|
前幾天，碰到一個(gè)做采購的朋友，此人在行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，早已是精的不能再精了。他告訴我，很多銷(xiāo)售一般都挺蠢，有的更是蠢的不可救藥！我就不服氣了，憑什么如此貶低呢？他說(shuō)了以下7點(diǎn)： 蠢事1：相信采購推脫，接觸不到實(shí)權人物 幾乎每個(gè)銷(xiāo)售人員都碰到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，折騰半天就是見(jiàn)不到領(lǐng)導。原因五花八門(mén)：領(lǐng)導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導經(jīng)常不在家等等。 于是，很多銷(xiāo)售人員要么相信了客戶(hù)的謊言，要么假裝領(lǐng)導對采購沒(méi)影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。 可是，你想過(guò)沒(méi)有：為什么領(lǐng)導不見(jiàn)你？ 領(lǐng)導不見(jiàn)你，是因為有人不想讓你見(jiàn)！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導沒(méi)時(shí)間，而是中基層采購人員根本沒(méi)打算讓你去見(jiàn)！ 其實(shí)說(shuō)到底，就一句話(huà)：這個(gè)采購壓根兒就沒(méi)打算買(mǎi)你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買(mǎi)，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買(mǎi)。所以，醒醒吧，千萬(wàn)別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。 蠢事2：誤把找茬當需求 項目正常推進(jìn)，你覺(jué)得一切都很順利，可突然有一天，客戶(hù)打電話(huà)問(wèn)你：那個(gè)XX問(wèn)題用你的產(chǎn)品怎么解決好？ 你一愣，發(fā)現確實(shí)不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產(chǎn)品部門(mén)或者想辦法迂回解決。你認為只要解決了這個(gè)問(wèn)題，項目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。 別犯蠢啊，解決了這個(gè)問(wèn)題，后面還有成堆的問(wèn)題等著(zhù)你呢！這是采購人員在找茬，不是在找問(wèn)題！采購有一個(gè)習慣：他們前期會(huì )非常關(guān)注需求，中期會(huì )非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì )非常關(guān)注風(fēng)險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問(wèn)題了，你可以回想一下自己買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？ 其實(shí)客戶(hù)這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買(mǎi)你的，只是想通過(guò)這種方式證明不買(mǎi)你是多么明智的選擇��！ 蠢事3：一切聽(tīng)從客戶(hù)安排 很多銷(xiāo)售人員有個(gè)習慣，就是經(jīng)常把客戶(hù)的要求當圣旨，客戶(hù)讓干什么就干什么，客戶(hù)指到哪就打到哪：客戶(hù)讓調研，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周；客戶(hù)要方案，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；客戶(hù)要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶(hù)要報價(jià)，就立馬報出一個(gè)能報的最低價(jià)。 他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，客戶(hù)就會(huì )喜歡我；喜歡我，就會(huì )選擇我�？墒聦�(shí)是，當他們找客戶(hù)要合同時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。 其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題唯一的關(guān)鍵就在于這些事情都不是你和客戶(hù)一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。 要注意一個(gè)基本規則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì )自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰(shuí)有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說(shuō)對你不利了，那你跟著(zhù)瞎湊個(gè)什么熱鬧��？ 聰明的銷(xiāo)售一定要學(xué)會(huì )創(chuàng )造不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！ 蠢事4：不會(huì )托人 銷(xiāo)售的最喜歡說(shuō)的三個(gè)字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時(shí)候覺(jué)得明明搞定了，關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓你干著(zhù)急，只能哀嘆自己所托非人。 為什么會(huì )這樣呢？ 其實(shí)，絕大部分情況下并不是你所托非人，而是根本不會(huì )托！ 你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話(huà)�？墒悄阆脒^(guò)沒(méi)有，你托的人雖然很想給你說(shuō)好話(huà)，但是他往往不會(huì )說(shuō)，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。事先沒(méi)悉心傳授過(guò)，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你？ 聰明的銷(xiāo)售往往會(huì )告訴所托之人，我的東西是于你的業(yè)務(wù)有利的，你幫了我就是幫了你自己。因為人但凡解說(shuō)自己業(yè)務(wù)的時(shí)候都是最理直氣壯的，更重要的是，即使別人看穿了所托之人的意圖也沒(méi)關(guān)系：他一切都是為工作！因此可以放心大膽地為你托！ 蠢事5：在一棵樹(shù)上吊死 很多項目中，銷(xiāo)售和客戶(hù)采購中某些角色關(guān)系特別鐵，但最后卻也是丟單了。比如，搞定了采購部門(mén)的人，卻被需求部門(mén)的人站出來(lái)干掉了，反之亦然。但要想把全部部門(mén)都搞定，成本和精力達不到。 怎么辦？ 其實(shí)，做銷(xiāo)售千萬(wàn)別指望在一棵樹(shù)上吊死，要多試幾棵。必須要明白下面的道理： 1．千萬(wàn)別相信采購方是理性決定買(mǎi)誰(shuí)家產(chǎn)品的。相反，越是大的項目，他們越會(huì )瘋狂地利用感性和沖動(dòng)。參加過(guò)大公司采購部門(mén)的評估過(guò)程就知道了，其中往往充斥著(zhù)各種主觀(guān)、不冷靜和個(gè)人因素。這其實(shí)也是必然的，因為人越多，決策越會(huì )是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現象越嚴重。 2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個(gè)選型小組，甚至一個(gè)選型委員會(huì )。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規則，找一大堆的所謂權威人士，比如高校老師、外部專(zhuān)家什么，每個(gè)人都有評估權。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無(wú)論再大的采購組織，做決定購買(mǎi)的通常只會(huì )有一個(gè)人。所以，你必須明白誰(shuí)是真正的決策者，誰(shuí)是蘿卜章。 3．在多人的采購組織中，做決定不買(mǎi)的通常有很多人。也就是說(shuō)，只要有一個(gè)人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。 蠢事6：只去滿(mǎn)足需求而不會(huì )塑造需求 很多銷(xiāo)售都只是跟著(zhù)采購的后面賣(mài)東西，采購想要什么東西，需求信息一發(fā)，供應商就會(huì )找上門(mén)，然后看著(zhù)蠢貨銷(xiāo)售們?yōu)榱诉@塊肥肉一番撕咬、遍體鱗傷，最后從中挑一個(gè)還算健全的就完成任務(wù)了。失敗的銷(xiāo)售們只能眼巴巴地看著(zhù)勝利者叼著(zhù)肥肉揚長(cháng)而去。 其實(shí)，愚蠢的銷(xiāo)售永遠搶不到好的業(yè)務(wù)，是因為老奔著(zhù)骨頭去，而明明有肉卻不吃。舉個(gè)例子，新上了一個(gè)項目，比如新建個(gè)廠(chǎng)房，肯定會(huì )有大量的采購。這時(shí)候，知道采購部門(mén)最難的是什么嗎？是和項目施工部門(mén)沒(méi)完沒(méi)了地斗爭！ 新的項目批下來(lái)，作為采購肯定是云里霧里，只能聽(tīng)從項目施工部門(mén)的意見(jiàn)。其實(shí)這等于是剝奪了采購的權利，買(mǎi)什么東西，要花多少錢(qián)，就不是采購們敢決定的了，然后其中的水分，你懂的。 所以，聰明的銷(xiāo)售不要等到標書(shū)下來(lái)再去做工作，而要在客戶(hù)設計階段就參與進(jìn)去。要學(xué)會(huì )塑造需求，而不是僅僅滿(mǎn)足需求！這樣做周期雖然長(cháng)點(diǎn)，但卻能結結實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。聰明的銷(xiāo)售是那些在別人發(fā)現肉之前就叼走的家伙。 蠢事7：拿著(zhù)產(chǎn)品當解決方案 很多銷(xiāo)售有時(shí)候會(huì )說(shuō)做采購的蠢。一個(gè)好的產(chǎn)品，需求也很對口，采購卻死活不選，還以為是已經(jīng)有人搞定了關(guān)系，后來(lái)卻發(fā)現根本沒(méi)有。這不是蠢是什么？ 其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題不在于采購方，還是在于銷(xiāo)售方。買(mǎi)賣(mài)這種事是發(fā)生在人與人之間的。采購不僅僅是從建議書(shū)、投標書(shū)、說(shuō)明書(shū)、廣告或者其他諸如此類(lèi)的東西那里買(mǎi)，更是在一個(gè)活生生的人那里買(mǎi)。采購希望的是，銷(xiāo)售人員是能真正解決需求的，而不是生硬地販賣(mài)產(chǎn)品。誰(shuí)關(guān)注采購的需求、誰(shuí)關(guān)注可能出現的問(wèn)題、誰(shuí)關(guān)注最關(guān)鍵的利益，誰(shuí)就有人情味，采購就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品做的還遠不夠完美。 聰明的銷(xiāo)售往往是提供結果的人，而不是提供工具的人。 以上7點(diǎn)就是如今銷(xiāo)售們經(jīng)常犯的蠢事，總結起來(lái)，核心內容其實(shí)只有一句話(huà)：不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！即： 1、忘掉產(chǎn)品，真正以客戶(hù)為中心，弄明白客戶(hù)的想法并解決需求； 2、了解客戶(hù)的采購邏輯和流程，客戶(hù)怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)； 3、真正去關(guān)心客戶(hù)的利益訴求，厘清項目結構。 這些事做好了，東西自然就賣(mài)出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣(mài)了，太急著(zhù)去賣(mài)了，這似乎是銷(xiāo)售的悖論，卻也是銷(xiāo)售的真理。 ------------------------------------------------------------- 集芯城—IC正品原裝大批量在線(xiàn)商城：http://www.icjxc.com/ 用微信也可以詢(xún)價(jià)啦！關(guān)注集芯城微信號：icjxc520，輸入電子元器件型號、品牌，即可隨時(shí)隨地用手機微信快速詢(xún)價(jià)、查詢(xún)現貨，親們再也不用到處找名片了。 |
