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作者：周立功 來(lái)源：新浪博客 日期：2009-09-16 編者按：看了很多網(wǎng)友的回帖，內心深處有很多話(huà)要說(shuō)，所以忍不住要寫(xiě)這篇文章，我不由得感到博文不是“寫(xiě)”出來(lái)的，而是有感而發(fā)。但因為今天應邀去深圳拜訪(fǎng)比亞迪研究院的羅總，所以只好就此停筆，后續還將推出“銷(xiāo)售是什么？”、“就業(yè)的N多選擇”、“擇業(yè)比就業(yè)更重要”等系列文章。 前幾天博主到成都去招聘應屆畢業(yè)生，突然遇見(jiàn)一位心儀的人才。從考試成績(jì)來(lái)看，雖然僅處于中等水平，而且出自一所普通地方院校。其實(shí)這些都不重要，重要的是只要您與他在一起，您就會(huì )感到這位學(xué)生與大多數學(xué)生非常不一樣，而只要與他談一分鐘，您就會(huì )忍不住要與他簽約。 這到底是為什么？這位學(xué)生非常富有激情，主動(dòng)性很強，對技術(shù)渴求的欲望與眾不同，講話(huà)的語(yǔ)速非常之快，溝通能力極強，也非常善于表現自己，具有很好的親和力，通過(guò)簡(jiǎn)歷可以看出該學(xué)生的自學(xué)能力與自律能力都很強。就下午準備簽訂就業(yè)協(xié)議之前，他一直在與父母通過(guò)電話(huà)商量，而父母的愿望希望他留在成都。盡管我開(kāi)出了不錯的條件，也答應好好調教他，同時(shí)告訴他在我們公司現有的平臺下，他這種性格的人才有很多機會(huì )施展自己的才華，待遇自然不是問(wèn)題。但臨走之前他死活就是不肯簽合同，可以看得出來(lái)這位學(xué)生是一個(gè)孝子。于是我只好帶著(zhù)深深的遺憾離開(kāi)成都回到了廣州，因為很多學(xué)生盡管學(xué)習成績(jì)好，動(dòng)手能力強，但技術(shù)以外的能力很差。 其實(shí)企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，對人才的需求是階段性的，不同的階段對人才素質(zhì)的要求也不一樣。創(chuàng )業(yè)初期要求一個(gè)人可以做N多事，效率高成本低，由于資源有限，所以客戶(hù)對供應商的要求也不高，同時(shí)此時(shí)企業(yè)也請不起優(yōu)秀人才；企業(yè)發(fā)展順利之后，對技術(shù)人才的渴求則占了上風(fēng)，前幾年我們就處在這個(gè)階段；當企業(yè)發(fā)展到了一定規模的時(shí)候，此時(shí)則需要各方面的優(yōu)秀人才，這是我們目前的人才戰略。 比如，經(jīng)營(yíng)一個(gè)分公司就不是七八個(gè)人能應付得過(guò)去的了，則需要多樣化的人才組合�？蛻�(hù)上門(mén)零星購買(mǎi)一些器件，則需要有專(zhuān)人接待，而且銷(xiāo)售員的素質(zhì)還不能太低，否則就不能從中發(fā)現優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，同時(shí)還要求銷(xiāo)售員非常勤快，具有一定的親和力......要求不低��！為什么？盡管生意很少，但卻非常重要。構成一個(gè)分公司的客戶(hù)資源大約有3000個(gè)，但能夠帶來(lái)80% 銷(xiāo)售額的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)大約120個(gè)，而2780個(gè)客戶(hù)中還有優(yōu)質(zhì)資源，那如何將優(yōu)質(zhì)資源發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)呢？又如何將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)到位呢？則需要四類(lèi)人才，分別業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)推進(jìn)工程師、技術(shù)支持工程師和銷(xiāo)售工程師，此時(shí)的銷(xiāo)售再也不是單打獨斗了，而是讓專(zhuān)業(yè)人才做專(zhuān)業(yè)的事情，企業(yè)開(kāi)始走向團隊的營(yíng)銷(xiāo)階段，因為客戶(hù)對供應商的要求也越來(lái)越高、越來(lái)越細、越來(lái)越專(zhuān)業(yè)。 如果僅僅從銷(xiāo)售額來(lái)看，可以說(shuō)少到您根本不想去做。小客戶(hù)盡管生意很少，但您又不能不做，因為做生意不僅僅是為了賺錢(qián)，信譽(yù)比生意更重要。過(guò)去我常常在 21Ic看到一些網(wǎng)友的批評，對我們北京分公司的零售非常不滿(mǎn)意。而事實(shí)上呢？其中的艱辛只有自己知道，每天光開(kāi)單就要超過(guò)50份，一個(gè)單就像抓中藥一樣，有時(shí)需要半個(gè)小時(shí)才能備齊。為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們北京分公司配備了2個(gè)倉庫管理人員，3個(gè)財務(wù)人員，3位業(yè)務(wù)代表。企業(yè)這么辦？必須改造團隊流程再造。 回到廣州之后我無(wú)法控制自己，深感失去這樣的綜合性人才非常痛苦，于是給了發(fā)了一封短信，希望能夠打動(dòng)他與我簽約，短信的內容是這樣寫(xiě)的，“人生最大的痛苦是什么？一、不能發(fā)現自己的天賦；二、不會(huì )發(fā)現機會(huì )，即便機會(huì )就在眼前，但不能抓��；三、永遠的遺憾�！碑斘沂盏蕉绦诺臅r(shí)候，他已經(jīng)在回家的路上了，昨天終于簽約了。各位網(wǎng)友，您認為博主寫(xiě)的這段話(huà)是否具有一定的思想和水平，這是不是“技術(shù)活”？人們常常由于局限于自己的閱歷、知識和眼光，對于技術(shù)的看法非常狹隘，從而導致自己找不到失意的原因，所以博主認為專(zhuān)業(yè)理論重要，實(shí)踐動(dòng)手能力固然也重要，但大多數常常忽視打造自己與別人的“不同”。 企業(yè)到底需要什么樣的人才呢？就是與大多數人不同的人才。而人才為什么有價(jià)值？就是因為與眾不同。單就業(yè)來(lái)看，關(guān)鍵在于您是否為企業(yè)急需的人才，您是否有特點(diǎn)。對于上面這位同學(xué)來(lái)說(shuō)，如果將他的單項能力拿出來(lái)與其他的學(xué)生相比，他算不上特別優(yōu)秀，但他是集各種能力于一身的學(xué)生，所以初步來(lái)看可是一位不可多得的可造之才。因為他除了技術(shù)之外，更重要的是與大多數技術(shù)能力強的學(xué)生相比，他擁有“不是技術(shù)的技術(shù)”。 作為企業(yè)家我有時(shí)也非常痛苦，一些學(xué)生說(shuō)，“你是否看不起三本��？......”常常被一些人斷章取義口誅筆伐，其實(shí)人才招聘選拔的是適合企業(yè)文化和需求、且志同道合的人才。何謂需求？就是能夠彌補現有人才的不足；何為志同道合？就是“臭味相同”、英雄識英雄。 |
| 周先生的確很有見(jiàn)地。我們都應重視“技術(shù)以外的能力”，成為一個(gè)“可造之才”。希望多看到周先生的文章。 |
| 像老師學(xué)習了��！ |
| 頂！ |
| 學(xué)習 |
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