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作者：武曄卿 應一位媒體朋友之邀，寫(xiě)一篇體現電子工程師職業(yè)發(fā)展過(guò)程中內心糾結和規劃方法的文章，比如，為何考慮創(chuàng )業(yè)？為何不去外企？為何此時(shí)去創(chuàng )業(yè)？為何選擇這個(gè)業(yè)務(wù)方向等等，于是，幾日來(lái)，一直在心靈深處進(jìn)行挖掘，將一直在內心深藏著(zhù)的內容寫(xiě)出來(lái)，破家值萬(wàn)貫，打掃門(mén)庭，犄角旮旯，終于發(fā)現居然還有些寶貝的東西。 如果問(wèn)我為什么出走獨立創(chuàng )業(yè)？想復雜了，可以從當時(shí)的職業(yè)境遇、人事問(wèn)題、天花板、薪資待遇、上下級關(guān)系等等多方面去找。但實(shí)際上，沒(méi)那么復雜，只是為了一句話(huà)“I need to follow my heart”。在2007年，我參加工作的第10個(gè)年頭里，我一直在想如果60歲的時(shí)候，與自己的孫子玩耍的時(shí)候，他問(wèn)我爺爺你當年為什么沒(méi)有自己?jiǎn)为氉粤㈤T(mén)戶(hù)阿？我一想到將會(huì )無(wú)言以對，或者用“爺爺沒(méi)敢去嘗試”來(lái)應對，我就心里超級難受。 后來(lái)也是一位朋友，雜志社的副社長(cháng)，跟我講到一句話(huà)，她說(shuō)“試試嘛，成敗不過(guò)3年見(jiàn)分曉，只要控制好了，就算敗了，也不會(huì )慘到哪里去，最壞不過(guò)損失三年打工收入的機會(huì )成本而已。如果成了，一切就都變了�！� 由此推薦大家第一條參考，多與和你不同閱歷的朋友交流，不同的專(zhuān)業(yè)、不同的性格、不同的職業(yè)、不同的性別、不同的職位、不同的地域、不同的年齡段……這些不同，會(huì )給你帶來(lái)不一樣的啟迪、信息、以至于勇氣。 當然，這些都是外因，也有一個(gè)內因，就是當時(shí)我的房子車(chē)子基本都解決完了，等于是無(wú)債一身輕。太太的收入能維持個(gè)基本的生活，這樣，我只要不會(huì )把自己餓死就可以撐下去了。而且，我也做了最壞的打算，就是萬(wàn)一不行，以我多年技術(shù)經(jīng)歷，找一兩個(gè)小公司做個(gè)兼職，唯一的要求是不坐班，每個(gè)月幫助其做做設計、協(xié)調一下外部資源、做做管理輔導，每月每家能給個(gè)千把塊錢(qián)，每月能收入個(gè)兩三千，也就是最壞的情況了。 由此推薦大家參考二：創(chuàng )業(yè)最好不要帶著(zhù)貸款。要么是沒(méi)有任何消費購買(mǎi)，要么是已經(jīng)還清，畢竟我們大都是草根，家里沒(méi)有安排下一切，除了聽(tīng)從自己內心的召喚，我們還有對家庭的責任，這是沒(méi)有辦法的事情。為什么有些人念書(shū)不多，但創(chuàng )業(yè)卻成功，其起步的動(dòng)力卻是“不創(chuàng )業(yè)，就會(huì )死”，干脆放手一搏。 當然對于電子技術(shù)工程師，這種情況基本不會(huì )出現，只要我們自己還能壓抑自己的內心，其實(shí)我們一樣會(huì )有一份比上不足比下有余的生活。所以我們的境況只會(huì )有一種，就是等待，并積累基本的資金，以保家庭生活基本無(wú)虞。不用太擔心，時(shí)間不會(huì )太久，而且，你可以用“老虎的屁股往后坐，是為了更好的往前躥”來(lái)安慰自己。 綜上所述，匯總出第三條參考：沒(méi)有內心的強烈召喚，則不要沖動(dòng)；沒(méi)有物質(zhì)的基本保障，則不要行動(dòng)。這是創(chuàng )業(yè)的根本。至于所謂的人脈、技術(shù)的積累，都不是最核心的內容。沒(méi)有不開(kāi)張的油鹽店，只要你選擇了方向，并選對了滿(mǎn)足特定定位客戶(hù)群體的服務(wù)或產(chǎn)品提供模式，開(kāi)張總是會(huì )的。 決定了開(kāi)始，于是開(kāi)始了行動(dòng)。我在2007年，用了一年的時(shí)間，溝通了方方面面的朋友不下幾十位，有純外資企業(yè)的白領(lǐng)經(jīng)理、做財務(wù)的朋友、做銷(xiāo)售的朋友、媒體的朋友、大學(xué)的老師、當然還有必不可少的已經(jīng)創(chuàng )業(yè)、或創(chuàng )過(guò)業(yè)過(guò)的朋友，他們成功與失敗的經(jīng)驗，基于各方面不同角度的建議，都使我的思路越來(lái)越清晰，當然有些方面也越來(lái)越糊涂，但最終的大主意還得自己拿。 參考建議四：沒(méi)有掌控欲望的人，不要自己挑頭創(chuàng )業(yè)，可以追隨別人，但要說(shuō)服自己適當壓抑想說(shuō)了算的欲望。因為創(chuàng )業(yè)當老大，需要敢于決策、善于決策。 終于，在2008年的1月**日，正式開(kāi)始了自謀生路的第一天，這一天是我太太的生日。但是因為太多的不確定性，有錢(qián)也不敢花，不過(guò)也沒(méi)存幾個(gè)錢(qián)。因為她怕我失敗了血本無(wú)歸，在2007年上半年，強烈要求把用攢下的點(diǎn)錢(qián)給重新裝修了房子。于是，真的是白手起家。如果算投資市盈率，那我應該算是市盈率趨近于無(wú)窮大了，零投資，即使賺一塊錢(qián)，1除以0都是無(wú)窮大，這不過(guò)是自我安慰陶醉的小伎倆而已了。 那時(shí)的我懼怕銷(xiāo)售，這些年，從沒(méi)正式地親臨銷(xiāo)售一線(xiàn)面對一個(gè)不確定的未來(lái)。為了活命，也為了壯膽，拉進(jìn)來(lái)了兩個(gè)股東，原來(lái)做銷(xiāo)售出身的，但后來(lái)的銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)讓人大跌眼鏡。銷(xiāo)售和戰略規劃是兩碼事，比如說(shuō)你拉了一位外企的銷(xiāo)售經(jīng)理過(guò)來(lái)，即使他當年的業(yè)績(jì)單人每年都是幾千萬(wàn)，可不代表過(guò)來(lái)后他也能做得很好，因為，他的客戶(hù)群體，跟你現在公司規模定位的客戶(hù)群體未必相同；銷(xiāo)售的方法和模式自然也會(huì )有區別；不同的客戶(hù)群體對產(chǎn)品功能質(zhì)地的要求也會(huì )差別很大。后來(lái)的結果證明了兩點(diǎn)，我就是犯了這樣的一個(gè)錯誤，第二個(gè)錯誤就是我實(shí)在是低估了技術(shù)人員的銷(xiāo)售能力。 現在總結起來(lái)，銷(xiāo)售也并不難，要想成單，比須有5個(gè)前提： 客戶(hù)有實(shí)際的需求； 客戶(hù)有錢(qián)； 客戶(hù)愿意在你所能提供這個(gè)檔次的產(chǎn)品上花你期望他花的金額； 客戶(hù)要知道你能提供這種產(chǎn)品，并找得到你； 你會(huì )有競爭對手，與你的競爭廠(chǎng)家和競爭產(chǎn)品相比，與之不同的地方，如果正好能切中客戶(hù)心理，那就很容易成單。否則就會(huì )有困難。 由上五條，1-3是由客戶(hù)自身的狀態(tài)所決定的，我們幾乎無(wú)能為力，唯一能做的就是尋找到這類(lèi)人，這點(diǎn)事不用懂銷(xiāo)售的也能辦得到；第5條是產(chǎn)品自身的問(wèn)題，銷(xiāo)售插不上手，是由設計和生產(chǎn)完成的；只有第4條，是要靠銷(xiāo)售實(shí)現的，但也不僅僅是銷(xiāo)售才能實(shí)現，網(wǎng)絡(luò )推廣、DM、廣告、軟文、展會(huì )、活動(dòng)、渠道代理、給系統廠(chǎng)家配套… 都是很好的方式。 前面起步之初的單子是銷(xiāo)售人員簽的，后面的單子一定是靠技術(shù)人員和服務(wù)人員簽約的。因此，只要開(kāi)了頭，后面一步步炸扎實(shí)做好服務(wù)就可以了。因此，至今，我仍然特別關(guān)注兩個(gè)指標：陌生客戶(hù)成單率、老客戶(hù)的重復成單率。前者代表了客戶(hù)對公司品牌的認可，后者代表客戶(hù)對公司技術(shù)和服務(wù)的認可。這兩點(diǎn)至今我還是有點(diǎn)小得意，作為一個(gè)小公司，我們基本算是做到了。也尚需繼續努力。 參考建議五：創(chuàng )業(yè)的老大必須懂銷(xiāo)售并親身實(shí)踐之。 |
