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在對技術(shù)人員創(chuàng )業(yè)經(jīng)深入探討之前，我先介紹一下自己的經(jīng)歷，讓大家認識一個(gè)真實(shí)的從技術(shù)工程師到研發(fā)管理者，再到創(chuàng )業(yè)者的人。從媒體可以認識馬云、史玉柱、牛根生很多成功的創(chuàng )業(yè)前輩，那一切對我們每一位工程師似乎又很遙遠，他們是按照統計學(xué)規律，在人群中只有小概率的人才能達到的，但本文所寫(xiě)的這一切，就發(fā)生在您的身邊，并仍將被許許多多的技術(shù)人員繼續實(shí)踐著(zhù)的技術(shù)創(chuàng )業(yè)之路的樸實(shí)與傳奇。 我97年電子工程碩士畢業(yè)，之后在航天系統工作5年，輾轉幾個(gè)部門(mén)，再后來(lái)到一個(gè)機電設備制造類(lèi)的創(chuàng )業(yè)型企業(yè)，做了6年多，隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展，從一個(gè)具體業(yè)務(wù)方向的項目部經(jīng)理做到負責研發(fā)運營(yíng)的總監和事業(yè)部總監的職位，公司從二、三十人到了五百多，從零收入到幾個(gè)億，從國內區域客戶(hù)到全球四十幾個(gè)國家，然后是我的天花板，下決心走出來(lái)開(kāi)始自己創(chuàng )業(yè)。 我也有一些運氣和機會(huì )，那要感謝前老板，他讓我有了一個(gè)見(jiàn)識并親自參與決策、實(shí)施使一個(gè)企業(yè)成長(cháng)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴不是很多人能得到的，包括外企高收入的高級白領(lǐng)們，因為企業(yè)不同的階段會(huì )面臨不同的問(wèn)題，會(huì )有不同的解決方法，雖然我離開(kāi)了，雖然不知道和前老板還能不能做成朋友，但我感恩，感恩于6年多的職業(yè)生涯給我帶來(lái)的一切。這是技術(shù)人員創(chuàng )業(yè)經(jīng)的第一個(gè)理念。如果不感恩，或者不是發(fā)自?xún)刃牡母卸�，�?chuàng )業(yè)是很難成功的，修身先修心，相隨心轉，心靈的很多東西會(huì )在相貌上體現出來(lái)，你的客戶(hù)、朋友、員工都一定會(huì )感覺(jué)得到，這會(huì )影響他們是否愿意真心誠意的幫你，是否真正的信任你。 創(chuàng )業(yè)首要的問(wèn)題是認識自己，認識自己是否具有商業(yè)思維和經(jīng)營(yíng)能力，技術(shù)人員創(chuàng )業(yè)容易走進(jìn)一個(gè)誤區，“我有產(chǎn)品有技術(shù)于是去創(chuàng )業(yè)，還得說(shuō)了算，有控制權”，需要明白一點(diǎn)的是，創(chuàng )業(yè)需要戰略思維和商業(yè)思維，而這不是自己認為有就有的，真正有商業(yè)頭腦的人就會(huì )較容易地感知并發(fā)現這類(lèi)人才，并與之產(chǎn)生共鳴，所以創(chuàng )業(yè)醞釀期最好能和一些投資商、創(chuàng )業(yè)成功的企業(yè)家接觸一下，請他們來(lái)感知和判斷創(chuàng )業(yè)者本人究竟是否具有創(chuàng )業(yè)特質(zhì)的人，既然自知之明難做到，那就用他知作參考。一般他們的感覺(jué)會(huì )是對的，不對的話(huà)他們就不太可能成功。為什么這里更多地強調商業(yè)思維而不是技術(shù)，因為創(chuàng )業(yè)的過(guò)程會(huì )面對很多變數，市場(chǎng)需求是變化的，競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭技術(shù)都是隨時(shí)變化的，關(guān)鍵資源也是變化的，能否成功應對這些變數才是關(guān)鍵的能力，而不是那一點(diǎn)點(diǎn)的技術(shù)�！捌髽I(yè)家是資源”，此言不虛。 比如我見(jiàn)到一位創(chuàng )業(yè)的技術(shù)型人才，公司初創(chuàng )時(shí)，開(kāi)始時(shí)判斷會(huì )有很好的前景，因為過(guò)去隔三差五就有人主動(dòng)上門(mén)找私人幫忙做些設計服務(wù)，業(yè)務(wù)開(kāi)始后，卻突然發(fā)現沒(méi)人上門(mén)，自己也還沒(méi)準備好如何去主動(dòng)出擊讓客戶(hù)知道自己，或自己能主動(dòng)找到目標客戶(hù)，這樣就沒(méi)得生意可做；后來(lái)還不錯，朋友聽(tīng)說(shuō)后有介紹客戶(hù)來(lái)的，但他簽合同時(shí)要價(jià)很高，首付款比例又太低，對因為客戶(hù)內部原因不能解決的問(wèn)題也作甩手掌柜，明知道能幫上忙也不去幫，問(wèn)起來(lái)還有句說(shuō)辭“那部分沒(méi)在我合同之內”，最后的結果是客戶(hù)原因合同執行不下去了，不了了之，首付款很小的比例遠不能稱(chēng)之為收益，已收首付款額度太低，對客戶(hù)的壓力也不夠，后來(lái)客戶(hù)直接找了另一家合作，用此合同的未付余款就把項目做完了還略有節余。這里面他犯了幾個(gè)錯誤，一是做生意總覺(jué)得價(jià)高就好，孰不知回款才是重中之重，沒(méi)回到款的生意等于沒(méi)做，尤其是在國內當前還缺乏誠信的商業(yè)環(huán)境下。二是客戶(hù)內部是出了點(diǎn)問(wèn)題，也和合同協(xié)議內容無(wú)關(guān)，但他忽視了別人的問(wèn)題可能是你來(lái)買(mǎi)單的，對于別人的事情，但要你來(lái)承擔損失的話(huà)，還需要計較該誰(shuí)干嗎？三是首付款比例太低也沒(méi)有對客戶(hù)的約束力，客戶(hù)的違約退出成本太低。同樣是技術(shù)人員，一位從航天出來(lái)的技術(shù)工程師就很無(wú)意地把這些問(wèn)題都規避了，于是我認為航天這位朋友能做好生意，經(jīng)過(guò)近兩年的事實(shí)證明，這兩位朋友的公司發(fā)展迥異，這些商業(yè)細節方面他倆有很多的微小差異。這些細節上就體現了一個(gè)人的商業(yè)思維。 所以說(shuō)，通過(guò)讓成功創(chuàng )業(yè)的人評判您自己是否具有創(chuàng )業(yè)頭腦，可以下一個(gè)結論，適合創(chuàng )業(yè)的話(huà)您可以做領(lǐng)導核心，主導創(chuàng )業(yè)，如果不適合創(chuàng )業(yè)也不必放棄，可以找合作伙伴，心甘情愿的當小弟，貢獻你的技術(shù)，讓有商業(yè)頭腦的人主導公司戰略和運營(yíng)，自己多聽(tīng)多想，但就是不要太固執了，執著(zhù)于自己的思維，總覺(jué)得自己對，不合我意就撂挑子走人。 確認了自己適合創(chuàng )業(yè)后，開(kāi)始選擇創(chuàng )業(yè)項目，技術(shù)人員的常規思維是我懂某個(gè)產(chǎn)品，掌握某項技術(shù)，就以它為方向，這個(gè)思路本身是沒(méi)問(wèn)題的，但是不全面，創(chuàng )業(yè)首要的是做市場(chǎng)細分，研究商業(yè)模式，把東西賣(mài)給誰(shuí)，他要什么樣的東西，他為什么非要買(mǎi)你家的而不是買(mǎi)別人家的同類(lèi)產(chǎn)品，最常見(jiàn)的分析是“這東西都是進(jìn)口的，我做出來(lái)便宜，一定可以替代它們的”、“我做的這東西還沒(méi)有人做，市場(chǎng)空間廣闊得很”，忽視了一點(diǎn)，假設您個(gè)人做出了一款手機，拿來(lái)賣(mài)給我，說(shuō)怎么便宜怎么好，我現在一定不會(huì )買(mǎi)，我不相信產(chǎn)品的質(zhì)量。沒(méi)人做的東西有幾種可能，需求還沒(méi)起來(lái)，那么就要培育需求改變用戶(hù)的應用習慣，它是一個(gè)很漫長(cháng)的過(guò)程，銷(xiāo)售的商品里面除了產(chǎn)品本身還有一個(gè)品牌價(jià)值在里面，切不可低估了品牌價(jià)值的影響；還有可能有需求，但這里面有本質(zhì)問(wèn)題，沒(méi)盈利就不能維持公司運轉，或者有投資也行，但投資也不是一直投下去的，它也是為了快速高額回報而投的，博客中國最近的欠薪和倒閉就是個(gè)很好的例證。創(chuàng )業(yè)前的項目選擇有幾點(diǎn)：一是不熟不做，不熟悉的東西看起來(lái)再美好，那也是因為我們只發(fā)現了其優(yōu)點(diǎn)，還沒(méi)有發(fā)現其缺點(diǎn)。而創(chuàng )業(yè)最大的風(fēng)險絕不在于是沒(méi)有前景，而是在于風(fēng)險會(huì )使我們失敗，做熟悉的就能相對比較好的預見(jiàn)并規避風(fēng)險；可以做自己熟悉而且能做的產(chǎn)品或服務(wù)，與原來(lái)的企業(yè)直接競爭或補充其未切入的市場(chǎng)空間，例如我是監控系統開(kāi)發(fā)工程師，創(chuàng )業(yè)可以去做個(gè)家庭監控或設備監控，彌補原來(lái)企業(yè)的市場(chǎng)未覆蓋到的區域；二是以自己熟悉的為目標客戶(hù)，還是監控系統開(kāi)發(fā)工程師，就去做監控軟件開(kāi)發(fā)商或監控設備維修，為監控設備廠(chǎng)商提供配套服務(wù)。這樣的情況，創(chuàng )業(yè)者熟悉的是用戶(hù)的需求，掌握了需求，發(fā)掘了客戶(hù)，找到合適的人來(lái)做的難度要低得多。商業(yè)模式也是一個(gè)需要注意的事情，小池塘養不出大魚(yú)來(lái)，一個(gè)局限性較強的細分市場(chǎng)領(lǐng)域，一個(gè)受限于資源條件的產(chǎn)品模式，一個(gè)不能被較大量復制的產(chǎn)品，均會(huì )成為那個(gè)小小的池塘，這個(gè)問(wèn)題在創(chuàng )業(yè)初期為活命掙扎的時(shí)候，容易被忽視。對于一個(gè)很有理想和抱負的技術(shù)創(chuàng )業(yè)型人才，需要提醒一下，選擇了一個(gè)小池塘將來(lái)肯定要面對第二次選擇方向的問(wèn)題。項目有了，然后考慮整合資源，技術(shù)人員�？畤@自己沒(méi)有沒(méi)有機會(huì )接觸外面，缺乏人脈，所以不敢創(chuàng )業(yè)或自怨自艾，其實(shí)不然，缺乏人脈并不是拓展人脈的機會(huì )沒(méi)有降臨，大都是當事人沒(méi)抓住或不會(huì )抓，有一次在豐聯(lián)廣場(chǎng)舉辦研發(fā)管理研討會(huì )，邀請一位常和我慨嘆沒(méi)機會(huì )拓展人脈的技術(shù)人員去參加，他的回復是“太遠了點(diǎn)，有點(diǎn)陰天，我就不去了”，結果就是幾年之后，他還在慨嘆沒(méi)機會(huì )走出去認識人。人脈是要積累的，也是要付出一些精力成本的，沒(méi)付出就沒(méi)有收獲，這種現象也正常。還有一些朋友是有了人脈的機會(huì )，卻不會(huì )抓住，我原來(lái)所在的行業(yè)是一個(gè)需要第三方機構強制檢測的行業(yè)，檢測機構的人是技術(shù)人員夢(mèng)寐以求想拉攏的對象，有些工程師也積極的去套關(guān)系，積極地交換名片，似乎覺(jué)得名片拿到就是人脈建立了，其實(shí)不然，在這場(chǎng)不對等的關(guān)系中，人脈并沒(méi)有真正建立，真正可靠的人脈是要你在對方那里有價(jià)值，他才會(huì )很配合的與你結交，才能互用互利。有位工程師去檢測機構，見(jiàn)到他們做實(shí)驗沒(méi)工裝，就建議如何如何做個(gè)工裝，檢測機構說(shuō)了“挺好的主意，你們給我們做吧，我們付點(diǎn)費也是可以的”，于是這個(gè)小伙子就輕松結交了檢測機構的核心工程師和主管，并在以后的合作中頗為和諧順利。所以說(shuō)，創(chuàng )業(yè)的技術(shù)人員一定要做個(gè)銷(xiāo)售高手，也許不會(huì )喝酒、不會(huì )打保齡，但一定要有所擅長(cháng)，有所發(fā)掘，使自己對別人有價(jià)值，這樣銷(xiāo)售才好做。創(chuàng )業(yè)初期，銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)也是銷(xiāo)售創(chuàng )業(yè)者本身。 相關(guān)閱讀：電子工程師的百變人生（下） |
