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當下，中國正在大力發(fā)展半導體產(chǎn)業(yè)。實(shí)際上，中國從未停止對半導體強國夢(mèng)想的追尋。不幸的是，幾十年來(lái)，國家對半導體產(chǎn)業(yè)的大量投入并未孕育出像樣的大型半導體公司，反倒是未接受?chē)彝顿Y的華為海思做得有聲有色。那么，怎樣才能做好半導體企業(yè)呢？他山之石，可以攻玉。我們不妨來(lái)看一下一個(gè)成功的美國半導體公司是如何成長(cháng)壯大的。 美國德州儀器公司（TI）無(wú)疑是一家成功的半導體公司。在全球經(jīng)濟萎靡不振的今天，TI的財務(wù)狀況相當健康。在已經(jīng)發(fā)生的并購案件和并購傳言中，TI總是買(mǎi)方，而不是被收購的對象。在中國市場(chǎng)，TI營(yíng)業(yè)額的復合年增長(cháng)率一直高于中國的GDP增速。這樣的一家公司顯然值得我們去剖析、學(xué)習。 今年是TI公司進(jìn)入中國市場(chǎng)的第30個(gè)年頭。筆者不久前有幸接觸到了TI的一些管理層，了解了TI公司在經(jīng)營(yíng)、研發(fā)、銷(xiāo)售方面的一些策略，在這里略作定性的總結，希望能起到一點(diǎn)拋磚之效。 以客戶(hù)為中心 通常，我們會(huì )習慣性地把TI這樣的國際半導體巨頭與“高大上”聯(lián)系在一起�？梢哉f(shuō)，TI公司的技術(shù)很高，規模很大，但絕不高高在上。相反，接觸過(guò)TI的人往往會(huì )有這樣的感覺(jué)：TI的人很好打交道。其實(shí)，這是TI公司“以客戶(hù)為中心”原則的自然體現。 “以客戶(hù)為中心”絕不是TI的一句口號。很多公司都認同以客戶(hù)為中心的原則，但很少有公司能真正做到這一點(diǎn)。在TI，不僅銷(xiāo)售和技術(shù)支持部門(mén)以客戶(hù)為中心，研發(fā)部門(mén)同樣如此。這體現了TI公司真正的務(wù)實(shí)精神。 “在研發(fā)過(guò)程中，我們的每一個(gè)項目都會(huì )直接跟客戶(hù)做溝通”，TI公司副總裁與首席技術(shù)官、Kilby研究實(shí)驗室總監Ahmad Bahai博士說(shuō)�！氨热缭谥袊�，我們和華為、大疆這些公司都會(huì )進(jìn)行溝通，我們會(huì )把他們跟我們提出的問(wèn)題做成一個(gè)R&D的專(zhuān)門(mén)項目，逐一解決。通過(guò)調研和研發(fā)，把這個(gè)研發(fā)結果轉入產(chǎn)品線(xiàn)，在短時(shí)間內實(shí)現產(chǎn)品化。這就是一般做R&D的流程�！� 不僅一般的研發(fā)流程起始于同客戶(hù)的交流，就連TI最頂級的研發(fā)機構Kilby實(shí)驗室的項目也是如此。TI的Kilby實(shí)驗室以集成電路發(fā)明者、諾貝爾獎獲得者Jack Kilby命名，目前在美國的達拉斯、硅谷和印度的班加羅爾設有3個(gè)協(xié)同設計中心�！拔液腿蚋鞯氐拇笾行】蛻�(hù)都有過(guò)接觸，和不同公司的CTO討論發(fā)展方向以及需要解決的問(wèn)題，然后再將其轉變?yōu)镵ilby Labs 的R&D項目”, Bahai博士說(shuō)。 務(wù)實(shí)精神 我認為，TI公司最大的特點(diǎn)是務(wù)實(shí)精神。以客戶(hù)為中心是務(wù)實(shí)精神的一種體現，即專(zhuān)注于解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。TI的務(wù)實(shí)精神表現在方方面面：提升自身的基礎技術(shù)實(shí)力，現實(shí)地制定和實(shí)施投資策略，追求市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售的實(shí)際效果，等等。 在回到我們剛剛提到的Kilby實(shí)驗室的項目選題。Bahai博士說(shuō)，Kilby Labs并非僅僅關(guān)注一些有趣的技術(shù)問(wèn)題。他們真正關(guān)注的是一些會(huì )影響公司發(fā)展的問(wèn)題；他們不是關(guān)注某個(gè)產(chǎn)品的某一項新技術(shù)，而是關(guān)注不同產(chǎn)品線(xiàn)、不同產(chǎn)品上都可以用到的技術(shù)。而且，這些研究項目最終都要應用于市場(chǎng)。Kilby Labs的研究人員來(lái)自全球頂尖的院校，多數擁有博士學(xué)位。當他們在某個(gè)項目上進(jìn)行了一兩年的研究之后，他們會(huì )帶著(zhù)這個(gè)項目離開(kāi)Kilby實(shí)驗室，加入某個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)去完成最終的產(chǎn)品研發(fā)。 在銷(xiāo)售策略方面，TI的務(wù)實(shí)精神可稱(chēng)作“接地氣”。德州儀器中國區總裁胡煜華女士說(shuō)，最大程度地貼近客戶(hù)、迅速響應客戶(hù)的需求是TI公司的一大特色。從TI進(jìn)入中國市場(chǎng)開(kāi)始，TI的銷(xiāo)售和技術(shù)支持人員就現場(chǎng)拜訪(fǎng)客戶(hù)，其中的很多都是當時(shí)不知名的小客戶(hù)。當這些客戶(hù)見(jiàn)到TI的人員時(shí)都很驚訝，因為一般來(lái)說(shuō)他們很少能見(jiàn)到供應商的員工；跟他們打交道的大多是供應商的代理。如今，TI在中國的員工總數超過(guò)1900人，在全國各地成立了18個(gè)分公司，包括東莞、長(cháng)沙、沈陽(yáng)、珠海等二級城市。這些分公司要實(shí)現自給自足、自負盈虧，所以要不遺余力地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，以至于“掃樓”成為T(mén)I銷(xiāo)售人員的一種常規工作方式。 TI這種務(wù)實(shí)的銷(xiāo)售策略得到了豐厚的回報。當那些曾經(jīng)默默無(wú)聞的小客戶(hù)成長(cháng)為行業(yè)巨頭的時(shí)候，TI的銷(xiāo)售額也跟著(zhù)呈現爆炸式增長(cháng)。如今，中國正在掀起新的一輪創(chuàng )業(yè)浪潮。誰(shuí)又知道TI現在服務(wù)的哪一個(gè)小客戶(hù)明天會(huì )成為黑馬呢？ 說(shuō)到TI今天的成功，我們不得不提及TI的大學(xué)計劃。1996年，TI分別與上海交通大學(xué)和清華大學(xué)成立了兩個(gè)DSP實(shí)驗室�，F在，TI在600多所大學(xué)里建立了4個(gè)技術(shù)中心、超過(guò)2500個(gè)模擬創(chuàng )新實(shí)驗室、MCU實(shí)驗室和DSP實(shí)驗室，每年有超過(guò)30萬(wàn)名學(xué)生通過(guò)在TI實(shí)驗室的學(xué)習走向社會(huì )。由于TI大學(xué)計劃對中國電子產(chǎn)業(yè)人才投入的積累，從大學(xué)校園里就開(kāi)始就為學(xué)生們提供接觸行業(yè)先進(jìn)技術(shù)的機會(huì )，所以他們熟悉這些最新的、實(shí)用的技術(shù)產(chǎn)品，當他們工作以后自然也會(huì )選擇這些技術(shù)來(lái)幫助他們公司的產(chǎn)品實(shí)現創(chuàng )新。 最后，我們來(lái)看一下TI公司務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)策略。該策略可概括為“居其實(shí)不居其華”。例如，TI曾經(jīng)是無(wú)線(xiàn)芯片的主要供應商之一，為諾基亞提供手機的基帶芯片。10年之前，TI意識到無(wú)線(xiàn)芯片市場(chǎng)競爭激烈而且利潤微薄，決定退出這個(gè)市場(chǎng)，轉而加強其模擬和嵌入式處理業(yè)務(wù)。之后，TI公司收購了模擬大廠(chǎng)美國國家半導體（NS），使得其模擬和嵌入式處理業(yè)務(wù)占據公司總業(yè)務(wù)的87%。如今，TI的產(chǎn)品主要應用于工業(yè)和汽車(chē)等利潤豐厚的市場(chǎng)，使得其毛利率達到歷史最高，并呈現持續增長(cháng)的勢頭。 在擁有強大現金儲備的情況下，TI公司的投資依然謹慎。除非發(fā)現真正值得收購的資產(chǎn)，TI則把現金用于回購本公司的股票。也就是說(shuō)，如果沒(méi)有更好的投資方向，那就投資自己。擴張是手段，不是目標。為股東實(shí)現更高的價(jià)值才是目標。 技術(shù)前瞻性 我們最先提到的“以客戶(hù)為中心”顯然并不意味著(zhù)被客戶(hù)主導。相反，供應商不僅要做到“從客戶(hù)來(lái)、到客戶(hù)去”，最好還要做到“源于客戶(hù)，高于客戶(hù)”。也就是說(shuō)，研究課題源自于客戶(hù)的實(shí)際需求，但解決方案要高于客戶(hù)的認知程度，對相關(guān)技術(shù)趨勢的理解也應具有前瞻性、預見(jiàn)性。 TI公司首席技術(shù)官Bahai先生是一位資深、卓越的技術(shù)領(lǐng)袖。他與全球客戶(hù)的CTO保持密切接觸，對行業(yè)的總體趨勢的見(jiàn)解應該具有相當的參考價(jià)值。他認為，半導體技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng )新正推動(dòng)著(zhù)許多市場(chǎng)中全新產(chǎn)品的快速發(fā)展，而2016年最值得關(guān)注的一些技術(shù)趨勢在于智能電源和高壓、工業(yè)4.0、半自主系統和無(wú)線(xiàn)基礎設施。如果您對此話(huà)題感興趣，請參閱“德州儀器CTO：2016值得關(guān)注的4個(gè)技術(shù)趨勢”。 TI公司半導體事業(yè)部中國區業(yè)務(wù)拓展總監吳健鴻則對中國市場(chǎng)更加了解。他認為，2016年的中國市場(chǎng)亮點(diǎn)將出現在工業(yè)、汽車(chē)和消費電子市場(chǎng)當中。在工業(yè)市場(chǎng)，由于“中國制造2025”的提出，中國工廠(chǎng)將在提升自動(dòng)化水平、降低勞動(dòng)成本、提升生產(chǎn)效率方面做出努力，而工業(yè)大數據的采集和分析將起到關(guān)鍵作用。在汽車(chē)市場(chǎng)，小型電動(dòng)車(chē)與充電樁將得到迅速發(fā)展，這對人機界面、電源控制與管理和傳感器技術(shù)將產(chǎn)生新的需求和要求。在消費電子領(lǐng)域，智能手機的差異化是實(shí)現突破的重點(diǎn)，具體表現在更好的音頻效果、身份識別技術(shù)的應用和電池續航時(shí)間的提升。在這些方面，TI都提出了相應的解決方案并提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，而且會(huì )針對中國市場(chǎng)不斷研發(fā)新的技術(shù)。 |
