(hù)（一客戶(hù)需要200個(gè)，另一客戶(hù)需要300片），過(guò)了幾天。兩個(gè)客戶(hù)（都是公司幾年的老客戶(hù)）都發(fā)郵件過(guò)來(lái)反應貨根本就不能正常運行，純粹是假貨。我當時(shí)就懵了。立即給這家柜臺打電話(huà)，柜臺老板說(shuō)他們的貨不可能出問(wèn)題�？蛻�(hù)發(fā)來(lái)一份檢測報告，我也將此貨送到國內一家比較有名的IC檢驗機構并讓他們給了出示了一份報告。我以為有這些鐵的證據，退貨應該不是問(wèn)題�？墒窃摾习鍛B(tài)度極端惡劣，不肯退貨，說(shuō)檢測報告沒(méi)用。之后又周旋了多次，未果，金額兩萬(wàn)多，最后還是不了了之。 第二件案例，是發(fā)生在我身邊。一朋友在市場(chǎng)某柜臺買(mǎi)了一批貨，說(shuō)是散新，質(zhì)量肯定沒(méi)問(wèn)題，收據上注明保質(zhì)期60天。后來(lái)在保質(zhì)期內因為某些原因客戶(hù)要退貨，找到該柜臺協(xié)商，好話(huà)說(shuō)盡，老板說(shuō)貨肯定沒(méi)問(wèn)題，態(tài)度很堅決，不退。接著(zhù)我這朋友去東門(mén)集結了一群光頭墨鏡身材彪悍的朋友，找到該柜臺老板，這次的態(tài)度出奇的好，立馬就退還了貨款。為什么前后態(tài)度轉變如此之快，原因很明了。 第三件案例，我一同事在某柜臺買(mǎi)了一批翻新貨。市場(chǎng)翻新價(jià)格是一百多塊錢(qián)一片，而我同事僅以40塊錢(qián)買(mǎi)進(jìn)800片。約莫三四十天后，客戶(hù)來(lái)郵件說(shuō)貨有問(wèn)題，要求退貨。我這同事立馬便設法跟該供應商協(xié)商，結果電話(huà)號碼是空號，去市場(chǎng)找那柜臺，已經(jīng)是人去樓空。找到該市場(chǎng)管理處，他們翻箱倒柜找出該供應商租柜臺時(shí)提供的證件，一經(jīng)調查，身份證系偽造，地址更是子虛烏有。真是不明白這樣的人是怎樣進(jìn)入市場(chǎng)做柜臺的，還是市場(chǎng)管理處純粹為了收取柜臺租金過(guò)于放低門(mén)檻？ 論題引出的這些案例，僅僅只是一個(gè)縮影而已。再來(lái)剖析一下此類(lèi)供應商的心理，為何不愿意給采購商退貨？原因有四點(diǎn)： 一、賣(mài)出去的貨，我就不想退了，好不容易做一單，怎么能這么輕易的就退回來(lái)。 二、我的貨是從別家調過(guò)來(lái)的，上家不給我退，我要是給你退了豈不是就要自己壓著(zhù)了。 三、貨是我找別人買(mǎi)的不保質(zhì)量的，給你退了，我就損失了。 四、我就是賴(lài)著(zhù)不退你又能把我怎么的？ 牽強的理由，強盜的邏輯。 毫無(wú)責任心和羞恥感，一副死豬不怕開(kāi)水燙的模樣是這類(lèi)供應商的一貫作風(fēng)。好像我說(shuō)的太尖銳了些，但事實(shí)的確如此。吃一塹，長(cháng)一智！我們不能改變供應商，不能改變市場(chǎng)，唯有改變自己，不斷提升自己的防騙水平，看貨技巧。 網(wǎng)絡(luò )上有一句流行語(yǔ)：人無(wú)所謂正派，只是受到的引誘不夠。IC行業(yè)的商家更是如此，很小金額的退貨給你退掉了，并不就代表這家很好說(shuō)話(huà)，并不代表以后的交易再出現問(wèn)題照例這么爽快的處理，更不代表這家就不做假貨。他們也想擁有固定的客戶(hù)，但是他們等不及，他們沒(méi)有耐心，固定客戶(hù)需要長(cháng)期的培養，而且最后還不一定會(huì )有結果，很多客戶(hù)做著(zhù)做著(zhù)就會(huì )因為價(jià)格或者質(zhì)量或者貨期或者付款方式等各種原因做丟了。所以，他們不敢冒險，但是他們敢踐踏道德，因為道德在物欲橫流的社會(huì )里不值一文。 散新也好，翻新也罷，反正我就報你原裝。只要你給了錢(qián)，出了這個(gè)門(mén)，就與我無(wú)關(guān)。良好的售后服務(wù)，只是一種美麗的傳說(shuō)。所有做這行比較久的，多少都受過(guò)一些教訓，這些用錢(qián)買(mǎi)來(lái)的教訓，算是交了學(xué)費吧，但這個(gè)學(xué)費未免太昂貴了些。 經(jīng)常聽(tīng)采購們說(shuō)某某某公司的人狠牛，很拽，打電話(huà)詢(xún)價(jià)的時(shí)候話(huà)沒(méi)說(shuō)完供應商就掛電話(huà)，而且態(tài)度很不好。供應商的惡劣態(tài)度，不排除其自身的素質(zhì)有些問(wèn)題，但更多則是來(lái)自于采購商只詢(xún)價(jià)不買(mǎi)貨。 為什么許多供應商詢(xún)價(jià)之后不買(mǎi)貨呢？原因不外乎五點(diǎn)： 第一，采購商只是詢(xún)價(jià)，并沒(méi)有實(shí)單。 第二，你報價(jià)太高，采購商的接受價(jià)格很低； 第三，你的貨是散新或翻新，而供應商需要原裝無(wú)鉛； 第四，這個(gè)采購商有固定的供應商，他只是拿你的價(jià)格去壓別家供應商的價(jià)格，你的報價(jià)僅供他參考而已； 第五，貨期太久。很多供應商一天接到幾十甚至上百個(gè)電話(huà)都是問(wèn)相同的型號相同的數量，除了接電話(huà)，其他什么事也不能做。所以，即便是態(tài)度再好的供應商也會(huì )失去耐心。 打開(kāi)本行業(yè)的相關(guān)網(wǎng)站，點(diǎn)擊網(wǎng)上一家家公司的網(wǎng)頁(yè)，千篇一律的公司簡(jiǎn)介。簡(jiǎn)介的內容大抵就是宣揚自己公司是多么的龐大，做IC是多么的專(zhuān)業(yè)，涉及的品牌是多么的繁雜，價(jià)格多么低廉，貨期如何快捷，服務(wù)如何的到位。等等。當然，最重要的就是吹噓自己如何的誠信。誠信，似乎每個(gè)生意人都會(huì )這么標榜自己，但真正面臨到利益的時(shí)候，誠信二字似乎就變得蒼白無(wú)力了。 偌大的IC行業(yè)，究竟養活了多少人？我們無(wú)從考究，即便是有了一個(gè)精確的數據也一定不會(huì )準確，因為這行每天都有新人進(jìn)來(lái)，有人出去。 大浪淘沙，市場(chǎng)每天都在洗牌，就像前幾天深圳的臺風(fēng)“莫拉菲”一樣，一夜之間，很多樹(shù)遭受了滅頂之災，連根拔起， 而有的依然矗立不倒。經(jīng)過(guò)歲月的洗禮，沉淀下來(lái)的公司算是有些實(shí)力，而鼠目寸光的公司必遭淘汰。市場(chǎng)畢竟不是車(chē)站和碼頭，車(chē)站碼頭的小店門(mén)前每天幾十萬(wàn)上百萬(wàn)人路過(guò)，無(wú)須考慮回頭客，而市場(chǎng)需要的是良好的口碑，需要的是老顧客，只有高瞻遠矚，未雨綢繆的人才能做強做大。 散新，編帶，打標，磨面，洗腳，鍍腳，植珠…，一個(gè)個(gè)我們耳熟能詳的專(zhuān)業(yè)詞語(yǔ)每天充斥著(zhù)我們的生活。翻新貨的買(mǎi)賣(mài)是否違法？如果違法為什么那么多柜臺光明正大的大肆宣揚自己的翻新貨？ 如果不合法，那采購商與這些翻新商家的交易豈不就成了不光彩的交易？出了問(wèn)題就會(huì )黑吃黑 ？翻新貨究竟是否合法，筆者也疑惑已久，但是它能夠一直存在且有逐步擴大的趨勢我想必然是有它的道理。就像香煙盒上的標語(yǔ)“吸煙有害健康”，人人都知道它的害處，為什么國家不禁止呢？原因很簡(jiǎn)單，因為目前這個(gè)產(chǎn)業(yè)給國家帶來(lái)的稅收是很可觀(guān)的，所以政府對IC的翻新并沒(méi)有過(guò)多的干預，即便是電子垃圾回收過(guò)程中對生態(tài)的肆意污染。 每個(gè)人進(jìn)入IC行業(yè)的目的都很明確，就是賺錢(qián)。但君子愛(ài)財，應取之有道。顧客永遠是對的，這句話(huà)體現了商人的本性。但在很多人眼里，顧客并不是上帝，鈔票才是上帝。只要能騙到錢(qián)財，他們是絞盡腦汁，煞費苦心，想盡一切辦法讓供應商上鉤，受騙，很多采購商幾年辛辛苦苦的血汗錢(qián)就這樣付諸東流。 有人說(shuō)，生意人，不能說(shuō)是騙，上當了只能怪自己資歷太淺，道行不夠。我倒不這么認為，要怪也只能怪自己不如他們無(wú)恥罷了。其實(shí)我沒(méi)有隨便給人下定義的習慣，也不會(huì )輕易就蓋棺定論說(shuō)某某公司，某某柜臺是騙子。但很多供應商的所作所為，著(zhù)實(shí)是在給“商人”二字摸黑。他們給你一批外觀(guān)看起來(lái)和你所需型號一模一樣而實(shí)則是一批垃圾的貨物來(lái)騙取你的貨款，等到你發(fā)現此批貨完全是假貨的時(shí)候，那供應商要不就是死不認賬，要不就是早已逃之夭夭。 你能說(shuō)這些人是“商人”，而不是“騙子”嗎？你能說(shuō)這些人是在“經(jīng)商”，而不是在“行騙”嗎？“行騙”的定義是什么？欺蒙，詐取，用諾言或詭計使人上當。而“經(jīng)商”的解釋是以獲取利潤為目的的商業(yè)活動(dòng)。這兩者有著(zhù)本質(zhì)的區別。雖說(shuō)追逐利潤是商人的本質(zhì)，但這個(gè)利益是讓你去“追逐”，不是讓你去“騙取”。 恕我說(shuō)的太直接，跟這樣的供應商做生意，如同與人ONS一樣，沒(méi)有任何的感情可講，出了門(mén)就不認人了。沒(méi)有這種慘痛經(jīng)歷的人，是無(wú)法理解我對這種敗類(lèi)供應商的恨之入骨。所以遭遇這樣的供應商，采購們往往勢單力薄，無(wú)處說(shuō)理，只能寄望于供應商的仁慈了。 顧客永遠是對的，為什么這樣一句明顯不真實(shí)的話(huà)被所有成功的企業(yè)家當成經(jīng)商的“圣經(jīng)”？原因很簡(jiǎn)單，因為這句話(huà)體現了商人的最高利益原則。對于商人來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的問(wèn)題不是顧客對和錯，而是顧客重不重要。顧客永遠是對的——這句話(huà)體現了商人的本性：不管你對不對，只要你掏錢(qián)就行。 美籍華人朱津寧在《美國厚黑學(xué)》一書(shū)里說(shuō)，騙子和商人沒(méi)有本質(zhì)的區別，他們都知道欺騙的價(jià)值，他們的最大區別在于商人履行諾言，而騙子則不會(huì )。 好的供應商都是一樣的，不好的供應商各有各的不好。買(mǎi)貨時(shí)，都是笑臉相迎，退貨時(shí)，笑容不見(jiàn)了，換來(lái)的是冷漠以對，惡語(yǔ)相向，視同仇人一般。為什么人性的善與惡的轉變是那么快。其實(shí)人的本性并沒(méi)有好與惡之分，只是在某種特定的環(huán)境下，就會(huì )顯露出來(lái)。退貨，是誰(shuí)都不想發(fā)生的事情 。 但事情已經(jīng)發(fā)生了，逃避終究不是辦法，我們得想辦法解決。入行這么久，遇到需要退貨的不少。有的是因為質(zhì)量不行，有的是因為外觀(guān)不行。大部分供應商都會(huì )退回去，有部分供應商說(shuō)退貨可以，但是要打折，譬如說(shuō)10塊錢(qián)一片買(mǎi)的，退貨時(shí)就按照五六塊錢(qián)一片退掉。也有的供應商是完全不給退。所以得出一個(gè)結論，看一個(gè)供應商態(tài)度如何，不是看買(mǎi)貨時(shí)的端茶倒水，香煙頻遞，而是要看好不好退貨。有人會(huì )說(shuō)，誰(shuí)讓你去買(mǎi)散新貨翻新貨了，如果買(mǎi)原裝的不就沒(méi)事嗎？試問(wèn)這行做外單的公司，有幾家不做翻新的？誰(shuí)都想做原裝的，一般不會(huì )出問(wèn)題啊。但是原裝貨的價(jià)格過(guò)于透明，沒(méi)有多大的利潤空間，所以很多時(shí)候外貿只能做些停產(chǎn)，偏冷門(mén)的IC。 從退貨看態(tài)度，從退貨窺人性。僅華強北做IC的公司就數以萬(wàn)計，他們要生存，他們要發(fā)展。無(wú)論是采購商，還是供應商，其實(shí)都不易，都要養家糊口，都是為了自己和家人能夠更好的生活。但是總不能為了自己的利益而不管他人的死活吧。就像有位同行在文中提到，如果這些供應商無(wú)論客戶(hù)是什么原因退貨，都好聲好氣的退掉，不要不高興、吊著(zhù)臉，更不要去為難客戶(hù)，何愁沒(méi)有回頭客，何愁生意做不大？突然發(fā)覺(jué)自己錯了，真的錯了。 因為我發(fā)現在優(yōu)勝劣汰物竟天擇的自然選擇中，誠信變得非常不重要，恰如《士兵突擊》里面許三多做的很多事情在成才眼里看來(lái)都毫無(wú)意義一樣�；蛟S，誠信只有在利益無(wú)關(guān)雙方的時(shí)候才有用吧，正如諸多供應商與廠(chǎng)家的誠信關(guān)系一樣。 利潤和風(fēng)險成正比，但是風(fēng)險可以降低。我有一個(gè)習慣，把有不良記錄的供應商名單記載在我的筆記本上，上面已經(jīng)記載了幾十家供應商，其中不乏在行業(yè)中做了多年的，不乏在市場(chǎng)上有很大房間的。有的是自己打過(guò)交道親身經(jīng)歷過(guò)的，有的是聽(tīng)同行的朋友述說(shuō)，有的是在本行業(yè)的相關(guān)網(wǎng)站或論壇上有被投訴過(guò)。對于這類(lèi)供應商，當然不是說(shuō)完全不打交道，只是多個(gè)心眼，告誡自己下次如果與名單內供應商有業(yè)務(wù)來(lái)往時(shí)要更加小心，提防悲劇重演。 時(shí)間是檢驗一切真理的唯一標準。結識的供應商越多，越覺(jué)得供應商的態(tài)度也凸顯了人性的善與惡。 每一個(gè)供應商的老板也都是從底層做起（少數除外），從剛入社會(huì )的迷茫，到生活的艱辛，到創(chuàng )業(yè)時(shí)的迷茫，到如今在業(yè)界有了一席之地， 到最后對生活的釋然..。這不就是一個(gè)人性的蛻變嗎？試想，如果IC市場(chǎng)沒(méi)有那么多卑劣的供應商，沒(méi)有那么多拿翻新當原裝出售，沒(méi)有那么多賣(mài)假貨的供應商，那該是多么和諧和純凈的市場(chǎng)。 IC市場(chǎng)的魅力，在于它不僅是一個(gè)創(chuàng )造奇跡與制造夢(mèng)想的地方，也有可能將你的一切美好愿望徹底擊碎。我相信，那些供應商，不能不說(shuō)不辛苦，也不能說(shuō)他們在為人父母或者子女的時(shí)候沒(méi)有仁愛(ài)之心。但是，在這樣一個(gè)絕對的金錢(qián)生活方式中，在這樣一個(gè)笑貧不笑娼的社會(huì )環(huán)境里，難道只有自私自利，才算是符合經(jīng)營(yíng)的過(guò)程？ 無(wú)論是散新，翻新還是原裝，上機了就不能退（大部分供應商都如此）。這個(gè)不成文的行規，最早究竟是誰(shuí)定的？不是所有的芯片都可以事先檢測，所以我們采購商經(jīng)常面臨的一個(gè)問(wèn)題是：如果不上機，我怎么能知道是否可用？如果上機了，不能用了，為什么還不能退？如果可以退，供應商（不包括代理商）的損失又該找誰(shuí)？我們似乎找不出一個(gè)兼顧采購商和供應商雙方利益的辦法，所以這又是一個(gè)矛盾的行業(yè)。 順便說(shuō)說(shuō)國產(chǎn)IC。很多人都有過(guò)這個(gè)疑惑，什么叫國產(chǎn)IC？供應商說(shuō)，“進(jìn)口芯片，國內封裝”。 這種回答當然只能敷衍剛入行的采購商。其實(shí)，國內做集成電路設計的公司很多，而且許多公司的設計的產(chǎn)品是非常成功的。但是由于種種原因，導致廣大的采購商并不知道他們的公司名和他們的產(chǎn)品。所以，目前部分大陸自主開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的IC，在正規渠道進(jìn)入市場(chǎng)受阻的情況下，他們必然改頭換面打字以國外熱門(mén)廠(chǎng)家IC的LOGO進(jìn)行銷(xiāo)售，而且價(jià)格比進(jìn)口IC便宜許多，其中以MAXIM、PULSE、ATMEL、 NS、 AD、PHI、ST等廠(chǎng)家更為嚴重。事實(shí)上一些國產(chǎn)IC的性能和工藝并不比進(jìn)口的差多少（要求特別嚴格的除外），但進(jìn)口IC的品牌早已深入人心，當然采購商也有崇洋的心理在作祟。 市場(chǎng)不相信眼淚，但利潤從不撒謊。久而久之，進(jìn)口IC的原廠(chǎng)也逐漸認識到中國國產(chǎn)芯片的消費需求量在整個(gè)IC市場(chǎng)中所占的份額，所以他們之間達成了協(xié)議，只要國產(chǎn)IC的廠(chǎng)家同意原廠(chǎng)若干條件，原廠(chǎng)便睜一只眼閉一只眼。在暴利的驅使下，原廠(chǎng)和國產(chǎn)IC的廠(chǎng)家、分銷(xiāo)商、以及部分用戶(hù)都心照不宣的默認了國內廠(chǎng)家的這些做法，這便是市場(chǎng)需求造就的潛規則。 其實(shí)國產(chǎn)IC的這種行徑也是下下策，不得已而為之。目前我們自主創(chuàng )新的能力還不足，難以擺脫受制于人的局面，芯片企業(yè)的資源宗合能力不夠，難以參與全球競爭。國產(chǎn)IC前路坎坷，還會(huì )面臨諸多挑戰，作為國人，我們應該對其發(fā)展前途仍充滿(mǎn)希望。 在市場(chǎng)經(jīng)�？吹叫『⒌教庢音[，供應商隨便向過(guò)道丟垃圾，采購商和柜臺因為退貨引發(fā)糾紛，等等事情，而我們市場(chǎng)管理處的執行力度卻遠遠不夠，他們對這類(lèi)事件沒(méi)有任何的干預和審查，或者充其量在中間只是做了一個(gè)老好人的角色。 請問(wèn)市場(chǎng)管理層是否應該為廣大采購商營(yíng)造一個(gè)和諧文明公正的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)是否應該有這個(gè)監督的義務(wù)來(lái)對待那些專(zhuān)賣(mài)假貨的皮包柜臺，而不是與之狼狽為殲共同牟利？ IC行業(yè)的現狀令人堪憂(yōu)，但未來(lái)前景依然樂(lè )觀(guān)，我們更應該在平凡中感悟生命的真諦，在舍與得之間笑傲IC市場(chǎng)。 |
