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作者：河邊走 做電子產(chǎn)品的工程師、銷(xiāo)售免不了會(huì )遇到申請樣品的問(wèn)題。為什么有人申請樣品手到擒來(lái)，而有的如泥牛入海？ 樣品的來(lái)源通常是由原廠(chǎng)無(wú)償提供。但有時(shí)因為公司的政策、進(jìn)度、成本等原因也會(huì )由代理商、經(jīng)銷(xiāo)商提供，這些樣品可能來(lái)源于原廠(chǎng)的樣品庫，也可能來(lái)源于他們自己的產(chǎn)品庫存。 能夠申請免費樣品當然好，但這并不絕對。有時(shí)自己在公開(kāi)市場(chǎng)上購買(mǎi)樣品也是一種不錯的選擇。 樣品申請通常周期較長(cháng)（最關(guān)鍵的是樣品的提供者往往不能告訴你樣品的確切到貨時(shí)間）這非常影響產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度安排。如果公開(kāi)市場(chǎng)有賣(mài)，還不如直接購買(mǎi)來(lái)的方便。樣品再貴也畢竟只有幾只，總金額不大，完全沒(méi)有必要為了省些小錢(qián)而耽誤產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。 因為原廠(chǎng)對客戶(hù)管理的需要，在你申請樣品的同時(shí)，你可能已被注冊在某代理商的名下，這也意味著(zhù)，你今后的批量采購這家代理商將是你唯一的選擇。價(jià)格、交貨期、服務(wù)你都得被迫全部接受，與其早早為了幾個(gè)小錢(qián)被套牢還不如先自己買(mǎi)了樣品，容后慢慢貨比三家。 樣品申請的主要渠道當然是代理商和原廠(chǎng)，不過(guò)有時(shí)也可以向一些經(jīng)銷(xiāo)商申請。工程師們在申請樣品的時(shí)候我個(gè)人覺(jué)得除非你非常了解這些原廠(chǎng)、代理商并和他們熟悉，否則應請公司的采購人員來(lái)安排比較好。 這不僅會(huì )影響樣品到貨的進(jìn)度，有時(shí)也可能對今后批量生產(chǎn)時(shí)的采購產(chǎn)生意想不到的影響，樣品的申請和今后的采購息息相關(guān)。 如果你們需要樣品的原廠(chǎng)已和你們有業(yè)務(wù)關(guān)系，或者已經(jīng)被原廠(chǎng)、代理商注冊了。這樣通常通過(guò)這家代理商來(lái)向原廠(chǎng)申請樣品是唯一途徑，別無(wú)選擇。 如果選擇是新產(chǎn)品、新公司，還沒(méi)有被注冊，這就意味著(zhù)你可以有機會(huì )自己選擇合適的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商。 撇開(kāi)其他因素，從技術(shù)上講，當然應該選擇“專(zhuān)業(yè)”的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)“專(zhuān)業(yè)”是啥意思？ 對原廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，他們的產(chǎn)品線(xiàn)往往很長(cháng)，各種產(chǎn)品的應用領(lǐng)域也各不相同。他們往往會(huì )依據代理商擅長(cháng)的銷(xiāo)售領(lǐng)域、地區和技術(shù)支持能力來(lái)將不同的產(chǎn)品劃分給不同的代理商來(lái)經(jīng)營(yíng)。 理論上這家代理商可以經(jīng)營(yíng)這家原廠(chǎng)的全系列產(chǎn)品，但實(shí)際上受價(jià)格、交貨期、原廠(chǎng)技術(shù)支持的控制和制約，這家代理商往往只能或只擅長(cháng)經(jīng)營(yíng)其中某一些特定的產(chǎn)品。 舉個(gè)例子，某家原廠(chǎng)有存儲器、控制器、驅動(dòng)器等產(chǎn)品。旗下的代理商則會(huì )涇渭分明，有幾家只能經(jīng)營(yíng)存儲器，有幾家只能經(jīng)營(yíng)其他的一個(gè)或兩個(gè)大類(lèi)的產(chǎn)品。 代理商旗下有時(shí)還會(huì )有些經(jīng)銷(xiāo)商，他們會(huì )將某些產(chǎn)品分配給這些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng)。這些經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)翻云覆雨也有不小的能量。 工程師們表面上看，或者通過(guò)原廠(chǎng)的官網(wǎng)并不能發(fā)現其中的奧秘，但有經(jīng)驗的采購往往了然于胸，他們會(huì )選擇最合適的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商。 這個(gè)“專(zhuān)業(yè)”就是指你選擇的這家代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一定是專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)你需要的這一領(lǐng)域的產(chǎn)品。它將意味著(zhù)價(jià)格好、交貨好、技術(shù)支持好！ 你可以試著(zhù)向原廠(chǎng)了解代理商的情況，或者請他們給你推薦，但最后一定自己要做綜合判斷，領(lǐng)會(huì )實(shí)質(zhì)。 如果一不小心選擇了“不專(zhuān)業(yè)”的代理商，如果他們認為你是不錯的客戶(hù)，他們可能不會(huì )拒絕你，而是通過(guò)其他各種方式來(lái)替你安排。你的樣品來(lái)源，可能是向原廠(chǎng)打擦邊球，也可能是通過(guò)其他代理商調劑得來(lái)的。 這種代理商可想而知，本來(lái)他就是打的擦邊球或者通過(guò)同行代理商來(lái)調貨，能有什么好的價(jià)格、他們也不可能準備些什么庫存來(lái)保證交貨期，當然也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的FAE來(lái)提供技術(shù)服務(wù)了。 但最終你成了他的客戶(hù)，被粘住了，因為注冊的問(wèn)題你還跑不掉。批量的時(shí)候將是苦不堪言。 就是選擇了“專(zhuān)業(yè)”的代理商，還要處處小心。所謂“術(shù)有專(zhuān)攻，業(yè)有所長(cháng)”，在“專(zhuān)業(yè)”的代理商中還會(huì )有更“專(zhuān)業(yè)”的代理商。 還是舉剛才的例子，控制器有應用在電視、冰箱、小家電、工業(yè)控制中的，不同的應用領(lǐng)域具體的型號并不相同，FAE技術(shù)能力當然也只能有所側重。 如果你是準備生產(chǎn)小家電的，你當然希望選擇這一領(lǐng)域的代理商了。他們拿這一型號產(chǎn)品的數量大、價(jià)格好；客戶(hù)多、進(jìn)貨多、庫存多，哪天缺貨了，調劑也相對方便，哪天訂貨多了，推掉一些，對方也不會(huì )和你太計較。FAE也不用說(shuō)了，整天就支持這幾個(gè)型號，還不駕輕就熟？ 呵呵，這樣的代理商怎么找呢？你可以試著(zhù)通過(guò)詢(xún)問(wèn)樣品申請需要的周期，小排量是否有現貨、大批量的交貨周期等來(lái)驗證。如果馬上可以提供樣品，大、小批量隨時(shí)有現貨，這樣的代理商應該**不離十了。 老板們，采購不都是吃里扒外、只會(huì )花錢(qián)的窩囊廢。書(shū)上沒(méi)有講過(guò)，老師沒(méi)有教過(guò)。這些經(jīng)歷沒(méi)有5、6年的摸爬滾打是很難修煉的。 工程師們，展覽會(huì )、產(chǎn)品介紹會(huì )有空可以多看看、多聽(tīng)聽(tīng)，千萬(wàn)不要想當然。四運放的價(jià)格有時(shí)比同樣的雙運放還便宜。四位單片機已經(jīng)窮途末路了。功能更強大的八位機比它還便宜。就是在八位機里。就是在同一個(gè)原廠(chǎng)的產(chǎn)品系列里，功能更多、更強的芯片價(jià)格卻更便宜的型號也比比皆是，千萬(wàn)不要閉門(mén)造車(chē)想當然。樣品的選擇決定了你未來(lái)產(chǎn)品的走向和生死。 拿到樣品后千萬(wàn)別就沒(méi)有了聲音，請盡量給你們的采購、供應商一個(gè)反饋。是成、是敗發(fā)個(gè)聲音，供應商最忌諱的就是給了樣品后就杳無(wú)音信。 代理商給了樣品需要向原廠(chǎng)寫(xiě)報告、作反饋，原廠(chǎng)給了樣品也要及時(shí)匯總和總結，如果沒(méi)有反饋，他們內部的技術(shù)部門(mén)、支持部門(mén)以后再也不會(huì )對他們全力以赴，今后會(huì )讓其他的客戶(hù)受牽連，也影響你們公司的聲譽(yù)。 采購朋友們，你們每天的工作很忙、壓力很大，但對供應商的推銷(xiāo)不要一概拒之門(mén)外。兼聽(tīng)則明，多采集些信息有什么不好的？磨刀不誤砍柴工嘛。 填寫(xiě)的樣品申請表盡量詳細些，特別是需要的樣品準備開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品、目標市場(chǎng)、計劃中的設計、小批量、大批量的時(shí)間表，以及年度計劃等。 不要一句話(huà)“我也不知道”來(lái)搪塞。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、更新是筆不小的投資，哪有公司什么也不知道，想起來(lái)了，腦袋一熱就開(kāi)放個(gè)新產(chǎn)品或者更新個(gè)產(chǎn)品？如果你敷衍，供應商會(huì )比你更敷衍，沒(méi)有這些最基本的信息，他們怎么來(lái)安排你的樣品？可能過(guò)了幾個(gè)月還不知道樣品在哪里？ 反過(guò)來(lái)，你認真了，對方也會(huì )認真對待，積極配合。如果你們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標市場(chǎng)和他們的市場(chǎng)推廣計劃又正好吻合，還會(huì )有意想不到的技術(shù)支持，參考設計、應用方案等等，你產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)一定會(huì )事半功倍。 銷(xiāo)售朋友們， Design-in、Design win、小批量、大批量環(huán)環(huán)相扣，提供樣品是又一單生意的序幕。及時(shí)提供樣品是拿捏生意的最重要的一步，接了樣品申請，再轉向原廠(chǎng)申請，等原廠(chǎng)的樣品姍姍而來(lái)，這黃花菜可能早就涼了。 樣品的準備有不少竅門(mén)，常用的樣品你既可以向公司申請從正常的庫存中支取一部分作為樣品庫存以便及時(shí)提供給客戶(hù)，也可以在客戶(hù)申請時(shí)搭個(gè)便車(chē)略微增加些數量，到貨后多余的部分可以留在公司的手中。以后其他客戶(hù)需要相同的樣品你不就信手拈來(lái)了？生意還沒(méi)有做你已領(lǐng)先對手一步。 原廠(chǎng)的朋友們，基于客戶(hù)的現狀，送出去的樣品最后能有多少期望中的反饋？合理歸類(lèi)、并檔可以給自己減少難堪。 樣品申請有學(xué)問(wèn)，愿所有的朋友們順利處理好樣品申請這一環(huán)。 |
