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周末與一幫朋友搞圣誕燒烤，由于都是電子圈朋友，三句話(huà)就離不了本行啊。認真仔細聊下來(lái)，還真是有收獲。 J君是雖然看起來(lái)職務(wù)不高，但在F公司彩電這條彩電線(xiàn)的研發(fā)和采購負責人，據他講，彩電這條線(xiàn)基本上關(guān)于研發(fā)和采購的事，他都能作了主。2011年當大家都在說(shuō)出口生意不好做的時(shí)候，J君稱(chēng)，F公司彩電出貨量達到了400萬(wàn)臺，僅次于彩電出口量最大的T公司(T公司據說(shuō)今年出貨1000萬(wàn)臺，出口有600萬(wàn)臺)。 400萬(wàn)臺的出貨量，再加上給其它知名品牌的代工產(chǎn)量，F公司今年出口彩電在深圳排個(gè)前幾名，我想大家都不會(huì )有異議。為什么F公司能夠做得這么大？細談下來(lái)還真是有其原因的。 其一是F公司的產(chǎn)品定位準確。與其它公司都在主攻大尺寸彩電市場(chǎng)不同，F公司只瞄準一個(gè)30至40之間的中型尺寸彩電市場(chǎng)。錯開(kāi)了主要戰場(chǎng)，但同時(shí)抓住了一個(gè)對于F公司來(lái)說(shuō)并不是雞肋的市場(chǎng)。這是F公司2011年成功的關(guān)鍵。 當然，更為難得的是，公司在產(chǎn)品研發(fā)、采購、供應商選擇和供應鏈管理方面所制定的特別策略。與我們合作的并不都是大的供應鏈，但前提條件是雙方都能夠互相體諒。 “我們是上市公司的背景，與模具廠(chǎng)商、加工廠(chǎng)和方案公司的合作上，付款問(wèn)題比起更小的民營(yíng)企業(yè)有很大優(yōu)勢。供應商能夠給出更好的賬期。當然如果供應商產(chǎn)品質(zhì)量可靠，同時(shí)也是較小的合作伙伴，我們會(huì )在付款時(shí)間上安排短一些�！盝君表示。對于不同的實(shí)力，不同的元器件供應商，只要是踏實(shí)可靠的合作伙伴，J君認為必須有不同的合作方式。 在經(jīng)濟形勢不明的情況下，能夠找到真正的生意伙伴，比找到大的合作伙伴更為重要。J君分享了一個(gè)F公司與面板廠(chǎng)商C公司的合作案例。 F公司作為彩電的制造商，比起康佳、創(chuàng )維、TCL等，都只能算是并不靠前的后來(lái)者。我個(gè)人認為，在本土市場(chǎng)上F公司兩年前可能連攪局者都算不上。他說(shuō)當年他帶領(lǐng)部門(mén)同事去找一家面板廠(chǎng)商談C公司合作，對方根本不愿給任何F公司任何優(yōu)惠，還堅稱(chēng)我們臺灣面板廠(chǎng)商對誰(shuí)都一個(gè)價(jià)，不可能有價(jià)格優(yōu)惠，并且老產(chǎn)品也堅持不降價(jià)。雙方的合作談判以失敗而告終。 兩年過(guò)去了，這家C公司市場(chǎng)沒(méi)做好，現在要倒閉了。C公司的領(lǐng)導找上門(mén)來(lái)，說(shuō)是可以降價(jià)供貨，并且保障給F公司供貨量，付款條件還可以談。但F公司已經(jīng)不再同意與他們合作，原因是現在市場(chǎng)不好，公司更要將生意交給當初一起合作的廠(chǎng)商來(lái)做。雖然現在給出去的價(jià)格也不高，發(fā)出去的訂單基本上都只能是維護供應商的工廠(chǎng)養養工人，交交廠(chǎng)房租金，基本上也沒(méi)什么利潤。但現在這種情況下，能夠養活工人，保證工廠(chǎng)不倒閉，對于一家對于C公司所在的行業(yè)的工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，卻來(lái)得特別重要。 此外，對于方案設計和模具設計等方面，就通過(guò)外包和新的合作方式創(chuàng )新，達到共贏(yíng)。 一款彩電的設計方案，F公司主要定下來(lái)采用誰(shuí)家的面板、主芯片、電源芯片、HDMI接口等幾款重要的芯片，其它所有的元器件和接插件，統統交給代工加工廠(chǎng)決定。這樣一來(lái)，在市場(chǎng)好的時(shí)候，可以給代工廠(chǎng)有利潤的空間，生意不好的時(shí)候，就將議價(jià)的壓力，轉至下家去了。因此，F公司在供應鏈管理上的成本就大大地降低了。 模具其實(shí)也是一個(gè)彩電這樣的產(chǎn)品前期開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，F公司同樣也做得與其它企業(yè)不一樣。一個(gè)彩電外殼模具，幾年前動(dòng)不動(dòng)要四五十萬(wàn)、甚至是上百萬(wàn)，這還不包括模具廠(chǎng)商購買(mǎi)設備的巨額支出，因此當初很多模具廠(chǎng)商不僅要價(jià)高，并且還要先交預付款，交貨成功就要付全款�，F在大家都不好過(guò)，但要價(jià)也要個(gè)十來(lái)萬(wàn)。但由于F公司是上市公司，模具供應商不必擔心付款收不回來(lái)的問(wèn)題，所以可以采用334的方式，即預先付款3萬(wàn)，交貨后付3成，產(chǎn)品成功上市或不成功一年后再付4成。甚至有的模具公司，交模具時(shí)都一分錢(qián)不要，只要產(chǎn)品成功上市再付款，但要在每款產(chǎn)品售出后再付一些版費。這樣一來(lái)，F公司的財務(wù)壓力無(wú)形中就減小好多。 談了以上幾點(diǎn)，我個(gè)人認為F公司能夠今年取得如此佳績(jì)，我覺(jué)得最成功的地方還是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。目前42及以上的大尺寸彩電，都是國產(chǎn)巨頭們與日韓企業(yè)在激烈的拼殺，完全屬于技術(shù)、資金和人力全部密集型戰場(chǎng)。反而在30與40之間的尺寸，則還留出來(lái)一點(diǎn)空間。而這個(gè)市場(chǎng)，卻恰恰又還給了中國的彩電方案設計公司、液晶模組供應商一些機會(huì )。 J君表示，F公司目前接到了所有的這些尺寸的定單，既做國外同行們的貼牌，同時(shí)又在海外市場(chǎng)大力出口自己的產(chǎn)品。因此基本上市場(chǎng)上關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)所有的產(chǎn)能和模組，都被F公司吃完了。其它同行們想做也是有心無(wú)力，但反過(guò)來(lái)J君對于供應鏈伙伴這種“仁義”的合作方式，也讓合作伙伴樂(lè )于將F公司，作為最主要的合作客戶(hù)，這樣一來(lái)就形成了事實(shí)上的“壟斷供貨”。 雖然美國2011年經(jīng)濟形勢不太好，但F公司在美國市場(chǎng)上取得了巨大的成功。2012年快到了，J君向我們透露了公司的新的策略，將市場(chǎng)從美國再擴張到歐洲去�？磥�(lái)，明年歐洲市場(chǎng)F公司和T公司的中國彩電市場(chǎng)之爭，勢在難免。我個(gè)人倒認為，只要雙方的產(chǎn)品市場(chǎng)定位不直接沖突，兩個(gè)中國公司共存共贏(yíng)的局面，依然很有可能。 (由于本案的討論涉及到相關(guān)公司的非公開(kāi)信息，本文都采用匿名方式，敬請諒解) |
