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銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單，這是前兩天一位朋友來(lái)坐而論道時(shí)，我給出的參考觀(guān)點(diǎn)。 當時(shí)，我們聊起了創(chuàng )業(yè)，朋友是個(gè)不錯的技術(shù)人員，正準備找一個(gè)銷(xiāo)售人員合作，他自己有技術(shù)，言語(yǔ)間流露出對銷(xiāo)售的一種恐懼，一直在等著(zhù)找到這樣一個(gè)合適的銷(xiāo)售人員，我問(wèn)他為什么不現在就先開(kāi)始自己做起來(lái)，他覺(jué)得跟客戶(hù)關(guān)系不熟，自己手里沒(méi)市場(chǎng)，必須借助資深銷(xiāo)售員的市場(chǎng)，這些觀(guān)點(diǎn)讓我不吐不快，于是就催生了這篇文章，告訴技術(shù)出身的人們，其實(shí)銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單。 首先糾正了朋友的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，所謂的誰(shuí)誰(shuí)手里有市場(chǎng)，誰(shuí)誰(shuí)和客戶(hù)關(guān)系好，似乎關(guān)系決定了一切的生意，那我問(wèn)一句，您家的父子關(guān)系夠好吧，令尊肯定是您的客戶(hù)嗎？答案幾乎 99.99%的是no，試想一下，連親爹這樣好的關(guān)系都不會(huì )讓你做成他的生意，和客戶(hù)關(guān)系好還能比得上父子親情？所以我說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)上首要的是需求，沒(méi)有需求，親爹的生意你都做不成。 我們分析一下，客戶(hù)為啥購買(mǎi)，是因為有需求，但光有需求還不行，您需要不需要把孩子送進(jìn)史家胡同小學(xué)或北京小學(xué)念書(shū)，肯定需要呵，但你會(huì )不會(huì )花這6萬(wàn)元贊助費呢？這就是第二個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)得愿意為他這個(gè)需求付費；客戶(hù)愿意為此付費了就算完嗎？以種地為生的八億農民里，有部分先富起來(lái)了，買(mǎi)了小面包轎車(chē)，他們愿不愿意在車(chē)上花點(diǎn)錢(qián)呢？愿意。但他們會(huì )不會(huì )買(mǎi)寶馬轎車(chē)，不會(huì )，沒(méi)那么多錢(qián)��！ 有需求——有需求且愿意為此付費——有需求愿意付費且付得起，這樣的客戶(hù)才有可能構成購買(mǎi)力，下一步僅僅是他買(mǎi)誰(shuí)家的產(chǎn)品或服務(wù)了，要想真正形成對自家的購買(mǎi)合同，那就是通過(guò)后臺的運營(yíng)管理、策劃、研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)控、服務(wù)，做出自家的比較優(yōu)勢來(lái)，客戶(hù)才能在您家買(mǎi)到最中意、且性?xún)r(jià)比最優(yōu)的東西。 分析一下以上的過(guò)程，有需求+愿意付費+付得起是由誰(shuí)決定的，商家決定不了，商家只能篩選客戶(hù)，不具備這三個(gè)條件的客戶(hù)，再努力也沒(méi)用，您做不成令尊生意的很大原因是因為這三個(gè)因素中的其一。這部分就是企業(yè)定位、產(chǎn)品客戶(hù)群定位，想一下，這部分掌握在銷(xiāo)售人員手里嗎？ 具備了前三個(gè)條件，下一步就是形成比較優(yōu)勢，比較優(yōu)勢在于成本、外觀(guān)、功能、性能、操控性、穩定性、服務(wù)等等系列的要素，這部分是由企業(yè)后臺主體流.血流汗做出來(lái)的，這部分掌握在銷(xiāo)售手里嗎？ 客戶(hù)篩選出來(lái)了，產(chǎn)品的比較優(yōu)勢做出來(lái)了，下一步是賣(mài)。 如果對賣(mài)這個(gè)活動(dòng)做一個(gè)分解，要先讓客戶(hù)知道并且能聯(lián)系的上你，根本不知道你生產(chǎn)這玩意兒的話(huà)，不會(huì )想到去找你買(mǎi)；知道你有這玩意兒之后，要繼續讓客戶(hù)知道你的比較優(yōu)勢，了解了這些，才會(huì )將購買(mǎi)欲望的天平傾斜到你這里；然后是通過(guò)你的售前或業(yè)務(wù)人員的溝通服務(wù)讓客戶(hù)感覺(jué)心情舒服，最后就是掏錢(qián)購買(mǎi)了。 分析上面這幾個(gè)活動(dòng)，讓客戶(hù)知道并聯(lián)系的上你，一方面靠的是銷(xiāo)售員的勤快，一方面靠的市場(chǎng)推廣，甚至主要靠的是市場(chǎng)推廣，怎么推廣，手段很多，廣告、軟文、網(wǎng)絡(luò )、展會(huì )、專(zhuān)家論壇、宣傳資料、活動(dòng)等等，這部分是不是離了銷(xiāo)售員就辦不下去了？下一個(gè)活動(dòng)是讓客戶(hù)知道你的比較優(yōu)勢，這部分是需要銷(xiāo)售員為主完成的，但比較優(yōu)勢的特點(diǎn)是由企業(yè)后臺營(yíng)造，并體現在產(chǎn)品自身、企業(yè)資質(zhì)、企業(yè)形象、研發(fā)制造質(zhì)控過(guò)程的。 下一個(gè)活動(dòng)是讓客戶(hù)感覺(jué)舒服，感覺(jué)企業(yè)訓練有素，感覺(jué)企業(yè)人員素質(zhì)高，感覺(jué)企業(yè)產(chǎn)品可靠，這些信息的傳達主要是靠銷(xiāo)售員完成的。 形成購買(mǎi)和訂單的時(shí)候，就是臨門(mén)一腳水到渠成了。 這幾個(gè)過(guò)程活動(dòng)中，銷(xiāo)售的作用主要發(fā)揮在后面兩個(gè)，但這兩個(gè)也不是銷(xiāo)售員所能獨霸的，具備了銷(xiāo)售素質(zhì)的人，剩下的就是需要從事銷(xiāo)售時(shí)間的點(diǎn)滴積累了。而前面的客戶(hù)分析定位、比較優(yōu)勢的建立才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主體，這部分主要是由企業(yè)管理者策劃、技術(shù)人員設計出來(lái)的。 有人會(huì )問(wèn)了，我的比較優(yōu)勢是產(chǎn)品皮實(shí)，而部分客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)是在外觀(guān)時(shí)尚上，這部分豈不是還得靠銷(xiāo)售員的三寸不爛舌？錯，銷(xiāo)售員年輕漂亮的妹妹會(huì )被他哥哥說(shuō)動(dòng)，買(mǎi)一件你生產(chǎn)的老大媽級的衣服嗎？要么這部分不是你的客戶(hù)群體，你乖乖的去在你的客戶(hù)群體中大賣(mài)**好，要要就是你的比較優(yōu)勢與定位群體的匹配方面做錯了。如果優(yōu)勢和定位匹配錯了就去改，如果沒(méi)定錯，就不要在非目標群體費心了，能賣(mài)就賣(mài)幾件揀個(gè)漏兒，不能賣(mài)也是正常的。 看到這里，作為一個(gè)技術(shù)人員，如果開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，還會(huì )覺(jué)得銷(xiāo)售是未知而高不可攀的嗎？如果您還寄希望于一個(gè)絕佳的銷(xiāo)售將你的產(chǎn)品大賣(mài)，除非他能幫你做到客戶(hù)分析、設計出比較優(yōu)勢，如果做不到這兩點(diǎn)，再好的銷(xiāo)售人員也不過(guò)是周瑜的同學(xué)——蔣干，害人害己，落個(gè)落荒而逃的結局來(lái)。 武曄卿 |
| 學(xué)習了，以后有機會(huì )也去做做銷(xiāo)售 |
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Good!  |
| 技術(shù)型的銷(xiāo)售吃香 |
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好文章。。。 剖析得很到位。。。  |
