業(yè)務(wù)增長(cháng)的瓶頸——要學(xué)會(huì )放棄

轉眼，公司成立三個(gè)月了，隨著(zhù)幾個(gè)兄弟的陸續加入，公司實(shí)現了每月兩萬(wàn)多的穩定盈利，最危險的時(shí)期算是過(guò)去了。但是我們也遇到了一個(gè)問(wèn)題——盈利的增長(cháng)。前三個(gè)月的業(yè)績(jì)增長(cháng)基本上不會(huì )低于30％，而第四個(gè)月卻回落到了10％以下，扣除人員的增加，其實(shí)這個(gè)月的業(yè)績(jì)和上個(gè)月比沒(méi)什么增長(cháng)�？墒乾F在大家基本上都是在滿(mǎn)負荷工作，每天處理詢(xún)價(jià)、報價(jià)、發(fā)貨，晚上整理庫存，每天每人我們處理的電話(huà)詢(xún)價(jià)不低于20個(gè)，而我們每人手里的固定客戶(hù)也不少于10個(gè)，我這邊就更夸張，因為做的稍微早一些，手里的固定客戶(hù)有三十幾個(gè)，白天忙的連喝水的時(shí)間都沒(méi)有。

忙是好事情，證明業(yè)務(wù)多，可是過(guò)分的忙碌也會(huì )使我們錯過(guò)很多東西，本來(lái)很優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)卻沒(méi)有精力去做大，本來(lái)到手的訂單卻因為處理不夠及時(shí)而錯過(guò)。于是和大家商量，我不在處理每天打入的電話(huà)，同時(shí)分出去20家客戶(hù)，自己留10家最優(yōu)質(zhì)的，在接下來(lái)的兩個(gè)月時(shí)間里嘗試著(zhù)把手里客戶(hù)訂單做大，如果兩個(gè)月后沒(méi)有起色，再重新想辦法。

接下來(lái)的日子是在忐忑中度過(guò)的，畢竟沒(méi)有了新的客戶(hù)來(lái)源，要靠手里僅剩的客戶(hù)維護自己的銷(xiāo)售額和利潤，心理壓力相當大。經(jīng)常整晚整晚的想辦法，思考如何告訴客戶(hù)我們的優(yōu)勢，思考如何讓客戶(hù)信賴(lài)我們，如何接觸到客戶(hù)更高一層的決策者，如何獲得客戶(hù)最近的采購計劃。也就是這個(gè)時(shí)期，我明白了什么叫跑客戶(hù)。電話(huà)銷(xiāo)售能夠盈利，那是因為信息的不對稱(chēng)以及賣(mài)方市場(chǎng)的大環(huán)境，可是這個(gè)情況很快就要改變，取而代之的是面對面的顧問(wèn)式服務(wù)，面對面溝通永遠是最有效的溝通方式，唯有通過(guò)這種方式我們才能夠真正從細節中去獲取客戶(hù)的信息，同時(shí)也在細節中潛移默化的宣傳自己，感染客戶(hù)。這一個(gè)月里，我反復的奔波于不同的客戶(hù)之間，不停的重復著(zhù)詢(xún)問(wèn)，引導，核實(shí)，確認，再詢(xún)問(wèn)，再引導，再核實(shí)，再確認的工作。終于，我這個(gè)月的業(yè)績(jì)和上個(gè)月持平，這個(gè)持平是在不增加任何新客戶(hù)，老客戶(hù)數量減少三分之二的情況下的持平，事實(shí)證明我再一次做出了正確的選擇。

這里我想說(shuō)一下所謂的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，也算一點(diǎn)小小的體會(huì )吧。任何公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不應該是單一的東西，他里面包含了很多內容，服務(wù)、供貨、技術(shù)支持、價(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)等等都是產(chǎn)品的一部分；采購也并不是有些人想的那樣高高在上，拿著(zhù)回扣刁難著(zhù)供應商，如果采購沒(méi)有任何難度，不會(huì )遇到任何問(wèn)題，一個(gè)公司也不會(huì )設置采購這樣的崗位。銷(xiāo)售實(shí)際要做的去了解客戶(hù)，從生產(chǎn)、采購、銷(xiāo)售、研發(fā)、資金流等各個(gè)方面去了解客戶(hù)，并且從自己的產(chǎn)品出發(fā)去幫客戶(hù)提供一些服務(wù)，用這些服務(wù)解決客戶(hù)目前遇到的問(wèn)題。而客戶(hù)的問(wèn)題往往表現在很多層面，未必只是單純在價(jià)格上面的降低成本。比如一個(gè)發(fā)展階段的客戶(hù)，需要資金的支持，這樣就需要供應商給予帳期，而因為規模問(wèn)題，很難得到大的供應商的支持，那么是否可以建立一個(gè)更科學(xué)的信譽(yù)評價(jià)體系，幫助這類(lèi)規模小信譽(yù)好產(chǎn)品前景不錯的公司？有些公司內部管理混亂，導致采購周期非常短，那么我們是否可以在一些常用物料上面協(xié)助客戶(hù)做forecast，從而縮短采購周期，支持生產(chǎn)？有些公司技術(shù)力量薄弱，一些物料還在采用幾年前的型號，極大的浪費了成本，那么我們是否可以協(xié)助客戶(hù)通過(guò)樣機的方式進(jìn)行部分物料的更新?lián)Q代，去降低成本提高穩定性？一個(gè)產(chǎn)品都存在兩類(lèi)賣(mài)點(diǎn)，顯性賣(mài)點(diǎn)和隱性賣(mài)點(diǎn)。顯性賣(mài)點(diǎn)是指它的價(jià)格質(zhì)量功能，而隱性賣(mài)點(diǎn)是指采用它的客戶(hù)能夠從供應商那邊獲得的一切和這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的支持和服務(wù)，而這類(lèi)支持和服務(wù)就要通過(guò)代理商或者貿易商提供出去，將來(lái)IC銷(xiāo)售領(lǐng)域的競爭無(wú)疑會(huì )是各個(gè)代理商在各自產(chǎn)品隱性賣(mài)點(diǎn)上的競爭。

理想的第一次顛覆，根本沒(méi)那么多生意

時(shí)間一天一天在過(guò)，公司也一點(diǎn)一點(diǎn)在發(fā)展，一成不變的工作生活偶爾穿插一些小小的驚喜和失落，一切都是那么波瀾不驚，這樣我創(chuàng )業(yè)的第一個(gè)半年就這樣過(guò)去了。工作最害怕審視，每天的上班、下班，工作、休息在很多人眼里是理所當然的，但是只要我們用一個(gè)長(cháng)遠的計劃去審視它，就會(huì )被它震撼。無(wú)數宏圖大志被這種一天天的一成不變所消磨掉，很多人都有夢(mèng)想，渴望著(zhù)成功和實(shí)現，可是這種成功和實(shí)現需要一種現實(shí)的支撐，成功的訣竅不在于我們擁有什么，有多大的目標，而是我們每天離自己的目標是否又近了一些。有一句諺語(yǔ)叫做“夜晚千條路，白天賣(mài)豆腐”，是說(shuō)每天晚上籌劃第二天的種種出路，而真正到了第二天還是要一樣的去賣(mài)豆腐。

創(chuàng )業(yè)半年的時(shí)候，我審視了一下最近幾個(gè)月的工作，在平淡中發(fā)現了一種危機。無(wú)論從銷(xiāo)售額，客戶(hù)規模，供貨渠道還是日常管理上都遇到了一種瓶頸，這樣下去公司正常運作沒(méi)有問(wèn)題，可是時(shí)間越久，距離當初設定的目標也就越遠，為了曾經(jīng)的目標，必須要超越這種瓶頸。從客觀(guān)上講，IC貿易這個(gè)行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻相當的低，既沒(méi)有技術(shù)壁壘又沒(méi)有資金壁壘，而且進(jìn)入之后盈利非常容易，幾家固定客戶(hù)和每月幾個(gè)穩定的訂單就足以維持一個(gè)公司的正常運營(yíng)，可是如果需要做大做強就需要做出非常大的突破。事實(shí)上這種突破并不容易，對于貿易公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有自己的核心技術(shù)，同時(shí)價(jià)格供貨等受制于上游渠道，這樣也直接導致了客戶(hù)的忠誠度不高，放眼行業(yè)，成立了5年以上還停留在初級運營(yíng)狀態(tài)的公司比比皆是，真正能夠在這個(gè)環(huán)境中脫穎而出的公司鳳毛麟角，即使是這個(gè)鳳毛麟角里面還包含了大量的臺灣、香港公司。

可以這么說(shuō)，在深圳注冊個(gè)IC貿易公司并不難，盈利也很容易，但是如果能夠把它做大，在將來(lái)激烈的市場(chǎng)競爭中擴大自己的市場(chǎng)份額卻并不是件容易的事。于是接下來(lái)，我把相當多的精力花費在突破瓶頸上面，從供貨到管理再到客戶(hù)無(wú)一不進(jìn)行嘗試。

幾個(gè)月下來(lái)，幾乎每天晚上都熬到很晚，每個(gè)周末都在緊張和忙碌中度過(guò)，終于覺(jué)得調整的差不多了，開(kāi)始檢查自己收獲的時(shí)候，卻感覺(jué)深深的失落。沒(méi)錯，的確是失落，一百多個(gè)日日夜夜不間斷的投入，期待的是公司一個(gè)嶄新的突破，而實(shí)際結果卻于預期大相徑庭，真正發(fā)掘出來(lái)的優(yōu)質(zhì)供應商少之又少，公司內部管理的整頓帶來(lái)的是新招聘的兩個(gè)業(yè)務(wù)員的離職，而一系列客戶(hù)措施也只是見(jiàn)到了部分成效，新客戶(hù)多了一些，老客戶(hù)個(gè)別的有些訂單的增加，而更多的客戶(hù)是維持之前的狀況。這種現狀在將近一周的時(shí)間內都深深困擾著(zhù)我，為什么投入會(huì )沒(méi)有回報，為什么我如此努力卻沒(méi)有產(chǎn)出？難道我要想大多數同行一樣碌碌無(wú)為嗎？那么我當初選擇這條路是否正確呢？

幾年后的我才逐漸體會(huì )到創(chuàng )業(yè)和打工的區別，也才真正客觀(guān)的去評價(jià)那個(gè)時(shí)候的自己。打工面對的是間斷的壓力，通常一段時(shí)間的努力會(huì )贏(yíng)得一定意義上的收獲，即使投入錯了也自然有主管來(lái)負責，而創(chuàng )業(yè)面對的是持續的壓力，更重要的是大部分努力并沒(méi)有結果，而只能是一種成功道路上的必要鋪墊，甚至是彎路也要全身心的去投入才能證明它彎在哪里。這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有人會(huì )給我們鼓勵或者支持，甚至面對更多的是指責和失敗后的抱怨，這個(gè)過(guò)程會(huì )在整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷的出現，也在不間斷的折磨著(zhù)人的意志，摧殘著(zhù)人的斗志，真正走過(guò)來(lái)的都應該稱(chēng)為強者，這樣的強者真正戰勝的是自己的內心。

先是嘗試著(zhù)對貨源進(jìn)行挖掘，每天留意各種信息，每周幾乎跑一次香港，多接觸一些大型現貨供應商，幾乎每天晚上都在過(guò)濾分析著(zhù)不同的信息，公司的優(yōu)勢型號一變再變，甚至名片都沒(méi)法印了，因為實(shí)在是主打型號變化太快，那一時(shí)期分析比較過(guò)的供應商不下百家，而整理過(guò)的型號則數以萬(wàn)計。緊接著(zhù)是公司內部管理，從辦公室禮儀到接聽(tīng)電話(huà)技巧，從專(zhuān)業(yè)知識掌握到人際關(guān)系鍛煉，對很多方面公司專(zhuān)門(mén)制定了非常細致的制度，包括采購規范，發(fā)貨規范，節假日值班辦法，日常工作記錄辦法，甚至強制性的要求每人每天對我們的公司提出一條意見(jiàn)或者建議，公司內部溝通引入了投訴流程，大家必須盡最大努力去支持別人。還有就是客戶(hù)服務(wù)，公司的客戶(hù)進(jìn)行了重新的劃分，根據客戶(hù)的產(chǎn)品，規模，用量等重新進(jìn)行分類(lèi)，再次打亂大家手里的客戶(hù)資源，進(jìn)行資源的合理化利用，爭取每個(gè)人處理最合適自己的客戶(hù)，而對于客戶(hù)的拜訪(fǎng)則進(jìn)行了一系列強制性的要求，包括每天電話(huà)聯(lián)系的數量，實(shí)地拜訪(fǎng)的數量，以及哪些是溝通中必須介紹的內容，哪些是溝通中必須了解的信息，初次見(jiàn)面一定要準備小禮物等等。事無(wú)巨細，能夠想到的都去想，做了大量銷(xiāo)售相關(guān)的制度，并且為之配備了一個(gè)強大的考核體系。

人生的轉折，原來(lái)這里有道門(mén)——招聘了一個(gè)業(yè)務(wù)

不知道誰(shuí)說(shuō)過(guò)，上帝是公平的，他在你面前關(guān)上一扇門(mén)的同時(shí)往往再開(kāi)一扇窗戶(hù)。2003年的下半年就是在這種被關(guān)上門(mén)的痛苦中度過(guò)的，半年的時(shí)間，無(wú)論怎么努力，怎么想辦法，業(yè)績(jì)就是不見(jiàn)增長(cháng)，新員工頻繁流動(dòng)，使這個(gè)本來(lái)就不大的公司越發(fā)感覺(jué)到風(fēng)雨飄搖。而轉折卻是在不知不覺(jué)中發(fā)生的。原因是我們在不斷的換人中招聘了一個(gè)銷(xiāo)售，這個(gè)小伙原來(lái)在華強柜臺做現貨，學(xué)歷比較低，看在他比較努力思路又比較清晰的優(yōu)點(diǎn)上，我們還是留下了他。兩個(gè)月過(guò)去，他的業(yè)績(jì)波瀾不驚，四個(gè)月以后，卻成了我們這里絕對的成單大戶(hù)，這就引起了我們的注意，于是開(kāi)始仔細觀(guān)察他的銷(xiāo)售方式，一段時(shí)間后我們把這種銷(xiāo)售方式應用到自己和其他的銷(xiāo)售中，居然起到了意想不到的效果。

首先是產(chǎn)品的選擇，因為他原來(lái)做現貨，所以熟悉的產(chǎn)品有限，只是熟悉為數不多的十來(lái)個(gè)型號，這樣他只能想盡一切辦法把自己的型號賣(mài)出去，而一旦接觸到使用這類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)，往往精力十足，和客戶(hù)溝通中儼然一個(gè)專(zhuān)家，從價(jià)格到性能，從客戶(hù)到競爭對手，如數家珍，很多時(shí)候客戶(hù)不得不認可他的專(zhuān)業(yè)，他也正式依靠這種做法得到了客戶(hù)的長(cháng)期認可，做業(yè)務(wù)成了滾雪球，老客戶(hù)維護起來(lái)非常輕松，雖然新客戶(hù)開(kāi)發(fā)速度不快，可是這種穩定的增長(cháng)卻是別人無(wú)法比擬的。其次是客戶(hù)的選擇，這個(gè)家伙做客戶(hù)非常挑剔，大的不做，小的也不做，只做自己適合的�？此茻o(wú)法理解，事實(shí)卻證明了他的正確，太小的客戶(hù)沒(méi)有量，而且對供應商依賴(lài)很強，需要投入非常多的精力，這種投入和產(chǎn)出往往不成比例；而太大的客戶(hù)供應資源非常好，找到我們往往只是想了解一下價(jià)格，或者用我們的價(jià)格來(lái)做和原來(lái)供應商談判的籌碼。中型客戶(hù)介于兩者之間，正好是我們門(mén)當戶(hù)對的伙伴，而且中型客戶(hù)逐漸做大的過(guò)程中我們也跟著(zhù)把量沖了上去。

再有就是客戶(hù)產(chǎn)品的選擇，電子產(chǎn)品五花八門(mén)，客戶(hù)類(lèi)型千變萬(wàn)化，能用到元器件的都是我們的準客戶(hù)，可是準客戶(hù)和下單客戶(hù)卻距離了十萬(wàn)八千里，很多時(shí)候覺(jué)得自己的價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品都不錯，為什么客戶(hù)忠誠度就那么低呢？很多時(shí)候問(wèn)題就出在客戶(hù)類(lèi)型上面。比如說(shuō)消費類(lèi)電子產(chǎn)品客戶(hù)，看似量大，可是這類(lèi)客戶(hù)很多市場(chǎng)競爭力低下，銷(xiāo)售方式單調，也就只能比較多的依靠成本優(yōu)勢，也就會(huì )因為價(jià)格的原因頻繁更換供應商，忠誠度比較低；再比如量測類(lèi)客戶(hù)，他們的產(chǎn)品利潤高，公司也通常比較大，出貨穩定，但是他們對產(chǎn)品質(zhì)量認證要求很高，往往不會(huì )輕易更換供應商，即使我們的產(chǎn)品測試沒(méi)有任何問(wèn)題，想替換掉原來(lái)的供貨難度也非常大。其他各個(gè)行業(yè)都有它固有的特色，也就對供應商提出了不同的要求，我們要做的就是首先定位自己，然后再定位客戶(hù)。動(dòng)輒幾百k的訂單不是當時(shí)我們這種小戶(hù)人家能夠消化的，與其為它牽腸掛肚，到不如利用這個(gè)時(shí)間做點(diǎn)力所能及卻有實(shí)效的事情。

幾年過(guò)去了，還是想謝謝那位兄弟，雖然后面種種原因導致了他的離開(kāi)（后面會(huì )寫(xiě)到），可是從產(chǎn)品客戶(hù)選擇的角度，我學(xué)到了不少東西。其實(shí)這種選擇更多的是一種理念，就是量力而為。個(gè)人也好，公司也罷，都會(huì )遇到各種各樣的選擇，在這些紛繁復雜的選擇中，是否應該時(shí)刻考慮自己的能力，然后決定做哪些，放棄哪些。說(shuō)實(shí)話(huà)，我現在仍然沒(méi)有完全想明白這個(gè)問(wèn)題，量力而為有時(shí)候也是一種保守，它也許會(huì )使我們錯過(guò)很多機會(huì )，另一方面又是一種穩固，會(huì )讓我們少犯錯誤，到底孰優(yōu)孰劣真的很難講清楚。

偷師還是偷竊？

很多人在講到中國人的誠信，中國人的團隊精神時(shí)都頗有微辭，大有世人皆醉我獨醒的姿態(tài)，然而往往事到臨頭又無(wú)法很好的處理。比如我們自己想創(chuàng )業(yè)，之前是否需要了解，那么了解的過(guò)程中是否要從其他公司偷師，而這種偷師與偷竊有什么區別，一旦偷師了，內心是否會(huì )忐忑？我和我的伙伴就有這種忐忑，當用道德的鞭子拷問(wèn)自己的內心時(shí)，我們無(wú)法做到真正的理直氣壯。

程軍在當時(shí)我們幾個(gè)人中是從業(yè)時(shí)間最久的，我們也一直把他當成大哥對待，我還沒(méi)有入行，他已經(jīng)是從業(yè)三年的老銷(xiāo)售了。之所以敢那么快的把公司注冊起來(lái)，很大程度上是因為得到了程軍入伙的承諾，可是后面這種承諾卻一直沒(méi)有成功兌現。原因是他在提出辭職時(shí)遇到了非常大的障礙，一方面按照竟業(yè)禁止的原則，那邊公司不允許他自己從事同樣的行業(yè)，尤其是自己做公司；另一方面，他和那家公司有很深的感情，從開(kāi)始工作就為這家公司服務(wù)，付出的多，學(xué)到的更多，無(wú)法突破自己心理的最后一道防線(xiàn)，真正成為競爭對手。終于，他沒(méi)能突破障礙，確切的說(shuō)他沒(méi)有突破自己內心的防線(xiàn)。其實(shí)我自己又何嘗不是，???司初期如何艱辛，都沒(méi)有動(dòng)過(guò)原來(lái)的任何一個(gè)客戶(hù)，即使這樣，也總覺(jué)得內心不是很安穩，直到后面走上代理的路，徹底放棄貿易，才稍稍好了一些。

忽然想起孔乙己的一句話(huà)：“竊書(shū)不能算偷書(shū)，讀書(shū)人的事情，能算偷嗎？”可是我們既然去偷師了，就是偷，雖然動(dòng)機不同，可是性質(zhì)區別不大，既然偷了，還是承認的好。這里我到是贊同程軍的做法，雖然這種做法造成了我們一段時(shí)間的緊張局面。時(shí)過(guò)境遷，我自己也遇到了一次次的員工離職，現實(shí)讓我自己換個(gè)位置去感受同一件事情。還是簡(jiǎn)單說(shuō)下自己的感受吧，首先我覺(jué)得人生的樂(lè )趣之一是內心的一片坦然，很多人千里迢迢去布達拉宮，去梅里雪山，真正感覺(jué)震撼的那一剎那不是眼前的東西，而往往是找到了自己內心中久違的那片澄清，那么即使是為了我們自己，是否也應該盡量去守候內心的那塊澄清；其次，現實(shí)總是千方百計的想要奪走我們內心的很多東西，包括那塊澄清，如果的確需要去屈從現實(shí)，那么是否有一條不傷害別人的途徑呢？我個(gè)人認為這條途徑是存在的，生活很少給我們出二選一的選擇題，在兩條路中間也許存在這另一種走法。

從我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果待遇不好最好找老板談?wù)�，那比走私單強；如果卻是想創(chuàng )業(yè)，優(yōu)先考慮在原來(lái)平臺內部創(chuàng )業(yè)，很多公司有這種制度，其實(shí)待遇和成就感都相差不大；如果的確想自己做，最好還是遵守竟業(yè)禁止的原則，而且原來(lái)公司那點(diǎn)東西帶出來(lái)用處未必很大。在這個(gè)行業(yè)做久了就會(huì )發(fā)現這個(gè)圈子其實(shí)很小，如果希望在這個(gè)行業(yè)中有所建樹(shù)，那么維護自己的信譽(yù)應該是首先要考慮到的事情。

發(fā)現金子――和富昌合作的日子(一)

在通路商這個(gè)領(lǐng)域中不斷的摸爬滾打，逐漸的體會(huì )出一句話(huà)：競爭是短暫的，合作卻是長(cháng)久的。在這個(gè)戰場(chǎng)上我們需要對手，需要客戶(hù)，更需要朋友�，F實(shí)有時(shí)候會(huì )把我們逼到山窮水盡，有時(shí)候又會(huì )給予我們意外的驚喜。在公司創(chuàng )立初期的一段時(shí)間里，無(wú)數的同行給予我們非常大的幫助，其中不乏國際上著(zhù)名的代理上，非常感謝大家的支持和幫助。大家同處在一個(gè)市場(chǎng)上，肯定存在競爭，有時(shí)候兩個(gè)公司代理的就是同一個(gè)品牌，這種競爭就更加頻繁，但這并不是就一定表明大家就是對立的。首先，市場(chǎng)上單一產(chǎn)品的認知度靠一兩家公司很難打開(kāi)，從開(kāi)辟市場(chǎng)的角度說(shuō)，我們需要氛圍，也就需要同行；其次，客戶(hù)往往不愿意選擇單一供應商，那對他的采購意味著(zhù)風(fēng)險，從服務(wù)客戶(hù)的角度說(shuō)，我們需要互相替補，增加客戶(hù)信心；再次，大家本身的市場(chǎng)定位未必相同，而共同擔當著(zhù)提高出貨量的任務(wù)，而出貨量提高是cost down的必要條件，從成本的角度，我們互相是大家降低成本的幫手。

發(fā)現金子――和富昌合作的日子（二）

04年的年初，我結識了富昌的一位朋友，而他在后面的工作中給予了我莫大的幫助。作為全球第一大現貨供應商，富昌具備非常龐大的現貨庫存，也具有一流的銷(xiāo)售渠道，在OEM客戶(hù)的支持上面非常厲害。而我們當時(shí)定出的策略是服務(wù)中小客戶(hù)，定位細分領(lǐng)域，這樣在市場(chǎng)劃分上我們就具備了初步合作的可能，當然說(shuō)合作是好聽(tīng)，其實(shí)總感覺(jué)人家在幫我。最初是富昌提供了一些庫存的型號列表，而我們針對列表中的型號初步選擇了一定的客戶(hù)群，主要針對內地的中小型工廠(chǎng)，這類(lèi)工廠(chǎng)采購力量薄弱，采購計劃不是很好，希望供應商能夠提供打包服務(wù)，和客戶(hù)關(guān)系熟悉之后，我們拿著(zhù)客戶(hù)的bom清單又反過(guò)來(lái)請一些同行支持，首先周邊一些器件通常找到華強、賽格的柜臺配貨，而核心的芯片，我們幫助客戶(hù)估算預期用量，然后拿著(zhù)整理好的信息找到富昌的朋友來(lái)幫忙，最初的幾次訂單大家都很辛苦，首先是數量很零散，客戶(hù)需要的根本就不是整包裝；然后是客戶(hù)的計劃做的不好，往往預留的交貨期短的可憐。于是我們一起商量，盡自己的最大努力去克服這些困難，隨著(zhù)一個(gè)個(gè)小問(wèn)題的解決，客戶(hù)的用量也逐漸趨于穩定，幾個(gè)月后，這部分客戶(hù)已經(jīng)成為公司穩定的客戶(hù)群之一，雖然還不時(shí)出現一些小問(wèn)題，但是持續穩定的訂單卻是對于我們投入最大的肯定。

發(fā)現金子――和富昌合作的日子（三）

整個(gè)合作過(guò)程中，我們一次次的尋求富昌的幫助，有時(shí)候一個(gè)訂單要反復更改很多次，交期，數量，交貨地點(diǎn)，任何一個(gè)環(huán)節都存在著(zhù)變數，因為我們經(jīng)驗的問(wèn)題，往往無(wú)法很好的預見(jiàn)這些變數，而富昌的朋友一直積極的幫助我們想辦法，協(xié)調各種事情，終于大家在一次次的磨合中日漸默契，在一次次的投入中收獲了客戶(hù)的信任。隨著(zhù)公司貿易部分的放棄，很多以前的朋友都沒(méi)有再聯(lián)系了，不過(guò)當初大家給予過(guò)的幫助我卻一直不敢忘記，這個(gè)行業(yè)其實(shí)很小，同行雖然在有些特定的情況下會(huì )存在競爭，但是很多的卻是一種合作的關(guān)系，在力所能及的情況下盡量去幫助你周?chē)�的人，共同做大這塊蛋糕，也許對我們益處更大。

沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)收款的業(yè)務(wù)不是一個(gè)真正的業(yè)務(wù)(一)

世界在變化，市場(chǎng)在變化，客戶(hù)也在變化，在和客戶(hù)合作過(guò)一段時(shí)間后，就不可避免的遇到了放帳的問(wèn)題�，F在想想當時(shí)客戶(hù)要求我們放帳的時(shí)候水平挺高的，先是采購和我們談，我們答復是可以考慮，然后采購經(jīng)理出面了，我們一看，經(jīng)理呀，大了一級，那就貨到一周吧，沒(méi)過(guò)多久，客戶(hù)的老板親自找到我們，這個(gè)待遇太隆重了，初出茅廬的我們第一次受到客戶(hù)如此重視，簡(jiǎn)直是受寵若驚，根本就不知道如何拒絕，三言?xún)烧Z(yǔ)就同意了客戶(hù)的放帳請求。然后問(wèn)題就來(lái)了，為了長(cháng)期給客戶(hù)供貨，我們通常要提前半個(gè)月備貨，而客戶(hù)收貨時(shí)間是以他們庫房時(shí)間為準，從香港到客戶(hù)庫房又要一周，接下來(lái)客戶(hù)告訴我們月結30天就是每月對帳一次，然后30天之后付款。天哪，這樣算下來(lái)我們要壓款3個(gè)月，更痛苦的是這樣的客戶(hù)是不能出現任何質(zhì)量和交貨問(wèn)題的，隨便出現一點(diǎn)問(wèn)題都會(huì )被扣款，一年的生意只要出現一次問(wèn)題，那么就算白做了。

沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)收款的業(yè)務(wù)不是一個(gè)真正的業(yè)務(wù)(二)

生意還是要做，公司還是要開(kāi)，那么沒(méi)辦法，只有一條路，兄弟們收款去。當然大多數客戶(hù)信譽(yù)是不錯的，都能按時(shí)付款，但是有一些客戶(hù)就沒(méi)那么好說(shuō)話(huà)了，催的松了，他不理你，催的緊了，他直接掛電話(huà)，很多時(shí)候非常惱火，為什么明明他們欠我錢(qián)，還那么牛呢？可是氣照受，電話(huà)照打，款還是要照收，經(jīng)常一天被踢幾次皮球，采購說(shuō)找財務(wù)，財務(wù)說(shuō)找經(jīng)理，經(jīng)理說(shuō)老板，老板到是什么都沒(méi)說(shuō)，因為從前臺那里得到的消息永遠是老板不在，我就不明白了，老板天天不在，公司還能正常運轉嗎？公司其他困難和收款這個(gè)困難相比簡(jiǎn)直不算什么了，因為其他困難都是有實(shí)效性的，我解決了一次后面就不會(huì )再出現了，而收款不同，只要公司存在一天就不可能徹底解決這個(gè)問(wèn)題，公司越大，問(wèn)題就越大。還有就是其他困難解決不了我可以退出去，如果款收不會(huì )來(lái)，公司關(guān)門(mén)都不行，我認識一個(gè)朋友，他年紀比較大了，人也很老實(shí)，當初貸款來(lái)開(kāi)公司，現在沒(méi)賺到錢(qián)，早已經(jīng)想退出這個(gè)行業(yè)，可是一大堆應收款放在那里，根本不敢撤，因為只要一撤，應收款就成了壞帳，那樣就不是賺錢(qián)的問(wèn)題而是能否償還銀行貸款的問(wèn)題了。

沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)收款的業(yè)務(wù)不是一個(gè)真正的業(yè)務(wù)（三）

對于應收款很難有根本的解決辦法，最好的做法也許還是控制放帳，首先突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和特色，盡量不放帳，如果一定要求放帳就要對客戶(hù)的資質(zhì)，產(chǎn)品的利潤情況，隱含的風(fēng)險進(jìn)行詳細的評估。首先，一定要對客戶(hù)的規模，誠信情況，償還能力進(jìn)行調查，不要相信客戶(hù)口頭的東西，要多找相關(guān)人員或者公司了解，還要去客戶(hù)公司實(shí)地考察一下；然后要控制產(chǎn)品本身的利潤，因為資金也需要成本，低利潤的東西放帳后也許還會(huì )虧錢(qián)；最后就是一些隱含風(fēng)險，很多壞帳是這個(gè)因素導致的，比如產(chǎn)品質(zhì)量是否萬(wàn)無(wú)一失，供貨是否完全可控，對于存在風(fēng)險的交易不要進(jìn)行放帳，那樣等于給自己埋下了一顆?時(shí)??。一旦爆炸，那么我們會(huì )后悔莫及�？傊�，我認為放帳收款是業(yè)務(wù)員必須要經(jīng)歷的事情，也是一個(gè)公司必須要面對的問(wèn)題，如果想著(zhù)做兩年就去吊吊魚(yú)，等著(zhù)公司自主賺錢(qián)而去創(chuàng )業(yè)，我建議趁早放棄，開(kāi)公司是一場(chǎng)馬拉松，考驗的是持久的毅力。

冬雪，轉眼又是一年（一）

2004年的第一場(chǎng)雪，來(lái)的比往年更晚一些。而整個(gè)貿易行業(yè)的冬天，卻已經(jīng)悄然而至。行業(yè)發(fā)展的車(chē)輪仍然在滾滾向前，在這個(gè)大的趨勢面前，一家公司的力量顯得非常渺小，雖然我們想盡一切辦法維護自己的客戶(hù)，提高公司的管理能力，但是行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的種種危機還是在一步步向我們逼近著(zhù)。

首先是員工的凝聚力問(wèn)題。在一個(gè)IC貿易公司里面，往往面臨一個(gè)問(wèn)題，那就是權利和資源要不要放給員工，如果不放吧，員工很難把業(yè)績(jì)做高，因為他們手里的供應商資源，客戶(hù)資源都比較有限，能夠回旋的余地也很少，很多貿易公司老板就是最大的業(yè)務(wù)員，未必是因為老板就很厲害，而是因為他能夠掌控的資源比別人多；如果放權吧，因為這個(gè)行業(yè)創(chuàng )業(yè)門(mén)檻實(shí)在很低，業(yè)務(wù)員一旦掌握了供應商和客戶(hù)資源，很可能自己就另起爐灶了，據我所知，ic貿易公司員工的平均流動(dòng)率一直處在一個(gè)驚人的高位上。

冬雪，轉眼又是一年（二）

其次是客戶(hù)忠誠度問(wèn)題。對于IC貿易公司，很難說(shuō)自己哪個(gè)型號就有優(yōu)勢，即使準備大量的現貨庫存，在市場(chǎng)莫爾定律的作用下，也會(huì )遇到周期性降價(jià)，那么自己辛辛苦苦打造的價(jià)格優(yōu)勢很可能在幾天內變得毫無(wú)意義。而客戶(hù)也是盈利性的公司，對任何公司都會(huì )以盈利為第一目的，這種情況下，客戶(hù)肯定會(huì )不懈的尋找更有優(yōu)勢的供應商，隨著(zhù)代理商在市場(chǎng)上耕耘的逐漸深入，越來(lái)越多的訂單被掠奪，越來(lái)越多的客戶(hù)在流失，雖然想盡辦法維護客戶(hù)關(guān)系，改進(jìn)客戶(hù)的服務(wù)，也只能在緊缺料和外圍芯片上保留一點(diǎn)點(diǎn)份額，于是一個(gè)核心的供應商逐漸淪落成了替補供應商。

再有就是公司的產(chǎn)品問(wèn)題。既然做公司，就希望能夠發(fā)展壯大，而在這種市場(chǎng)條件下，唯有在某一個(gè)點(diǎn)上面爭取到自己的一席之地，才能把公司做大做強，那么我們的產(chǎn)品就一定要具備成長(cháng)性，能夠使漫長(cháng)的積累變成一種緩慢的提高。而貿易很難做到這一點(diǎn)（當然，很多貿易公司在逐漸的摸索中找到了自己的閃光點(diǎn)，并且一直做的很出色，這類(lèi)屬于真正的高手，另當別論），貿易受供應商和客戶(hù)的雙重影響，這樣就會(huì )使經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品以及面對的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)常更換，也許上半年辛辛苦苦積累了很多優(yōu)質(zhì)的貨源，可是下半年市場(chǎng)變了，只能尋找另一種完全不同的產(chǎn)品，這樣也就淪入了疲于奔命的怪圈中，每天都很忙，但每天都很憂(yōu)慮，因為不知道第二天的時(shí)候產(chǎn)品是否還有優(yōu)勢，客戶(hù)還在不在。

冬雪，轉眼又是一年（三）

04年的冬天，我基本上就是在這種忐忑中度過(guò)的，首先是幾位核心業(yè)務(wù)的相繼離職，使公司陷入了一種尷尬的境地，我自己也變成了一個(gè)最大的業(yè)務(wù)員，徹底證明了放權策略的失��；然后是幾個(gè)核心客戶(hù)的流失，隨著(zhù)他們用量的增加，代理商也給他們提供了更好的支持和服務(wù)，我們這個(gè)小小貿易商也就在不知不覺(jué)中被擠出了市場(chǎng)。感覺(jué)就像在游泳，手腳時(shí)刻不敢停下來(lái)，因為一停下來(lái)就會(huì )沉下去，可是不知道時(shí)候能夠結束，其實(shí)早就已經(jīng)筋疲力盡，可是為了生存，還必須繼續游下去。這個(gè)時(shí)候我真正感受到了一個(gè)人力量的渺小，無(wú)論多少宏圖壯志，在面對一個(gè)巨大的市場(chǎng)規律面前，都變得不堪一擊，也就是在這個(gè)時(shí)候，我發(fā)現自己已經(jīng)被?上了一條絕路，只有沖出去，公司才能生存，否則關(guān)門(mén)是早晚的事，而沖出去的唯一辦法就是轉型成為代理商，于是第二次創(chuàng )業(yè)開(kāi)始了。

我們的優(yōu)勢到底在哪里——第一條代理線(xiàn)的談判(一)

經(jīng)過(guò)不斷的掙扎，不斷的抗爭，終于公司決定05年春節過(guò)后，全面投入了向代理商的轉型工作。其實(shí)與其說(shuō)轉型不如說(shuō)是第二次創(chuàng )業(yè)，因為幾乎一切都是新的，要談新的代理線(xiàn)，要選新的業(yè)務(wù)，要找新的領(lǐng)域，要采用新的推廣策略。

我們的優(yōu)勢到底在哪里——第一條代理線(xiàn)的談判(二)

首先是代理線(xiàn)的選擇，為了好推，一定要選一條有優(yōu)勢的，當時(shí)是這么想，一個(gè)月后才發(fā)現自己當時(shí)的想法有多幼稚。我首先選擇了摩托羅拉，原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)品牌市場(chǎng)知名度大，單價(jià)高，于是準備資料，聯(lián)系對方，然后打算過(guò)去談，結果后面連人家的門(mén)都沒(méi)摸到就回來(lái)了。其實(shí)對方就問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，你們打算推廣什么領(lǐng)域，我們把自己知道的領(lǐng)域輪番說(shuō)了一遍，答復都是，這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有人推了，不需要增加代理商。自己想想也有道理，這種成熟的品牌，已經(jīng)耕耘了市場(chǎng)那么多年，很多領(lǐng)域都已經(jīng)耕耘的很深了，自然沒(méi)有我們的空間了，而我們的實(shí)力找到一個(gè)空白的領(lǐng)域談何容易。于是只能再找其他品牌，這次我們把目光放到了一個(gè)美國小品牌上面，過(guò)程是不同的，結果卻是相同的，同樣是碰了一鼻子灰，接下來(lái)的過(guò)程幾乎是在不停的更換品牌和不停的被拒絕中度過(guò)的。原因無(wú)非是幾個(gè)，沒(méi)有工程師、沒(méi)有特長(cháng)領(lǐng)域、沒(méi)有推廣經(jīng)驗、沒(méi)有穩定客戶(hù)群。這四個(gè)沒(méi)有就像四座不可逾越的山橫在我們面前，要想拿到一條代理線(xiàn)必須首先翻過(guò)他們，沒(méi)有工程師可以招，沒(méi)有特長(cháng)領(lǐng)域可以找，沒(méi)有推廣經(jīng)驗可以學(xué)，沒(méi)有穩定客戶(hù)群可以跑，可是問(wèn)題是這些都要時(shí)間，沒(méi)有一家原廠(chǎng)愿意等待我們成長(cháng)。

我們的優(yōu)勢到底在哪里——第一條代理線(xiàn)的談判(三)

做老板和做業(yè)務(wù)的區別之一就是前者沒(méi)有退路，雖然千難萬(wàn)險，但是非做不可。于是我們選擇了一個(gè)不大的國內電源品牌，不是人家不給代理嘛，沒(méi)關(guān)系，我們做分銷(xiāo)，從他的代理商拿貨，然后以這個(gè)沒(méi)有什么優(yōu)勢的成本去推廣市場(chǎng)，我堅信，如果我在原廠(chǎng)支持和價(jià)格都不占優(yōu)的情況下能夠占領(lǐng)和代理同樣多的市場(chǎng)份額，原廠(chǎng)不可能不把代理證給我。沒(méi)有工程師，我們幾個(gè)管理者自己做，從壓降到電流，從發(fā)熱算法到紋波干擾，從封裝的尺寸到打板的厚度，從串連背光到并聯(lián)背光。沒(méi)有很強的業(yè)務(wù)人員，我們自己來(lái)，每天堅持跑三家以上的客戶(hù)，每天堅持電話(huà)聯(lián)系10家以上客戶(hù)，而且電話(huà)不能在公司打，那樣效率太低，所有聯(lián)系客戶(hù)的工作都是晚上搜到聯(lián)系方式，然后白天在公交車(chē)上電話(huà)確認的，白天工作，晚上工作＋學(xué)習，老婆后來(lái)跟我說(shuō)，那時(shí)候的一個(gè)月她好像沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我，我回去的時(shí)候她已經(jīng)睡了，她醒了我已經(jīng)走了。一個(gè)月后，從選型到焊板，從散熱處理到紋波控制，我可以自豪的說(shuō)已經(jīng)不輸給一個(gè)真正的電源fae�？墒遣⒉皇撬�有風(fēng)雨過(guò)后都有彩虹，一個(gè)月推廣下來(lái)的收獲就是，訂單零，業(yè)績(jì)零，準客戶(hù)零，不是零的就是銷(xiāo)售團隊兩個(gè)人的離職，他們受不了公司的這種“折騰”，另謀高就了。

黑暗的后面還是黑暗——耐力與智慧的挑戰(一)

一個(gè)月的準代理產(chǎn)品線(xiàn)就在損兵折將中過(guò)去了，可是代理還是要走，產(chǎn)品還是要推，事情也就還是要做。第二個(gè)月我們招聘了一名FAE和一名銷(xiāo)售，主要針對有代理商工作經(jīng)驗的，當然待遇也相應的開(kāi)得比較高，開(kāi)始了繼續的推廣工作。這次我們堅持了拜訪(fǎng)客戶(hù)的密度，每人每天至少跑兩個(gè)客戶(hù)，包括FAE在內，每?jì)商旒�體討論一下大家的進(jìn)展，互相出謀劃策。第一周下來(lái)，每人手里都有了一個(gè)準客戶(hù)，也就是有了幾個(gè)對我們產(chǎn)品有興趣的廠(chǎng)家。大家很興奮，特意出去吃飯以示慶祝，希望加把勁，下周看到訂單�？墒窃诮酉聛�(lái)的接觸中，卻發(fā)現了問(wèn)題。

黑暗的后面還是黑暗——耐力與智慧的挑戰(二)

第一個(gè)準客戶(hù)一直在用這個(gè)型號，它的供應商就是該品牌的一家代理，他們不需要什么服務(wù)，只要我們把價(jià)格做下來(lái)就行。于是經(jīng)過(guò)公司商量，我們以低于成本兩個(gè)點(diǎn)給對方提供報價(jià)（當然，因為我們找代理拿貨，所以成本比代理商高一些），雖然搶別人客戶(hù)不是很光彩，但是開(kāi)張總是好事情�？墒鞘虑閰s沒(méi)有我們想想的那么簡(jiǎn)單。報價(jià)后一個(gè)月內，客戶(hù)都說(shuō)在考慮，可是訂單卻一點(diǎn)影子都沒(méi)有，直到半年后，我才委婉的打聽(tīng)到這家客戶(hù)根本就是在利用我們的報價(jià)壓他供應商的價(jià)格，結果他贏(yíng)了，供應商給他調低了價(jià)格，而我們糊里糊涂的被別人利用了一把。在報價(jià)后相當長(cháng)一段時(shí)間內我們還在做客戶(hù)關(guān)系，拜訪(fǎng)，想辦法，可是本來(lái)就是虛無(wú)，如何能得到結果呢？

第二個(gè)準客戶(hù)在價(jià)格上異議不大，希望用我們的產(chǎn)品，大家聊的也比較投機。首先是提供規格書(shū)，然后是送樣，中間FAE不時(shí)的跑過(guò)去解決客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，可是隨著(zhù)時(shí)間的推移我們卻逐漸發(fā)現客戶(hù)的這個(gè)產(chǎn)品根本就無(wú)法量產(chǎn)，種種的技術(shù)缺陷和成本問(wèn)題導致它無(wú)法被市場(chǎng)認同，終于這個(gè)項目被擱置了，我們的努力也隨之付諸東流。接下來(lái)的幾個(gè)意向客戶(hù)遇到了各種各樣意想不到的問(wèn)題，首先是質(zhì)量問(wèn)題，測試根本通不過(guò)，然后是老化問(wèn)題，在24小時(shí)72小時(shí)的拷機過(guò)程中幾個(gè)沒(méi)有通過(guò)，測試都ok了談到價(jià)格，客戶(hù)又獅子打開(kāi)口，開(kāi)出一個(gè)我們根本無(wú)法接受的價(jià)格，價(jià)格接受了，貨期問(wèn)題就來(lái)了，今天下單，最遲明天要交貨，價(jià)格貨期都接受的客戶(hù)借款條件開(kāi)出個(gè)月結30天，氣得我直吸冷氣，這世界簡(jiǎn)直就不讓我們活了。

黑暗的后面還是黑暗——耐力與智慧的挑戰(三)

很多朋友在網(wǎng)上問(wèn)我做什么好，如何推廣客戶(hù)，我也不知道如何回答，不過(guò)我自己的感覺(jué)是代理商的路同樣是一條充滿(mǎn)荊棘和坎坷的路，做貿易往往只要一兩點(diǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)要求就夠了，價(jià)格ok，供貨ok，客戶(hù)就會(huì )下單，因為他既然選擇這個(gè)型號說(shuō)明他至少對性能等非商務(wù)性的東西比較了解，即使是商務(wù)的東西，既然他找到貿易商就說(shuō)明他的渠道不是很強或者原有供應渠道出了什么問(wèn)題，那么這個(gè)時(shí)候只要把握住客戶(hù)真實(shí)的想法基本可以拿到訂單。而代理不同，如果客戶(hù)原來(lái)用過(guò)這個(gè)型號，那么我們就沒(méi)有什么機會(huì )，惡性搶客戶(hù)只能兩敗俱傷，而且真正能搶到手里的訂單也不會(huì )有什么利潤。代理商的責任就是把產(chǎn)品推廣出去，推給不熟悉它的客戶(hù)，那么就必須引導客戶(hù)一步步去了解這個(gè)產(chǎn)品，一步步去幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，中間只要出現任何一點(diǎn)問(wèn)題，客戶(hù)都會(huì )放棄。兢兢業(yè)業(yè)服務(wù)一個(gè)客戶(hù)幾個(gè)月，最終還是沒(méi)有收獲的情況非常普遍，當我們辛辛苦苦終于幫客戶(hù)解決了一個(gè)問(wèn)題以為可以有訂單的時(shí)候，往往后面還有不止一個(gè)更艱巨的問(wèn)題在等待著(zhù)我們。

我自己的感覺(jué)就是黑暗的背后仍然是黑暗，一咬牙，一跺腳就能搞定或者拼著(zhù)一星期不吃飯不睡覺(jué)就能成功的只是電影里面的情節，現實(shí)生活中至少在代理商的創(chuàng )業(yè)路上不可能出現這種情形。這條路就像一場(chǎng)馬拉松，沒(méi)有堅強的意志千萬(wàn)不要參加進(jìn)來(lái)。如果你有行業(yè)經(jīng)驗，有資金，注冊了公司，那么恭喜你，你已經(jīng)參與了這場(chǎng)馬拉松，成為千千萬(wàn)萬(wàn)的選手中的一個(gè)。而真正推廣見(jiàn)到效果是非常漫長(cháng)的，至少我經(jīng)歷了不少于半年的無(wú)單時(shí)期，而且我認為自己是幸運的，至少我選擇的方向是對的，有超過(guò)一半的朋友因為產(chǎn)品線(xiàn)的問(wèn)題而退出了這場(chǎng)競賽，而拿到訂單也不能說(shuō)明什么，有個(gè)產(chǎn)品的生命周期也許就只有幾個(gè)月，幾個(gè)月后又要找新的領(lǐng)域，那么新的一圈又要開(kāi)始，仍然要找準路，仍然只能成功不能失敗，仍然沒(méi)有人承諾黑暗后面就會(huì )有光明。而這個(gè)過(guò)程會(huì )周而復始，沒(méi)有終點(diǎn)，只有在內心認為滿(mǎn)足了或者自己無(wú)法承受了才會(huì )退出這個(gè)跑道，至少我自己現在也不知道自己什么時(shí)候會(huì )退出，但是我堅信，必然有那一天。

什么是參考設計？(一)

其實(shí)代理的路是很長(cháng)時(shí)間才走出來(lái)的，寫(xiě)出來(lái)的只是其中的點(diǎn)點(diǎn)弟弟，但是走出這條路卻和另外一個(gè)群體有著(zhù)非常大的關(guān)系。伴隨著(zhù)中國電子行業(yè)的發(fā)展和IC貿易公司的衰落，另一個(gè)群體卻以驚人的速度迅速崛起著(zhù)，這個(gè)群體就是方案商。從手機到MP3，從電源到測量，一個(gè)個(gè)方案商像雨后春筍般浮現出來(lái)，并且迅速占領(lǐng)了原本屬于代理商和貿易商的市場(chǎng)，叫喊了幾年的交鑰匙服務(wù)，在短時(shí)間內被這批生機勃勃的方案商實(shí)現了。不過(guò)，因為技術(shù)和行業(yè)的原因并不是所有的通路商都能具備提供方案的能力，更多的人只能看著(zhù)別人瘋狂掠奪原本屬于自己的市場(chǎng)份額，還有一部分人依靠自己的局部?jì)?yōu)勢變成了方案商的幫兇，加入了掠奪的行列，而這些 “幫兇”所采用的最常見(jiàn)的方式就是——參考設計。

什么是參考設計？(二)

04年的夏天，有個(gè)做技術(shù)的朋友找我要一顆音頻功放IC,很簡(jiǎn)單的功能，我也就很輕松的推薦了一個(gè)單聲道的48?0，可是在測試的時(shí)候卻遇到了一些小小的問(wèn)題，當時(shí)我也沒(méi)有在意，因為他們用量很小，也就沒(méi)有繼續支持，他們也就換另外一個(gè)地方拿了這個(gè)型號，據說(shuō)是國產(chǎn)，性能還不錯，因為單價(jià)很低，加上國產(chǎn)的型號利潤空間往往比較低，我也就沒(méi)有再關(guān)注這件事情，這其實(shí)是我真正意義上遇到的第一次參考設計。之后事情的發(fā)展卻讓我大跌眼鏡，三個(gè)月不到的時(shí)間里，他們公司客戶(hù)單顆出貨量就突破了1KK，并且繼續瘋狂的增加著(zhù)，后面市場(chǎng)價(jià)格甚至略微的在提升，這在我經(jīng)手的型號里面是比較少見(jiàn)的，于是我們迅速組織銷(xiāo)售去攻這個(gè)市場(chǎng)，直接找到客戶(hù)去推薦，可奇怪的是，無(wú)論這個(gè)品牌如何漲價(jià)，如何缺貨，客戶(hù)都認準了它，就是不換，我們的型號再好，價(jià)格再有優(yōu)勢，就是無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)去更換品牌。

什么是參考設計？(三)

經(jīng)過(guò)這次教訓，我真正看到了參考設計的威力，想想也有道理，對于客戶(hù)的采購來(lái)說(shuō)，對于某個(gè)確定型號，和供應商談判使價(jià)格下降1個(gè)點(diǎn)是業(yè)績(jì)，而為了降低5個(gè)點(diǎn)把型號替換掉就是風(fēng)險了，對于公司一個(gè)正常生產(chǎn)的機型，很少有人愿意為了把其中一個(gè)成本很低的輔料降價(jià)，而重新設計、重新驗證產(chǎn)品性能，那樣做的風(fēng)險遠遠大于它所帶來(lái)的收益。正是這種原因，造就了參考設計無(wú)與倫比的生命力，甚至有些臺灣品牌的迅速崛起很大程度上依賴(lài)了公司參考設計的能力。雖然這次我們沒(méi)能殺入市場(chǎng)，卻在實(shí)際的運作中發(fā)現了自己操作上的缺陷，為我們后面的參考設計，以及后來(lái)向方案公司轉型奠定了基礎。

賽翁失馬――從主控到電源(一)

三個(gè)月的代理道路在磕磕碰碰中結束了，無(wú)論我們自己愿意不愿意，終于還是在預期的代理品牌上面畫(huà)了一個(gè)不光彩的句號。我們最初選擇的是一個(gè)國內的小主控——action，直到現在我仍然感謝這個(gè)品牌，它教會(huì )了我如何開(kāi)口談代理，如何失敗后找代理走貨，如何去向客戶(hù)推廣，如何完成一次次從貿易向代理的轉變。其實(shí)很多時(shí)候作為公司的決策者就像在做證明題而不是問(wèn)答題，他們往往不能正確回答如何做和做什么產(chǎn)品的問(wèn)題，卻必須要用自己的努力和汗水去證明一件事情可行或者不可行。在這個(gè)角度我認為自己是合格的，我用三個(gè)月的時(shí)間證明了這個(gè)品牌不是我們當時(shí)能夠搞定的。

賽翁失馬――從主控到電源(二)

積累是成功的必要條件，這個(gè)世界上面沒(méi)有一條通往成功的捷徑，作為公司的決策者，擺在我們面前的只能是一道道的證明題，在證明結束之前很難說(shuō)結論如何，但是我們必須去從事證明的過(guò)程，因為只有去證明它，我們才有走下去的機會(huì )，只有進(jìn)行不斷的證明，才能逐步積累自己的閱歷和才能，才能在遇到下一個(gè)機會(huì )的時(shí)候把握住它。Action的推廣失敗了，但是卻在不知不覺(jué)中積累了很多經(jīng)驗，也為公司打造了一直能夠推廣代理產(chǎn)品的銷(xiāo)售和工程團隊，這為我們后面電源管理的推廣奠定了非常堅實(shí)的基礎。

賽翁失馬――從主控到電源(三)

接下來(lái)的事情其實(shí)幾乎是水到渠成，我們利用推廣過(guò)程中積累的資源和團隊優(yōu)勢，成功的拿到了一條電源管理的分銷(xiāo)資格。供應商也說(shuō)的很清楚，他們欣賞我們的執著(zhù)和團隊的效率，希望我們用三個(gè)月的時(shí)間達到出貨的要求，進(jìn)而正式成為授權代理商。于是一夜之間天晴了，終于明白了那句話(huà)，賽翁失馬，焉知非福。兄弟們又滿(mǎn)懷激情的投入到了一輪新的推廣中。感覺(jué)真的很奇妙，幾天前還是水火不容的競爭對手，忽然他們統統變成了我們參考設計的對象，一份份規格書(shū)，一片片樣品，一個(gè)月時(shí)間，我們打印紙多用了幾倍，樣品開(kāi)始找原廠(chǎng)申請，后來(lái)發(fā)現根本不夠用，索性直接買(mǎi)兩盤(pán)貨過(guò)來(lái)，隨時(shí)剪下來(lái)做樣品。當時(shí)幾乎所有的方案商都被我們作為準客戶(hù)進(jìn)行轟炸，當然真正愿意采用我們ic進(jìn)行參考設計的只是很小一部分，但是即使這一部分也足夠打開(kāi)我們的局面了。隨著(zhù)一個(gè)多月后第一張訂單的正式落定，后面訂單陸續的進(jìn)來(lái)，算不上是賺錢(qián)，但是基本上維持團隊成本是沒(méi)有問(wèn)題了，代理的路就在這種戲劇性的轉折中真正開(kāi)始了。

MARK