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文/蒲同（連續創(chuàng )業(yè)者） 來(lái)源：正和島（ID:zhenghedao） 5個(gè)月前和一位朋友聊天。在一個(gè)伸手不見(jiàn)五指的夜晚，他開(kāi)了兩個(gè)小時(shí)的車(chē)，從河北到北京找我。目的是喝酒，原因是公司即將破產(chǎn)。 而就在數月前，他還興奮地通知我：“再過(guò)一陣子就可以考慮上市的問(wèn)題了！” 這個(gè)美夢(mèng)做了一年便宣告結束。接下來(lái)，他不知何去何從，但臉上寫(xiě)滿(mǎn)了不屈，眉宇間仍然斗志昂揚。 于是，我有了寫(xiě)下這篇文字的動(dòng)力。創(chuàng )業(yè)很辛苦，有付出才有回報，需要有面對挫折的勇氣，更需要堅韌的意志。這是大道理，我們都知道。但還有一些你不知道的東西。當你開(kāi)始創(chuàng )業(yè)時(shí)，就意味著(zhù)一些奇妙的事情即將發(fā)生在你身上： 一夜之間，大部分的親朋好友好像都和你變得“不熟”了； 以前，身上有幾萬(wàn)塊就覺(jué)得怎么都花不掉；現在，賬上有幾十萬(wàn)，每天都在為下個(gè)月的開(kāi)支愁眉苦臉； 從打工者思維變成老板思維，你發(fā)現過(guò)去的自己突然變得陌生起來(lái)。那個(gè)整天咒罵上司的家伙，真的是我嗎？ 你開(kāi)始身兼兩職：創(chuàng )業(yè)者和夢(mèng)想家。第一個(gè)身份不停地打擊你，把你扔進(jìn)地獄，第二個(gè)身份又把你拽上來(lái)，給你撐下去的動(dòng)力。 …… 當你創(chuàng )業(yè)時(shí)，就會(huì )發(fā)現人生真的像過(guò)山車(chē)一樣，沒(méi)有什么事情是不可能發(fā)生的，只有你想象不到的。重要的是，你做好準備了嗎？ 01. 創(chuàng )業(yè)首先放棄的，就是“暴富”念頭 事實(shí)上，很多人創(chuàng )業(yè)的動(dòng)機并不是為了實(shí)現一個(gè)醞釀已久的夢(mèng)想，而是迫于生存的壓力。他們希望賺多一點(diǎn)錢(qián)，讓自己和家人過(guò)上較好的生活。 因此，在創(chuàng )業(yè)之初，他們的選擇具有盲目性，是為了創(chuàng )業(yè)而創(chuàng )業(yè)。 2007年，當我以工作室的形式在濟南籌備成立品藝公司時(shí)，我經(jīng)常問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：為了這份事業(yè)，我愿意拿什么換來(lái)自己和公司的不斷成長(cháng)。 我是怎么累成狗的？從工作室階段一直到公司成立的一年內，我幾乎每天凌晨4點(diǎn)起床，晚上12點(diǎn)才能休息。 對創(chuàng )業(yè)來(lái)說(shuō)，你也不要覺(jué)得這錢(qián)是你的，也不要覺(jué)得創(chuàng )業(yè)帶給你的物質(zhì)回報一定可以按計劃實(shí)現。恰恰相反，創(chuàng )業(yè)需要我們第一個(gè)放棄的就是“賺錢(qián)”這個(gè)目標，而且你必須放棄它。 你要考慮別人，因為利他主義是公司運營(yíng)的一個(gè)基礎，它也會(huì )成為未來(lái)三十年的商業(yè)主流。 要學(xué)會(huì )把錢(qián)當資源。我也一直朝著(zhù)這個(gè)方向努力著(zhù)，推動(dòng)和等待著(zhù)這樣的商業(yè)局面。但對一家剛起步的小公司來(lái)說(shuō)，實(shí)現這一目標無(wú)比痛苦。這表明作為公司的創(chuàng )始人，你的生活中沒(méi)有錢(qián)的概念，同時(shí)你又需要源源不斷地把錢(qián)“送給”別人。 和錢(qián)打交道是創(chuàng )業(yè)公司CEO的日常，缺錢(qián)更是腦海中出現頻率最高的一個(gè)詞。開(kāi)張不到6個(gè)月，公司的項目便資金不濟，第一階段的本金80萬(wàn)元很快花得精光。沒(méi)辦法，我只能找親人借錢(qián)救急，在隨后一個(gè)月的努力中，我籌集到了20萬(wàn)的階段性資金。 2010年底，我們開(kāi)始醞釀公司化轉型，辦公地點(diǎn)從小區搬到了寫(xiě)字樓。公司化運營(yíng)帶來(lái)的局面是可想而知的，首先是成本支出的成倍增加，其次人員招聘遇到了復雜的考驗。公司化運營(yíng)不到4個(gè)月，由于投資的連續增加和資金鏈的斷裂，管理層的壓力大到了極致。 在公司的那段最艱苦時(shí)光中，我每夜失眠，時(shí)常在深夜一個(gè)人來(lái)到公司，在每個(gè)房間來(lái)回踱步，撫摸著(zhù)一臺臺的設備，看著(zhù)各種文件和墻上的標語(yǔ)、計劃、業(yè)績(jì)統計，內心充滿(mǎn)了酸澀。 在重大失敗時(shí)，創(chuàng )業(yè)公司會(huì )發(fā)生下述事情： 1、爭吵是開(kāi)會(huì )的主旋律。 2、解散團隊有80%的可能性。 3、作為CEO你會(huì )恍然發(fā)現自己的幼稚。 夢(mèng)想可以感性，行動(dòng)卻需要理性。我認清這一點(diǎn)時(shí)已經(jīng)32歲。公司的管理運營(yíng)是一個(gè)精密的過(guò)程，需要超級理性作為基礎。公司的管理層坐滿(mǎn)了有理想的人，但理想只是走向成功的第一步。 只有認識到自己昨天的幼稚，你才能避免在明天成為一個(gè)笑話(huà)。 02. 最現實(shí)的問(wèn)題：沒(méi)錢(qián)發(fā)工資 創(chuàng )業(yè)是艱辛的，在起步階段尤其險象環(huán)生、九死一生，每個(gè)問(wèn)題處理不當都可能導致公司倒閉。最兇險也最現實(shí)的問(wèn)題，就是“沒(méi)錢(qián)發(fā)工資”。十幾張嘴等著(zhù)吃飯，賬上卻沒(méi)有幾個(gè)錢(qián)。這個(gè)時(shí)候你就知道，最美妙的夢(mèng)想，也比不上一摞真實(shí)的鈔票。 2011年7月份的一天，公司賬上只剩3萬(wàn)塊，明天下午就要發(fā)工資。我一夜沒(méi)睡，抽光了整整一包煙，琢磨怎么借到5萬(wàn)塊，給員工把生活費發(fā)下去，還要留下一些錢(qián)用于未來(lái)20天的成本支付。 我把能想到的人通通試了一遍，發(fā)短信，打電話(huà)，結果都是一句“不好意思”。就在快要絕望時(shí)，一個(gè)從未見(jiàn)過(guò)面、只在網(wǎng)上聊的朋友聽(tīng)我提到這件事，立刻打了8萬(wàn)塊過(guò)來(lái)。他說(shuō)：“這是一筆創(chuàng )業(yè)扶持基金，你一年內還給我�！� 一個(gè)月后，我就把錢(qián)還給了他。至今我們仍是很好的朋友。 幸運的是，只有一個(gè)員工離開(kāi)，其他人都留了下來(lái)。我們隨后采取應急措施，把當時(shí)的辦公室退掉，搬進(jìn)了附近由工廠(chǎng)改造的辦公區，房租省掉了三分之二。公司人員也在次月進(jìn)行了壓縮，又賣(mài)掉了幾臺閑置的設備……公司就這么撐了過(guò)來(lái)。 在最困難的時(shí)候，我總是沒(méi)有想通未來(lái)在哪里。這個(gè)世界上有無(wú)數創(chuàng )業(yè)公司，他們的CEO相比都經(jīng)歷過(guò)這種階段，但如何從痛苦的現實(shí)中走出來(lái)？答案當然是找錢(qián)。 所有與錢(qián)有關(guān)的麻煩，都有可能是一杯致命的炸彈。創(chuàng )業(yè)者有多么艱難，就看他在發(fā)工資時(shí)有多么煎熬就可以了。想熬過(guò)去，創(chuàng )業(yè)者必須依靠自己堅定的意志力。因為對不起別人沒(méi)那么重要，最重要的是要對得起自己。 03. 最無(wú)奈的問(wèn)題：客戶(hù)拖款 也是2011年，在我最心浮氣躁和好高騖遠的時(shí)候，我生命中最重要的一個(gè)人出現了。我遇到了莉莎——我最?lèi)?ài)的女人，也是公司的合伙人，是我人生及事業(yè)的精神支柱和得力助手。 莉莎有四個(gè)字經(jīng)常掛在嘴邊：“落袋為安�！睂径�，這簡(jiǎn)直是一個(gè)生存發(fā)展的基礎。任何一個(gè)偉大的商業(yè)計劃都必須以“收益到位”作為成功的句號。任何一家創(chuàng )業(yè)公司想度過(guò)前幾年的危險期都必須保證業(yè)務(wù)回款的及時(shí)。 從品藝到貓眼，我兩次創(chuàng )業(yè)遭遇最大困難，都是由于客戶(hù)拖款造成的。不到四年的時(shí)間，拖欠款項一度高達490萬(wàn)，公司賬目收入的三分之一都未能如期收回，而且越積越多。 這些年來(lái)，我見(jiàn)過(guò)開(kāi)張兩年內便倒閉的公司，大部分不是死于沒(méi)有業(yè)務(wù)，而是回款出現問(wèn)題，導致資金鏈斷裂才經(jīng)營(yíng)不下去。不管你是傳統行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)公司，只出不進(jìn)，錢(qián)總有燒完的那一天。 這是創(chuàng )業(yè)者遇到的最無(wú)奈的問(wèn)題。你千算萬(wàn)算，算不到自己會(huì )碰到什么樣的客戶(hù)�！傲肿哟罅�，什么鳥(niǎo)兒都有�！蔽覀兊臉I(yè)務(wù)量越大，碰到的客戶(hù)類(lèi)型就越多。面對各種各樣的人，就需要用各種各樣的技巧去應對。 那么遇到客戶(hù)拖款時(shí)，除了倚重銷(xiāo)售人員的努力，CEO的策略又是什么？ 2015年的五·一，我和莉莎痛定思痛，在員工放假期間召集管理層一起開(kāi)會(huì )討論，專(zhuān)門(mén)擬定了一張“客戶(hù)清單”，對公司成立以來(lái)的客戶(hù)進(jìn)行了總結，分為三類(lèi)： 第一類(lèi)是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：講信譽(yù)、守合同，業(yè)務(wù)量大，且從不拖款，默契度高，合作愉快； 第二類(lèi)是普通客戶(hù)：業(yè)務(wù)量中等，偶有拖欠，但時(shí)間不長(cháng)的客戶(hù)； 第三類(lèi)是劣質(zhì)客戶(hù)：業(yè)務(wù)量或大或小，但信譽(yù)差，不守合同，經(jīng)常拖欠，合作極不愉快。 然后我們做了一次減法，從節后上班開(kāi)始，即使停止與第三類(lèi)客戶(hù)合作，加大與第一類(lèi)客戶(hù)的業(yè)務(wù)契合度，保持與第二類(lèi)客戶(hù)的原有合作模式。 盡管中止了一部分業(yè)務(wù)，沒(méi)有了這些預付款的收入，對公司的現金流短期內造成了影響，但由于積壓欠款不再增加，成本支出相應減少，公司用一年時(shí)間逐漸走出了和這些不良客戶(hù)合作的陰影。重要的是，公司的客戶(hù)質(zhì)量得到了提高。 04. 比找對象還難的事：找一個(gè)靠譜的合伙人 由于我們掌握的信息存在不對稱(chēng)的問(wèn)題，很多創(chuàng )業(yè)公司的CEO都感覺(jué)找合伙人是一件很苦惱的事，但又不能像大海撈針一樣盲目尋找。因此，很多人都會(huì )從身邊人下手，比如找那些優(yōu)秀的老同學(xué)、親戚（教訓深刻）、相熟的朋友（代價(jià)慘重）等。 幸運的情況下，可以從熟人中找到一拍即合、值得信任的搭檔，但是如果不那么幸運呢？你不要太天真地認為一定能夠找到志同道合又有非凡能力的知己。史玉柱、馬云他們能找到，不代表你就可以。 我深切地體會(huì )到，找一個(gè)靠譜的合伙人是一件多么困難的事。找對了，事業(yè)獲得新生，雙方共同進(jìn)步；找錯了，有可能是滅頂之災。 我和多年的朋友D先生，從工作室到公司，合作保持到了2015年。在業(yè)務(wù)分工上，他承擔了大部分的談判和銷(xiāo)售工作，而我和莉莎則專(zhuān)心于建設團隊。剛開(kāi)始，我們合作很順利，業(yè)務(wù)也在不斷擴張。后來(lái)兩年，他代理的公司業(yè)務(wù)利潤越來(lái)越微薄，公司進(jìn)入低谷。 如果不是一位新客戶(hù)在飯局上偶然談起，我至今仍然被蒙在鼓里——從2012年到2015年，D先生作為公司合伙人，通過(guò)陰陽(yáng)合同隱瞞并挪走的業(yè)務(wù)進(jìn)款竟然高達550萬(wàn)！ 隨后的幾個(gè)月內，我們經(jīng)過(guò)了艱難的法律拉鋸戰，挽回了部分損失。 另外，堅決不能與親戚合伙做生意，因為情、理是很難放到一起講的。即便現在說(shuō)得很好，你也不知道將來(lái)會(huì )不會(huì )變。 我就有一位這樣的表哥。幾年前，在了解到我公司的業(yè)務(wù)后，他非要把自己10萬(wàn)元的家底投進(jìn)公司，還要跟著(zhù)我一起干。10萬(wàn)元解決不了什么問(wèn)題，入股也不到1/20，分紅也不會(huì )有多少。我把一切丑話(huà)都說(shuō)在了前頭，在一番拒絕無(wú)效后，同意他加入進(jìn)來(lái)。 我這位表哥闖蕩這么多年，做“老板”還是頭一回，所以他格外興奮，不到一個(gè)月，所有的親戚朋友都知道了這個(gè)消息。但表哥似乎只接納了身份這一層事實(shí)，對其他工作毫無(wú)認知。 他對業(yè)務(wù)也不上心，從不主動(dòng)做一些公司需要的工作。后來(lái)還以各種借口從公司賬戶(hù)上預支款項：今天孩子交學(xué)費，明天親戚生病、老同學(xué)生孩子要包一個(gè)大紅包……（此處省略500字） 后來(lái)，他覺(jué)得跟著(zhù)我創(chuàng )業(yè)掙不著(zhù)錢(qián)，想退出，要把入股的10萬(wàn)元退回去。退股沒(méi)問(wèn)題，但他提出，這幾個(gè)月從公司預支的8萬(wàn)元，當成他的勞動(dòng)報酬，不能從那10萬(wàn)元里面扣。 我只能無(wú)奈地說(shuō)：好吧。 這件事讓我吃了一個(gè)大教訓。在商業(yè)領(lǐng)域，親戚是一種很特殊的身份存在，尤其在有利益糾葛的地方，很多事情會(huì )變得復雜。賺錢(qián)的時(shí)候很開(kāi)心，但如果不賺錢(qián)呢？ 所以我再次強調，如果你想創(chuàng )業(yè)，或者你的公司需要合伙人，盡量不要找親戚來(lái)?yè)斶@個(gè)角色，尤其是不能承擔風(fēng)險、目標和三觀(guān)與你不一致的人。 這一點(diǎn)，我在兩年前的股市中也有所認識：炒股賺錢(qián)的時(shí)候，一群人想跟著(zhù)你喝湯。你賠錢(qián)的時(shí)候，他們就要討一個(gè)說(shuō)法，覺(jué)得你坑了他們，你要對此負責。 所以在商業(yè)合作中，盡可能尋找陌生人并且有商業(yè)道德的合伙人，不要讓合伙人和自己沾親帶故，也不要跟朋友合伙——朋友當然也有好的合伙人，但成為概率論的刀下鬼，是不值得的。 05. 習慣黑暗，但要笑著(zhù)堅持 對于絕大多數的創(chuàng )業(yè)者而言，成功就是上帝擲骰子。 你在任何環(huán)節都要想象到那些“想象不到”的困境，設想到最?lèi)毫拥那闆r，它們有極大的可能在某一時(shí)段，打你一個(gè)措手不及。 身為一家創(chuàng )業(yè)公司的CEO并不值得榮耀，這個(gè)頭銜只是一個(gè)笑話(huà)。在15年的創(chuàng )業(yè)生涯中，我一直處于即將成功的期待和隨時(shí)可能毀滅的恐懼中，從來(lái)都沒(méi)有從中獲得過(guò)一分鐘的安全感。 創(chuàng )業(yè)就是這么一個(gè)殘酷的單程車(chē)票。但是我始終相信，每次打擊，只要你扛過(guò)來(lái)了，就會(huì )變得更加堅強。一步步往前走，重要的不是賺了多少錢(qián)，是你對生活的了解越來(lái)越深刻，對人性與商業(yè)的洞察也在發(fā)生蛻變。 同�？萍级麻L(cháng)朱晟卿說(shuō)：“創(chuàng )業(yè)永遠在路上�！笔堑�，創(chuàng )業(yè)是一種精神，需要不斷地傳承和發(fā)揚下去。因為成功不是最后的結果，創(chuàng )業(yè)者始終停不下腳步。 創(chuàng )業(yè)是一種普通人早已缺失的精神，簡(jiǎn)單干脆，從不拖泥帶水，永遠都在不知疲憊地奔跑，永遠都在無(wú)所畏懼地戰斗。 創(chuàng )業(yè)是一種純粹的血性，是樂(lè )觀(guān)和悲觀(guān)的結合體。在創(chuàng )業(yè)者的世界里，永遠不會(huì )讓好奇止步。 資本雖有寒冬，創(chuàng )業(yè)卻無(wú)寒潮。 當你創(chuàng )業(yè)時(shí)，請確保能夠接受大起大落。當你最終抽身時(shí)，你會(huì )發(fā)現已經(jīng)走過(guò)了很長(cháng)的路。 �。ㄗ髡撸浩淹�，現為北京某公司CEO，做過(guò)風(fēng)投，經(jīng)歷過(guò)股災，兩度創(chuàng )業(yè)慘敗，后來(lái)一路逆襲到“人模狗樣”，其行業(yè)涉足廣告、出版、咨詢(xún)、電子產(chǎn)品銷(xiāo)售等多個(gè)領(lǐng)域，被稱(chēng)作“能折騰的跨界實(shí)干家”） |
