|
做元器件工程師和采購工程師以來(lái)，我一直以正直廉潔自居，跟人說(shuō)從來(lái)沒(méi)拿過(guò)供應商的回扣，這是事實(shí)。但是，有一些灰色地帶的行為，可能既算不上明顯違規，但是也不是什么光榮的事，或者一些策略上的錯誤，我偶爾還是有過(guò)的。比如，私自與供應商吃飯這種行為，雖然，我一直認為這種行為是不對的，不管公司有沒(méi)有明文規定，與供應商吃飯都不合適，因為畢竟吃人的嘴軟，但是，在我剛做元器件工程師的時(shí)候，卻曾經(jīng)有兩次私自和供應商吃飯。 我一直想把這些行為寫(xiě)出來(lái)，有點(diǎn)像懺悔。因為不說(shuō)出來(lái)，心里總有個(gè)疙瘩，有個(gè)包袱。把這些說(shuō)出來(lái)之后，就可以輕裝上陣，從此更加堅守原則。另外，把這些寫(xiě)出來(lái)也可以與同行分享我的得失。 我一直認為那次和某供應商私自吃飯，導致策略上的失誤是我職業(yè)生涯中最不光彩的一件事。由于過(guò)去了多年，有些細節情節可能不是非常準確，我只能回憶個(gè)大概。 當時(shí)我在做元器件工程師。事情起源于某個(gè)廠(chǎng)家的某個(gè)器件在市場(chǎng)上出現了質(zhì)量問(wèn)題，客服要求改善。我當時(shí)發(fā)現，還有一個(gè)曾經(jīng)和我們公司合作過(guò)的很好的品牌，是通過(guò)代理商買(mǎi)過(guò)貨的，后來(lái)不知道為什么沒(méi)合作了。于是我重新聯(lián)系這個(gè)廠(chǎng)家的代理商Z公司，要求做樣品測試。聯(lián)系到Z公司后，Z公司的業(yè)務(wù)Z(yǔ)小姐很熱情的送樣。與此同時(shí)我新開(kāi)發(fā)了一個(gè)供應商J公司。 最后，測試發(fā)現，Z公司代理的器件質(zhì)量確實(shí)很好，所以Z公司重新成為了我們的供應商。J公司的樣品則由于沒(méi)有達到我公司的要求而沒(méi)有通過(guò)測試。 后來(lái)，我們公司希望開(kāi)發(fā)一種有特殊功能的某個(gè)器件。我又想起了Z公司，知道他們做類(lèi)似器件，于是讓他們打樣。另外，采購還想讓原來(lái)那家供應商按新要求打樣，但是我發(fā)現原來(lái)那家供應商的老功能（不帶特殊功能）的器件的價(jià)格都貴得離譜，好像是11元左右，比有特殊功能的器件還貴，為此我還投訴過(guò)采購，所以這次，我就直接否定了這家老供應商，不再讓其打樣。 在樣品測試過(guò)程中，Z公司的Z小姐多次說(shuō)要請我吃飯，都被我回絕了。直到有一次，Z小姐說(shuō)已經(jīng)在我們公司附近等我了，一定要請我吃飯，我于是答應了。 這次吃飯時(shí)，我們聊得很投機，不是說(shuō)對她有感覺(jué)那種，因為她大我很多的，是感覺(jué)和她聊天很聊得來(lái)。另外還有一個(gè)細節，讓我比較欣賞她的素質(zhì)。一般與供應商吃飯（多人一起的工作餐）時(shí)，在餐館里，有不少供應商對餐館里的服務(wù)員說(shuō)話(huà)時(shí)喜歡用高高在上的口氣說(shuō)話(huà)，這種供應商，不管他對你多么謙卑，但是對服務(wù)員說(shuō)話(huà)時(shí)暴露了他勢利的一面，這種供應商我是很反感的。而Z小姐對服務(wù)員也是彬彬有禮，這讓我感覺(jué)她的修養很好。于是，我不知不覺(jué)地把她當成了朋友。我把老供應商的高價(jià)情況都說(shuō)出來(lái)了。Z小姐也似乎對我們公司很照顧，說(shuō)給我們公司的是優(yōu)惠價(jià)。 最后，經(jīng)過(guò)測試，Z公司的樣品確實(shí)合格。于是Z小姐表現得對我更加感激，我也覺(jué)得我們成為了真正的朋友，與其他供應商交往都沒(méi)這個(gè)感覺(jué)。當然，這個(gè)過(guò)程中，除了那次吃飯，我沒(méi)有收任何回扣，只是把Z小姐當成了朋友。 沒(méi)多久，我調到采購部去做采購工程師了。Z小姐再說(shuō)請我吃飯，我就堅決回絕了，但是還是把她當成朋友對待。后來(lái)，前面說(shuō)過(guò)的J公司也送來(lái)了那種特殊功能的器件的樣品給我們測試，測試也合格了。這時(shí)，讓J公司報價(jià)，發(fā)現J公司的報價(jià)比Z公司的報價(jià)還高一點(diǎn)，于是我決定不采購J公司的。我還把J公司的情況告訴了Z小姐。事實(shí)上，這個(gè)過(guò)程中我已經(jīng)有私心了。 后來(lái)，J公司的報價(jià)總算比Z公司的報價(jià)低了一點(diǎn)。我才把訂單分配給了兩家（具體怎么分配的我也不記得了）。這個(gè)情況我也告訴了Z小姐。 在這過(guò)程中，雖然有兩家在競爭，但是兩家的報價(jià)相差無(wú)幾，都是8元左右。Z公司無(wú)疑是通過(guò)我得到了競爭對手的報價(jià)。J公司是否也通過(guò)某些途徑得到了Z公司的報價(jià)，我就不知道了。 直到有一天，Z小姐離開(kāi)了Z公司，Z公司新的業(yè)務(wù)員為了打壓競爭對手，直接把這個(gè)器件的價(jià)格降到6.5元左右。 從8元降到6.5元，你知道我當時(shí)是什么感覺(jué)么？我感覺(jué)到我以前上了大當了。但是后來(lái)仔細一想，其實(shí)是我的私心蒙蔽了我的理性，才讓我上當的。 首先，我再回想起我們吃飯的時(shí)候，Z小姐曾經(jīng)說(shuō)過(guò)普通功能的這種器件的價(jià)格不過(guò)是4～5元多。我如果作成本分析，就能夠算出來(lái)加了特殊功能之后，成本不過(guò)上升1元多，價(jià)格不應該有8元。但是，由于我覺(jué)得是朋友，就沒(méi)有這樣去算了之后來(lái)談價(jià)格。另外，由于J公司的報價(jià)也是8元左右，所以我也沒(méi)有去深究。 我最失策的地方就是，把競爭對手J公司的價(jià)格告訴Z公司了，于是Z公司心中有數，所以按高利潤來(lái)報價(jià)，這樣，即使競爭對手搶走了部分訂單，但是總體利潤還是比按底價(jià)報價(jià)高。J公司為什么也敢報這么高的價(jià)，就不得而知了，如果J公司不是掌握了對手的價(jià)格，應該也不敢報這么高的利潤。 Z小姐離開(kāi)Z公司后，Z公司新的業(yè)務(wù)員也曾經(jīng)想請我吃飯，但是我都回絕了。他可能覺(jué)得，以前Z小姐靠與我的關(guān)系能保住訂單，而他沒(méi)有任何優(yōu)勢了，所以只能經(jīng)過(guò)降價(jià)來(lái)打壓競爭對手了。 這件事對我的教訓非常大。首先，吃人的嘴軟，這是鐵定的真理，即使像我這種號稱(chēng)比較正直的人，吃了人家的飯也不能免俗。其次，供應商所謂與你掏心窩的話(huà)，說(shuō)對你們公司很優(yōu)惠了，不要相信。（當然，反之，采購與供應商所謂掏心窩的話(huà)，說(shuō)告訴對手的底價(jià)了，供應商也不要相信。我當時(shí)由于是菜鳥(niǎo)，所以才真的和盤(pán)托出了對手的價(jià)格給Z小姐）。 這件事對我的傷害非常大，而且成為了我職業(yè)生涯中無(wú)法抹去的污點(diǎn)�，F在與供應商私自吃飯（工作餐除外）已經(jīng)成為了我的禁區。如果一個(gè)公司要控制采購受賄，我認為明文禁止采購與供應商私自吃飯也是必要的（以前與供應商就是朋友的除外）。事實(shí)上，采購行業(yè)很多黑色交易就是在飯桌上完成的。 |
