福昕:十年暗戰Adobe

發(fā)布時(shí)間:2011-8-8 10:43    發(fā)布者:Liming
關(guān)鍵詞: Adobe , 福昕
新聞來(lái)源:《21世紀經(jīng)濟報道》
7月3日,南昌園中源大酒店。熊雨前喝高了。這是福昕十年慶典現場(chǎng)。這位留著(zhù)板寸、身材略單薄的CEO突然挽起袖子,自謔地“秀”起肱二頭肌,并不顧忌坐在對面的那位Adobe前金牌銷(xiāo)售Phil,胳膊明顯有自己的兩倍粗。小胳膊擰大腿,這是福昕軟件的故事。它挑戰的是Adobe,一個(gè)PC時(shí)代閱讀器公認的王者?上,這位王者在移動(dòng)終端戰略上進(jìn)展遲緩,不僅惹怒了喬布斯,也給福昕這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的中國土著(zhù)創(chuàng )造了無(wú)限可能。

時(shí)下,福昕這款中國人自主研發(fā)的軟件,正迅速滲透全球PC桌面和移動(dòng)終端。微軟全球云終端,共有6000臺服務(wù)器負責PDF解析,提供核心技術(shù)的正是福昕;HTC Flyer,宏達電全球同步首發(fā)的一款Android平板電腦,涉及PDF技術(shù)的,他們找到了福昕;三星、Palm、中興等上千萬(wàn)部移動(dòng)終端,嵌入了福昕的PDF文檔解決方案;摩根大通、花旗、西門(mén)子公司、索尼愛(ài)立信、Intel、IBM等,已是福昕的老客戶(hù)。

目前,福昕是位列Adobe之后的全球第二大PDF技術(shù)解決方案開(kāi)發(fā)商和供應商,在美國、歐洲、日本、韓國、中國臺灣設有分部。全球用戶(hù)超過(guò)1億,每月下載量超過(guò)500萬(wàn)。

不過(guò),與國內眾多通用軟件企業(yè)命運雷同,福昕出生在一個(gè)軟件價(jià)值不被認同的時(shí)代。在全球通用軟件市場(chǎng),中國本土軟件開(kāi)發(fā)商屈指可數,聽(tīng)聞或者使用過(guò)他們產(chǎn)品的中國人都少之又少,福昕更是被多數國人用戶(hù)誤認為是美國品牌。這些都注定了福昕的大器晚成。海外市場(chǎng)突圍,入鄉隨俗,福昕給自己起了個(gè)洋名字 “Foxit”。2010年,福昕營(yíng)收遠過(guò)半億人民幣,90%以上市場(chǎng)來(lái)自國外。達到這個(gè)規模,福昕用了十年。個(gè)中甘苦,冷暖自知。

海外突圍

2001年,福州軟件園,熊雨前建立了福昕軟件,注冊資金50萬(wàn)元。當時(shí),福州軟件的大環(huán)境是做系統集成、項目開(kāi)發(fā),他對這些并不感興趣。建了一個(gè)英文網(wǎng)站,團隊花幾個(gè)月工夫研發(fā)一個(gè)小軟件,掛在網(wǎng)站上賣(mài)給老外,同時(shí)接一些外包項目維持現金流。他在中科大“少年班”的校友,當下大都是海外知名學(xué)府的教授,或在全球500強企業(yè)做技術(shù)高管。對于熊的歸國創(chuàng )業(yè),大家并不看好。

轉做PDF,是2004年的事。一次,團隊接了一筆生意,一個(gè)PDF文檔,卻不知道怎么去顯示它。熊雨前給Adobe公司寫(xiě)了封郵件,尋求技術(shù)授權。一個(gè)月后,等到郵件回復,讓他先簽條款:每賣(mài)出去一份產(chǎn)品,上交Adobe5美元,先交5萬(wàn)美元押金,條款有效期至Adobe下一個(gè)新版本推出。

“事隔一年半,軟件升了級,我還得去談(合同),再交5萬(wàn)美元押金——到時(shí)候很可能就不只是5萬(wàn)美元的事了!毙苡昵坝X(jué)得無(wú)理,又給Adobe發(fā)郵件:福昕還是很小的公司,沒(méi)這么多錢(qián),有沒(méi)有可能降低押金?這次回復倒挺快:可以,但要提高單價(jià)。福昕就這樣被逼上梁山。當時(shí),國內軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)大都在過(guò)苦日子,在主場(chǎng)尋求不到什么便利。在國外,通用軟件雖有市場(chǎng),但沒(méi)有品牌,沒(méi)有核心技術(shù),福昕只能做些邊角料的活兒,公司財務(wù)幾度捉襟見(jiàn)肘。在接下來(lái)一年多時(shí)間,熊雨前把營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)全部交給員工,自己做起甩手掌柜,自主研發(fā)PDF核心技術(shù),每天就一件事——寫(xiě)代碼。

2004年底,Foxit Reader1.0版本問(wèn)世,具備Adobe公司產(chǎn)品的絕大部分基本功能。不求全部功能,夠用就行,但求體積小、速度快,軟件壓縮后大小只有700多K。很長(cháng)一段時(shí)間里,福昕用戶(hù)發(fā)送商業(yè)郵件,干脆發(fā)一封PDF文件,再附帶一個(gè)福昕閱讀器。當然,這個(gè)閱讀器是免費的,打品牌,并不賺錢(qián),同期另一款PDF編輯器承擔起賺生活費的擔子,單價(jià)99美元。迄今,這依舊被業(yè)內視為市場(chǎng)上唯一一款真正意義的PDF編輯器,可以針對任意PDF文檔,直接在上面修改,不用轉換文檔格式,這在當時(shí)填補了市場(chǎng)的空白。

“一個(gè)企業(yè),如果采購員決定不了買(mǎi)什么,他就買(mǎi)Adobe。風(fēng)險小,出了問(wèn)題也是Adobe的問(wèn)題!毙苡昵罢f(shuō)。時(shí)下福昕大部分收入的來(lái)源,是PDF企業(yè)級授權。起步并不順利。

真正令熊雨前意識到他的軟件“可以直接轉化為錢(qián)”的,是微軟這位大客戶(hù)的不約而至。2008年底,全球金融危機正酣,微軟揣著(zhù)云計算中心PDF索引工具的合同,同時(shí)敲響了Adobe、福昕?jì)杉业拈T(mén)。微軟SharePoint Online產(chǎn)品經(jīng)理李公布了測評結果:過(guò)濾2676份、共計2406MB的PDF文檔,福昕比Adobe快了5倍。此前差不多一年,微軟企業(yè)搜索產(chǎn)品部已經(jīng)“面試”過(guò)這兩家——福昕當時(shí)充其量小有名氣,美國分公司只有1個(gè)人,微軟一開(kāi)始愣是沒(méi)找到門(mén)兒,幾經(jīng)打聽(tīng),才發(fā)現福昕的北京分部就在微軟亞洲研究院的斜對面,兩家是鄰居。第一次的測評結果:過(guò)濾1041份、共計1751MB的PDF文檔,福昕比Adobe快了4倍。

合同花落福昕。對微軟來(lái)說(shuō),PDF解析速度提升,意味著(zhù)云端服務(wù)器上的花銷(xiāo)可以省省了;對于福昕來(lái)說(shuō),這是它的第一桶金。微軟一簽就是三年,共計100萬(wàn)美元,福昕至此進(jìn)入了盈利期,開(kāi)始全面的企業(yè)級客戶(hù)推廣。

搞定摩根大通,是福昕介入銀行系統的敲門(mén)磚。摩根大通的要求很簡(jiǎn)單,PDF表格批量打印,這筆單談下來(lái)一年也就幾萬(wàn)美元!八c我們這種小公司合作,有沒(méi)有風(fēng)險?幾萬(wàn)家分行,萬(wàn)一我們不支持了……”談判席上,福昕一個(gè)外來(lái)和尚初來(lái)乍到,談不上一點(diǎn)優(yōu)勢,唯有親臨現場(chǎng),提供技術(shù)指導,只要對方有疑問(wèn),一個(gè)電話(huà)片刻到場(chǎng)。前前后后跟了一年多,福昕最終拿下了這筆單。

福昕還要應對近乎苛刻的要求。一些企業(yè)要求“任何情況下均可單方面終止合同”,而“之前的授權不可撤銷(xiāo)”,意味著(zhù)可以無(wú)限期使用福昕的舊產(chǎn)品,剩給福昕唯一的權利,是不用再提供售后服務(wù)了。

熊雨前對員工津津樂(lè )道的兩句話(huà),第一句“最初是我們求Adobe授權,現在反了,是巨頭們求我們”;第二句“技術(shù)授權,你們一個(gè)不小心,可能隨時(shí)葬送一個(gè)公司賴(lài)以生存的資本,對方可以反過(guò)來(lái)和你競爭,因為有合同,你還不得不支持他”。十年里,類(lèi)似事情并非沒(méi)有發(fā)生。早年間,談判人員一疏忽,授權年限忘記談了。對方是某個(gè)國家PDF加密最大的廠(chǎng)商,于是乎壟斷了這個(gè)國家絕大多數市場(chǎng),每年只付給福昕一點(diǎn)點(diǎn)授權費。福昕干瞪眼,合同沒(méi)有辦法撤銷(xiāo)。

進(jìn)入2011年,熊雨前對研讀法律條款著(zhù)了迷。大公司條款一個(gè)非常小的細節動(dòng)輒四五十頁(yè),牽扯到一大堆數字。自知伴隨企業(yè)壯大,訴諸法庭的糾紛將與日俱增,福昕對一款軟件運行過(guò)成千上萬(wàn)次測試,卻從未在法庭上測試過(guò)自己。

決戰移動(dòng)終端

PDF技術(shù)與平臺無(wú)關(guān),注定福昕得以在ios、Android、Symbian等移動(dòng)系統終端全面鋪開(kāi)。移動(dòng)終端是福昕的主戰場(chǎng),未來(lái)與Adobe的一場(chǎng)短兵相接在所難免。

還有電子書(shū)。熊雨前稱(chēng),世界上絕大部分電子書(shū)用的都是福昕的解決方案,包括Zinio、漢王電紙書(shū),以及一家全球品牌公司。他并不諱言福昕2009 年進(jìn)軍電子書(shū)硬件領(lǐng)域的錯誤。此招“軟硬兼施”,一度令公司陷入尷尬的境地:一方面,福昕原本是漢王的軟件提供商,再推自家品牌的電子書(shū),擾亂了產(chǎn)業(yè)鏈格局;另一方面,“做電子書(shū)硬件的競爭者太多。我們畢竟不是做硬件的,資金鏈吃不消。一旦在哪個(gè)環(huán)節卡住,就活不下去了!2010年,福昕在電子書(shū)硬件領(lǐng)域懸崖勒馬,轉做電子書(shū)軟件解決方案Windmill。事實(shí)證明,這個(gè)決斷是正確的。幾個(gè)月后,國內電子書(shū)硬件商由幾十家驟增至上百家。

縱觀(guān)整個(gè)通用軟件行業(yè),正在遭遇以Google為首的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的挑戰。Google完全有這個(gè)能力,將它的軟件覆蓋云端,供用戶(hù)免費使用。福昕與Google彼此間并不陌生,打過(guò)幾輪交道。第一次是Google Apps,2008年,谷歌某高層曾提出收購福昕,附帶要求員工要按照Google的標準重新面試,被熊斷然回絕。第二次是Android,2010 年,Google副總裁安迪·魯賓要求福昕開(kāi)放核心技術(shù)源代碼,作為回報,會(huì )支付一筆巨資。當時(shí)正值Google Android應用開(kāi)發(fā)比賽,“Andy拍胸脯說(shuō)不用比,先內定個(gè)一等獎給我們!鄙婕伴_(kāi)源,熊還是無(wú)法接受。

業(yè)界普遍認為Google Chrome8.0及后續版本中的PDF閱讀功能是福昕提供的,甚至有人列出過(guò)Google Chrome開(kāi)發(fā)包中不小心泄露出的福昕PDF頭文件源代碼。記者與熊求證,他笑而不答,以“事不過(guò)三”帶過(guò)。像這么多年來(lái)做軟件的創(chuàng )業(yè)者一樣,他對自主知識產(chǎn)權有“潔癖”。文章開(kāi)頭提到的Adobe前金牌銷(xiāo)售Phil,2010年被熊挖過(guò)來(lái)負責美國渠道。至于A(yíng)dobe的技術(shù)人員,他一個(gè)沒(méi)碰,“避免知識產(chǎn)權污染”。

時(shí)下,他又在做另一件事關(guān)數字版權的事了,悄悄與眾多出版社合作,還有國家標準委、文獻出版社、上海圖書(shū)館。福昕給出版商、內容提供商的數字內容進(jìn)行雙重加密,為手機上圖書(shū)內容版權的合法化提供了些許的解決思路。不過(guò),在圍繞數字版權的整條產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)角色明晰之前,福昕還需不斷地摸索,包括本土市場(chǎng)游戲規則的歷練。
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奧特曼 發(fā)表于 2011-8-8 11:32:29
福昕用著(zhù)還是不錯的
liqiaw 發(fā)表于 2011-8-8 17:38:02
福昕很強啊
wcf68 發(fā)表于 2011-8-11 13:39:24
我也在用福昕
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